Why Customers Don't Do What They're Supposed to Do and What to Do about It pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:McGraw-Hill

作者:Fournies, Ferdinand F.

出品人:

页数:218

译者:

出版时间:2007-6

价格:$16.95

装帧:Pap

isbn号码:9780071486224

丛书系列:

图书标签:

行为经济学
客户行为
营销策略
消费者心理
行为洞察
决策科学
用户体验
习惯养成
行为改变
营销心理学

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具体描述

From the New York Times Bestselling Author- Proven Methods for Getting Customers to Buy This fully revised and updated edition of Ferdinand Fournies's classic on sales from the customer's point of view covers all the latest developments in business innovation and customer relations. Why Customers Don't Do What You Want Them to Do! ignores gimmicks and tricks, giving you specific actions that dramatically raise the odds of your customer doing the "buying things"-and placing the order. This results-focused guidebook presents 24 solutions to common selling problems and customer objections, helping you move beyond them to Achieve a customer action objective for each call Spark customer interest Clarify your product-and yourself Identify and address potential problems Address customers' fears and gain their trust Assist customers in choosing, negotiating, and placing an order Why Customers Don't Do What You Want Them to Do! gives you practical strategiesto move to the close with the fewest number of calls by getting customers to do whatyou want-when you want-at each stage of the sales process. "One of the better and more useful-and unique-books on selling."-Booklist

《商业密码：解锁高绩效团队的隐藏驱动力》本书内容简介：在这本深刻洞察组织行为与人力资源管理的著作中，我们不再关注宏观的战略布局或冰冷的KPI数字，而是深入挖掘驱动一支团队从“合格”迈向“卓越”的核心心理机制与互动模式。本书旨在为企业领导者、部门经理以及人力资源专家提供一套详尽的、可操作的框架，用以理解和优化团队成员的日常行为、内在动机以及协作效率。第一部分：超越表象——识别团队效能的结构性障碍许多管理者面临的困境是：团队似乎在努力工作，但产出总是不尽如人意。本书开篇即指出，这往往不是因为员工“不努力”，而是因为组织结构、信息流或激励机制中存在着难以察觉的“结构性摩擦”。 1. 组织惯性的解构：我们详细分析了组织中常见的“路径依赖”——为何一个已经被证明效率低下的流程，却因其历史悠久而难以被替换？本书通过一系列案例研究，展示了如何识别并瓦解这些无形的“心智模型”，代之以敏捷和适应性强的操作范式。 2. 隐形政治与信息失真：在任何组织中，信息流动都伴随着过滤和扭曲。本书阐述了不同层级之间的“语义鸿沟”，即高层决策者的意图与一线执行者的理解之间存在的偏差。我们提供了一套工具，用于绘制“组织沟通地图”，精确地定位信息在何处被误读，并提出了建立透明化、多路径反馈机制的方法论。 3. 目标对齐的艺术：目标的设定往往是自上而下的单向灌输。本书强调，真正的目标对齐是通过持续的对话和共同构建来实现的。我们引入了“目的共鸣模型”（Purpose Resonance Model），该模型侧重于将个人职业抱负与公司愿景进行深度绑定，确保员工的日常任务被视为实现更宏大目标的关键步骤，而非仅仅是待办事项清单上的任务。第二部分：内在驱动力的重塑——动机的心理学基础员工行为的根源在于其内在驱动力。本书深入探讨了当代工作场所中，激励员工的真正要素已不再是单纯的薪酬和奖金。 1. 掌握、自主与目的：借鉴经典的行为经济学和积极心理学研究，本书着重分析了丹尼尔·平克提出的“内在三要素”在实际工作场景中的应用。掌握（Mastery）：如何设计工作任务，使其既富有挑战性，又提供了清晰的学习路径和技能成长的机会？本书提供了“能力提升矩阵”，帮助管理者平衡任务难度与员工现有能力。自主（Autonomy）：探讨了“微观管理”对创造力的毁灭性影响，并提出了“授权的边界”——如何在给予充分自由的同时，确保问责制不被削弱。目的（Purpose）：深入研究了工作意义感如何影响员工的敬业度。我们提供了“意义连接工作坊”的实施指南，帮助团队将日常琐碎的工作与客户或社会的积极影响建立联系。 2. 心理安全感的构建：创新和承担风险的前提是心理安全。本书将“心理安全”从一个模糊的理念转化为可衡量的管理指标。我们详细解析了谷歌“亚里士多德计划”的核心发现，并为管理者提供了日常对话和危机处理中的具体“安全话语”，以鼓励建设性的冲突而非规避性服从。 3. 归属感与身份认同：在远程和混合办公时代，维持团队的社会凝聚力变得尤为重要。本书探讨了如何通过非正式互动、团队仪式以及共同经历来强化团队成员的归属感，确保他们视团队为“社会支持系统”而非仅仅是工作伙伴。第三部分：从认知到行动——行为变革的实践工具理论最终需要落地为可执行的行动。本书的最后部分专注于提供一套实用的、可立即部署的工具箱，用于驱动团队行为的持续改进。 1. 绩效反馈的迭代循环：摒弃传统的年度考核，本书倡导构建一个基于“即时性、前瞻性和行为导向”的持续反馈系统。我们介绍了“SBI-ID模型”（情境-行为-影响-未来行动），确保每一次反馈都能精确指向可改变的行为，而非抽象的性格特质。 2. “小胜利”的战略运用：面对复杂的长期目标，团队容易产生懈怠。本书强调了“小胜利”（Small Wins）在累积动能中的关键作用。我们指导管理者如何将宏伟目标分解成一系列可迅速完成、并能即时带来成就感的任务，并通过公开庆祝这些小胜利来强化积极行为回路。 3. 阻力管理的系统方法：任何变革都会遭遇阻力。本书将阻力视为一种信号，而非障碍。我们提供了一套“阻力诊断流程”，帮助管理者区分阻力是源于对“变革内容”的不理解，还是对“变革过程”的不信任，并据此采用不同的沟通和协商策略。 4. 赋能与教练式领导力的结合：本书将领导力定义为“持续的赋能过程”。我们详细阐述了如何将教练式提问技巧融入日常管理中，从直接给出答案转变为引导员工自行发现解决方案，从而培养团队的自我解决能力和责任感。《商业密码》不仅仅是一本关于人力资源的教科书，它是一份关于“人如何有效合作”的实用手册。它要求管理者放下高高在上的控制欲，转而成为团队生态系统的设计师，通过理解和满足员工的深层心理需求，最终解锁团队的全部潜力。阅读本书，您将掌握一套超越传统管理学范畴的实用智慧，确保您的团队不仅“知道该做什么”，更能“渴望去做，并有效地完成”。