具体描述
销售就是做渠道，在渠道制胜的今天，谁掌握了渠道，谁就掌握了销售制胜的法宝。《销售高手教你做渠道：打造黄金销售渠道的9堂课》以一个全景式的渠道分析案例开篇，而后从渠道设计、渠道成员的选择、渠道建设、渠道管理、渠道激励、渠道维护、渠道诊断和网络渠道营销几方面入手，以大量的案例，结合具体的实战方法和技巧，手把手地教你打造黄金销售渠道，提供基于实践的真知灼见，帮助大家发现新的机遇，并在市场营销中获得更大收益。
作者简介
马福存，毕业于北京工商大学市场营销专业，先后在伊利集团、恒安集团、上市公司UT斯达康公司从事终端市场开发和销售管理工作，现从事销售培训工作。曾出版专著《企业营销经理人MBA强化教程》《企业营销国际化管理方法》《优秀企业销售员培训教程》《导购36计》《乔.吉拉德高效推销的88条黄金法则》等，深受读者欢迎和业界好评。
目录信息
销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业
将产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销
售机构，以及代理商、经销商、零售店等。对产品来说，渠道并不直接增加产
品的使用价值，而是通过服务增加产品的附加价值；对企业来说，渠道起到物流、
资金流、信息流、商流的作用，帮助企业完成交易的全过程。不同的行业类别、
不同的企业规模、不同的发展阶段、不同的产品形态，企业所采用的销售渠道
都不完全相同。
第一节 A1 高科技公司渠道政策/ 2
一、A1 公司渠道问题全景式解析/ 2
二、产品销售代理政策/ 2
三、代理商管理政策/ 8
四、报价体系/ 10
第二节 对A1 公司渠道管理问题的解析/ 12
一、对代理商政策的分析/ 16
二、对报价体系的分析/ 17
三、综述/ 19
第2 堂课 修渠引路，渠到水来——渠道设计是关键
在产品、价格，乃至广告日益同质化的今天，越来越多的企业发现，单凭
产品的独有优势，已经很难在市场上赢得竞争的优势。在这种背景下，广大企
业已经认识到，只有对“渠道”进行整合建设，才能产生市场差异化的竞争优势。
因此，营销渠道管理便顺理成章地成为企业关注的焦点，并且日渐成为企业克
敌制胜的武器。
第一节 没有渠道就没有“赢”销/ 26
- 2 -
销售高手教你做 渠道
一、渠道理论在市场营销理论中的地位/ 26
二、销售渠道的重要作用/ 28
三、我国企业渠道的现状/ 29
第二节 拓展渠道，开门迎财/ 32
第三节 建立畅通渠道刻不容缓/ 34
一、销售渠道的功能/ 34
二、销售渠道的特征/ 35
三、销售渠道的选择/ 36
第四节 影响渠道设计的要素/ 40
一、渠道定位目标因素/ 40
二、影响销售渠道的因素/ 41
第五节 抓住时机进行渠道定位/ 43
第六节 看准产品的生命周期/ 45
一、不同阶段产品的市场表现/ 45
二、新产品的渠道定位策略/ 46
三、成长期产品的渠道定位策略/ 47
四、成熟期产品的渠道定位策略/ 48
第七节 渠道模式设计是关键/ 49
一、渠道设计的原则/ 50
二、渠道模式分析/ 51
三、渠道设计实际操作步骤/ 52
【经典案例1】B1 公司渠道问题的得与失/ 55
【经典案例2】B2 公司的渠道建设/ 56
第3 堂课 知己知彼，百战不殆——渠道成员要精干
渠道成员是独立并且追求个体利益最大化的经济组织。渠道成员指拥有
货物的所有风险的企业以及作为分销终点的消费者。营销渠道中承担转移货
物所有权的基本成员包括制造商、批发商和零售商，渠道成员是渠道管理的
主要关注对象。
第一节 渠道成员角色分工 / 60
一、消费者角色 / 60
- 3 -
二、经销商角色 / 60
三、代理商角色/ 61
四、零售商角色 / 62
五、制造商角色/ 63
第二节 选择适合产品的渠道成员/ 64
一、获得潜在渠道成员信息的方式/ 64
二、选择渠道成员的条件/ 66
三、确定渠道成员的数目/ 68
第三节 渠道成员选择的实用策略/ 70
一、合格中间商的标准/ 71
二、选择中间商应考虑的因素/ 72
三、选择中间商的方法/ 72
四、选择中间商的原则/ 74
第四节 建立伙伴型的营销渠道/ 74
一、伙伴型营销渠道的优势/ 75
二、建立伙伴型营销渠道的要点/ 75
三、建立伙伴型营销渠道的原则/ 76
第五节 全方位考核经销商/ 78
一、潜在渠道成员资格鉴定/ 78
二、渠道成员分销优劣势分析/ 80
第六节 组建渠道联盟稳销量/ 82
一、渠道组合攻略/ 82
二、渠道组合的风险控制/ 83
【经典案例1】C1 公司应选择代理还是经销/ 84
【经典案例2】C2 公司找错经销商酿苦果/ 86
第4 堂课 统筹规划，纲举目张——渠道建设要扎实
一般来说，营销渠道按产品从厂家到消费者手中是否经过中间环节可以分
为直接渠道和间接渠道。随着渠道市场发展加快，渠道创新的速度也越来越快，
市场竞争日渐加剧，不管是直接渠道建设还是间接渠道建设，都变得困难起来，
