Sales Closing for Dummies pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:John Wiley & Sons Inc

作者:Hopkins, Tom

出品人:

页数:288

译者:

出版时间:1998-4

价格:123.00元

装帧:Pap

isbn号码:9780764550638

丛书系列:

图书标签:

销售技巧
销售成交
销售策略
销售培训
销售心理学
客户关系
商务沟通
销售技巧提升
销售入门
销售实战

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具体描述

Without the close, there is no sale. Pretty obvious, right? Yet, for many salespeople, closing is the most baffling and elusive part of the selling process. All too often, salespeople meet qualified clients and charm them with an eloquent presentation, only to see the sale mysteriously slip from between their fingers in the end. Which is sad when you consider all the hard work - the prospecting, preparation, planning, and practice - done for the sake of a moment of truth that never arrives. Fortunately, closing is an art that can be mastered, and now "Sales Closing For Dummies" shows you how. Packed with powerful principles that can help you become a top-producing salesperson, "Sales Closing For Dummies" is the ultimate guide to mastering that most mysterious part of the selling equation. Tom Hopkins, the legendary sales genius who, by age 30 was the nation's leading real-estate trainer, demystifies closing and shows what it takes to be a champion closer, including how to: Lead a sale without being pushy Read the signs of an interested potential buyer Use questioning methods that close sales, time and again Help clients feel good about their buying decisions Keep your clients' business and build their loyalty Build long-term relationships and watch your sales grow With the help of dozens of real-life examples from a wide cross section of industries, Tom shows why professional selling is about communication, not coercion. And he shares his considerable insight and experience on: Verbal and visual buying cues and how to recognize them Choosing the best location for closing Addressing concerns and creating a sense of urgency Time-tested tactics and strategies for ending customer procrastination, overcoming their fear, closing from a distance, and more The ten biggest closing mistakes and how to avoid them Add-on selling and other ways of getting your clients to help you to build your business Featuring Tom's Hopkins' trademark "Red Flag" key points and situation scripts, this fun, easy-to-understand guide arms you with the hands-on tools and techniques you'll need to become a world-class closer.

