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出版者:McGraw-Hill

作者:Richardson, Linda

出品人:

页数:288

译者:

出版时间:1994-12

价格:$ 19.15

装帧:Pap

isbn号码:9780070523760

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 电话销售
• 销售技巧
• 电话营销
• 客户沟通
• 销售策略
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• 销售培训
• 电话技巧
• 营销技巧

《致胜销售：电话沟通的艺术与策略》 在信息爆炸、节奏飞快的现代商业环境中，电话销售依然扮演着不可或缺的关键角色。它既是连接企业与潜在客户最直接的桥梁，也是塑造品牌形象、驱动销售业绩的有力武器。然而，电话沟通并非易事，成功的电话销售背后，蕴含着一套系统性的方法、精湛的技巧以及深刻的人性洞察。这本书，正是为了帮助你掌握这门艺术，成为一名卓越的电话销售精英而量身打造。 我们深知，许多销售人员在拨打电话时，常常面临各种挑战：如何快速引起客户兴趣？如何应对拒绝？如何准确把握客户需求？如何有效地进行产品推介？如何最终促成交易？这些问题，我们将在书中逐一剖析，并提供切实可行的解决方案。 第一部分：电话销售的基石——心态与准备 一切销售的成功，始于正确的销售心态。电话销售尤其如此，你需要具备强大的心理素质，才能在一次次的对话中保持积极、自信和专业的形象。 重塑销售思维： 我们将探讨如何从“推销者”转变为“解决方案提供者”，如何将每一次电话都视为一次帮助客户解决问题的机会，而非仅仅是完成销售任务的手段。这种思维转变，不仅能提升你的说服力，更能建立长期的客户信任。 拥抱拒绝，化危机为转机： 拒绝是电话销售的常态，但并非终点。本书将教你如何理性看待拒绝，分析拒绝的原因，并将其转化为学习和改进的机会。我们将提供一套“拒绝应对手册”，让你能够从容不迫地化解客户的疑虑和异议。 精益求精的案头准备： 电话前的充分准备，是成功的关键。我们将详细介绍如何进行目标客户研究，了解他们的行业、公司、痛点以及潜在需求。你将学会如何利用各种资源，构建一份个性化的销售脚本，以及如何预测和准备可能出现的问题。 第二部分：拨号的艺术——开场与建立连接 一次成功的电话销售，始于一个引人入胜的开场白。如何在短时间内抓住客户的注意力，建立积极的沟通氛围，是赢得后续对话的关键。 制胜的“黄金30秒”： 我们将深入研究如何设计极具吸引力的开场白。你将学会如何清晰、简洁地介绍自己和公司，并迅速切入客户可能关心的议题。本书将提供多种开场白模板，并指导你如何根据不同客户和情境进行调整。 快速建立信任的桥梁： 信任是销售的基石。我们将分享一系列建立信任的技巧，包括展现真诚、运用同理心、以及找到与客户的共同点。你将学会如何通过语音语调、提问方式以及倾听技巧，快速拉近与客户的距离。 高效引导对话的技巧： 电话沟通需要良好的引导。你将学习如何通过开放式和封闭式问题的巧妙结合，引导客户吐露心声，挖掘深层需求。我们将提供一套“需求挖掘问句库”，帮助你更精准地了解客户的痛点和目标。 第三部分：倾听的力量——理解需求与制造机会 真正的销售不是滔滔不绝的演说，而是深刻的理解。电话销售中，倾听比说更重要。 全神贯注的倾听之道： 我们将解析积极倾听的精髓，包括如何辨别客户的语气、停顿以及非语言信号。你将学会如何通过“回声式倾听”和“总结式倾听”来确认你理解了客户的真实意图。 挖掘隐藏的需求： 很多时候，客户自己也未必清楚自己最迫切的需求。我们将教你如何通过深入提问和巧妙引导，帮助客户发现潜在的问题，从而认识到你的产品或服务的重要性。 识别购买信号： 敏锐地捕捉客户的购买信号，是抓住销售机会的关键。本书将列举一系列典型的购买信号，并指导你如何及时响应，将对话推向成交。 第四部分：产品推介的精髓——价值呈现与异议处理 在充分理解客户需求的基础上，如何有效地呈现产品或服务的价值，并巧妙处理客户的疑虑，直接关系到销售的成败。 从“卖产品”到“卖解决方案”： 我们将强调如何将产品特性转化为客户利益。你将学会如何描绘产品如何解决客户的具体问题，为客户带来实际的价值和效益。 打造引人入胜的产品故事： 好的产品故事能够打动人心。我们将分享如何用生动、有说服力的方式讲述产品的使用场景、成功案例，让客户产生共鸣。 攻克疑虑，化解异议： 客户的疑虑是销售过程中不可避免的一部分。本书将提供一套系统性的异议处理框架，从理解、承认、反驳到确认，帮助你逐一化解客户的顾虑，消除购买障碍。我们将详细解析常见的价格、竞争对手、时机等疑虑，并提供有效的应对策略。 第五部分：迈向成交——临门一脚的策略 每一次成功的电话销售，都离不开临门一脚的有力推动。你需要知道何时、如何以及何种方式去促成交易。 精准把握成交时机： 学会识别客户已经准备好购买的信号，并在恰当的时机提出成交。我们将探讨不同类型的成交提问，以及如何根据客户的反应进行调整。 灵活运用成交技巧： 本书将介绍多种经典的成交技巧，例如“假定成交法”、“选择成交法”等，并指导你如何在不同情境下灵活运用，增加成交率。 处理最后的犹豫： 即使到了最后关头，客户仍可能存在一丝犹豫。我们将提供应对策略，帮助你打消客户最后的顾虑，坚定其购买决心。 善始善终的跟进： 成交不是销售的结束，而是建立长期客户关系的开始。我们将探讨如何进行有效的客户跟进，巩固合作，并为未来的销售机会打下基础。 第六部分：持续成长——数据分析与优化 电话销售是一个不断学习和优化的过程。通过对销售过程的分析，你可以发现不足，并不断提升自己的销售能力。 销售数据的力量： 我们将指导你如何收集和分析关键销售数据，例如通话时长、转化率、平均成交额等，从中洞察销售瓶颈，并找到改进的方向。 模拟与复盘： 通过模拟销售场景，以及对每一次通话进行细致复盘，你可以不断打磨自己的沟通技巧和销售策略。 提升效率的工具与方法： 除了技巧，效率工具也能极大地提升电话销售的效能。我们将介绍一些实用的CRM系统、自动化工具以及时间管理方法，帮助你事半功倍。 无论你是初入销售行业的新人，还是经验丰富的销售老兵，本书都将为你提供宝贵的知识和实用的工具。我们相信，通过对书中理论和技巧的学习与实践，你将能够掌握电话销售的精髓，突破销售瓶颈，实现业绩的飞跃，最终成为一名备受尊敬的电话销售专家。现在，就让我们一起踏上这场成为电话销售致胜者的旅程吧！

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