掌握销售的终极艺术：开启盈利新篇章在这个竞争激烈的商业世界里，销售如同血液，滋养着企业的生命线。而销售的最高境界，莫过于那令人振奋的“成交”。一份精彩的销售，不仅意味着订单的签订，更代表着客户的信任、价值的传递以及企业持续发展的动力。然而，现实中，许多销售人员在看似触手可及的成交点面前，却功亏一篑，留下了无尽的遗憾。是技巧不足？是沟通不畅？还是对客户心理的误判？这其中涉及到的学问，远非一朝一夕能够掌握。本书并非教你如何“欺骗”或“强迫”客户成交，而是致力于深入剖析销售过程中最核心、最关键的环节——促成交易。我们将带领你踏上一段探索之旅，解锁那些能让你在关键时刻牢牢抓住机会的秘诀。这趟旅程，将带你走出那些看似勤奋却收效甚微的泥沼，让你在每一次与客户的互动中，都能更清晰地看到成交的曙光，并学会如何自信而优雅地将其变为现实。第一部分：理解成交的本质与心态重塑成交，并非仅仅是完成一笔交易，它更是销售过程的升华，是建立长期客户关系的第一步。许多销售人员将成交视为一个“压榨”客户的过程，这种心态注定了他们的销售之路崎岖坎坷。本书将从根本上颠覆你对成交的认知。成交的真正含义：我们将探讨成交的深层含义，它不是终点，而是起点。一次成功的成交，是建立在对客户需求的深刻理解、产品价值的精准传递以及双方信任的基石之上。它是一种合作，一种互利共赢的局面，而不是单方面的索取。克服成交恐惧：许多销售人员在面临成交关口时，会产生莫名的恐惧和犹豫，担心被拒绝，担心给客户留下坏印象。我们将剖析这种恐惧的根源，并提供切实可行的方法，帮助你重塑自信，以积极、开放的心态迎接每一个成交的机会。我们将学习如何将每一次“拒绝”视为一次学习和改进的机会，而不是对自身价值的否定。建立“成交思维”：这部分将引导你培养一种“成交思维”，即在销售的每一个环节都预设成交的可能性，并为之做好准备。我们将学习如何将销售过程看作是解决客户问题的旅程，而成交则是这段旅程中最自然的归宿。第二部分：深入洞察客户心理，精准把握成交时机每一次成功的销售，都离不开对客户心理的深刻洞察。客户的犹豫、疑虑、渴望，都蕴藏着成交的关键信号。本部分将带你走进客户的内心世界，学习如何读懂他们的语言，识别他们的需求，并最终在恰当的时机促成交易。识别客户的购买信号：客户在购买过程中会释放出各种信号，这些信号可能是显性的，也可能是隐性的。我们将学习如何捕捉那些微妙的身体语言、口头表达以及行为变化，从而判断客户是否已经准备好做出购买决定。例如，反复询问价格细节、讨论交付时间、主动了解售后服务等，都可能是积极的购买信号。处理客户的异议与顾虑：客户的异议并非总是反对，它们往往是客户在权衡利弊、寻求更多信息的过程。我们将学习如何将客户的异议视为一次深入沟通的机会，而不是阻碍。我们将掌握一系列成熟的异议处理技巧，如倾听、理解、确认、回应和跟进，将客户的疑虑转化为信任，将潜在的障碍转化为通往成交的桥梁。我们会深入探讨常见异议的类型，例如价格异议、产品功能异议、竞争对手异议，并提供针对性的应对策略。挖掘客户的深层需求：很多时候，客户表达出来的需求并非其真实需求。我们将学习如何通过提问、倾听和引导，挖掘客户隐藏在表层需求之下的根本动机和痛点。理解了客户的深层需求，你才能提供真正契合他们心意的解决方案，让成交变得顺理成章。我们将探讨“SPIN提问法”等经典的客户需求挖掘工具，并演示如何在实际销售场景中灵活运用。第三部分：精炼成交技巧，让每一次尝试都更有力在对客户心理有了深刻理解的基础上，我们还需要掌握一套行之有效的成交技巧。这些技巧并非僵化的套路，而是基于对人性、销售逻辑和场景应用的深刻理解。 “是”的累积法：通过一系列的“是”来引导客户，最终顺势达成最终的“是”。我们将学习如何巧妙地提出问题，引导客户一步步认同你的观点，从而在情感上和逻辑上都为最终成交做好铺垫。假设成交法：在对话的最后阶段，假定客户已经购买，从而引导他们思考购买后的体验，例如“您是希望我安排在周五送货还是周六？”。这种方法能够让客户在想象中体验到购买后的好处，从而降低其购买阻力。选择成交法：向客户提供两个他们都乐于接受的选择，迫使他们在两者之间做出选择，而无论选择哪个，最终都能导向成交。例如，“您是喜欢这款经典款还是新款？” 对比成交法：通过对比不同选项的优劣，引导客户做出最符合他们利益的选择，从而实现成交。例如，在向客户介绍不同套餐时，通过对比，突出某个套餐的性价比优势。限时/限量成交法：创造一种紧迫感，促使客户立即做出决定。这需要谨慎使用，以免引起客户反感。我们将探讨如何有效地运用这种技巧，既能激发客户购买欲望，又不损害信任。第四部分：建立持续成交的生态系统成交并非销售的终结，而是建立长期客户关系的开始。本书将引导你思考如何建立一个能够持续带来成交的销售生态系统。从一次成交到终身客户：成交的成功，是建立长期合作关系的基础。我们将探讨如何通过优质的售后服务、持续的价值提供，将一次性客户转化为忠诚的重复购买者和口碑传播者。利用数据优化成交策略：数据是最好的老师。我们将学习如何收集、分析销售数据，识别成交过程中的瓶颈，优化成交策略，从而不断提升成交率。团队协作与知识共享：销售的成功往往离不开团队的协作。我们将探讨如何在团队内部形成良性的知识共享和互助机制，共同提升整个团队的成交能力。谁应该阅读这本书？无论你是销售新手，渴望系统学习成交的艺术；还是经验丰富的销售老将，希望突破瓶颈，进一步提升成交率；亦或是企业管理者，希望为团队注入更强的销售活力，本书都将为你提供宝贵的洞见和实用的工具。本书的价值：阅读本书，你将：提升成交率：掌握行之有效的成交技巧，显著提高你的销售业绩。增强客户信任：学会如何以真诚、专业的方式与客户沟通，赢得他们的信任。提高销售效率：优化销售流程，更精准地识别潜在客户，更有效地促成交易。重塑销售信心：克服成交恐惧，以更加自信、积极的态度面对每一次销售挑战。建立长期客户关系：将每一次成交转化为持续的合作，实现业务的稳健增长。销售的艺术，在于理解人性，在于洞察需求，更在于那一次又一次充满力量的“成交”。现在，就让我们一起踏上这段变革之旅，掌握销售的终极艺术，开启属于你的盈利新篇章！