所以，统筹规划，纲举目张就成为渠道建设的重点。
目 录
- 4 -
销售高手教你做 渠道
第一节 深入的市场调查是基础/ 90
一、开展市场调查的方式/ 90
二、全面收集有价值的市场信息/ 93
三、对客户信息要摸清/ 94
第二节 品牌的力量可以打败一切/ 95
一、品牌的巨大影响/ 95
二、品牌发展不同阶段的渠道策略/ 96
三、不同品牌市场地位的渠道策略/ 97
四、中间商的品牌组合策略/ 97
第三节 利用新产品占领渠道/ 98
一、新产品开拓市场的方式/ 98
二、新产品占领市场的过程/ 99
三、渠道中的产品组合策略/ 100
第四节 直销分销不冲突/ 101
一、销售渠道的模式/ 101
二、直销渠道/ 101
三、分销渠道 / 101
第五节 建立优秀的销售团队/ 102
一、团队的筹建工作/ 102
二、建立完善的营销管理制度 / 104
三、培训的系统化 / 104
四、团队考核的多样化/ 105
第六节 不断寻找最佳销售渠道/ 107
一、渠道模式拓展的影响要素/ 107
二、渠道模式拓展的量化/ 108
第七节 抢占市场从终端做起/ 110
一、认识终端的重要/ 110
二、抢占市场的步骤/ 112
三、做好终端市场的服务/ 113
【经典案例1】D1 公司自营渠道的建设 / 114
【经典案例2】D2 公司的渠道优化策略/ 115
- 5 -
第5 堂课 以点带线，以线带面——渠道管理要到位
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确
保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
第一节 渠道管理要面面俱到/ 118
一、渠道管理的工作内容/ 118
二、渠道成员的管理/ 119
三、渠道运作的管理/ 119
四、渠道控制的方式/ 120
第二节 合理制订产品线经销计划/ 121
一、突出产品的渠道竞争优势/ 121
二、制定高效的激励政策/ 122
第三节 详细分析渠道价格结构/ 123
一、渠道价格体系构建/ 123
二、渠道价格混乱的原因/ 124
三、维护渠道价格的对策/ 125
第四节 渠道产品定价技巧 / 126
一、生产企业的定价策略/ 126
二、批发商和零售商的定价策略/ 127
三、渠道与价格的整合/ 128
第五节 选择营销策略的技巧/ 129
一、企业营销策略的类型/ 129
二、选择营销策略需考虑的因素/ 130
三、企业营销策略的选择/ 132
第六节 掌握抢滩登陆的要点/ 133
一、铺货前做好市场调查/ 133
二、高效铺货的策略/ 134
三、加强对铺货人员的管理/ 136
四、做好对终端铺货的监督/ 136
第七节 牢牢抓住终端零售商/ 137
一、激励终端零售商的策略/ 137
二、规避终端促销的误区/ 139
目 录
- 6 -
销售高手教你做 渠道
第八节 建立渠道绩效评估与考核/ 140
一、建立渠道中间商绩效评估/ 140
二、渠道销售人员绩效考核/ 141
第九节 合理控制渠道信用风险/ 143
一、企业的信用管理要点/ 144
二、影响企业信用管理水平的要素/ 144
三、渠道的信用标准和等级/ 146
四、信用风险控制/ 149
第十节 渠道账款管理/ 151
一、不良应收账款的原因/ 151
二、不良应收账款的防范/ 152
三、追讨欠款的妙招/ 154
第十一节 正确对待渠道库存管理/ 156
一、优化库存的方法/ 156
二、科学补货的方式/ 158
【经典案例1】E1 公司如何控制终端零售商/ 159
【经典案例2】E2 公司的物流现状与对策/ 159
第6 堂课 相得益彰，步步为“赢”——渠道激励有方法
渠道系统是由两种不同利益目标和思考模式的组织构成的，中间商和制造商
的关系不是上令下行的关系，维系相互之间合作关系的纽带是对利益的追求。
对制造商而言，为了使整个系统有效运作，渠道管理工作中很重要的一部
分就是不断地增加维系双方关系的利益纽带，针对渠道成员的需求持续提供激
励以及经常性地进行渠道促销。
第一节 摸准经销商的需求对症下药/ 162
一、直接激励/ 162
二、间接激励/ 163
第二节 对经销商进行适度的激励/ 165
一、经销商的激励政策/ 166
二、经销商激励的手段/ 167
三、制定经销商激励政策的方法/ 170
第三节 以返利驱动经销商/ 172
- 7 -
一、返利的形式/ 172
二、返利的兑现形式/ 173
三、返利政策的制定和操作/ 176
四、发挥返利效果的策略/ 177
第四节 渠道激励的原则和方式/ 179
一、对经销商的激励方式/ 179
二、渠道激励的原则/ 181
三、奖励的送达方式/ 182
第五节 扶持和领导新加盟经销商/ 182
第六节 让促销发挥积极的作用/ 183
一、渠道促销的目的/ 183
二、针对分销商的促销/ 184
三、企业对中间商的促销/ 185
四、不同成长阶段的促销支持/ 187
五、促销的局限性/ 188
第七节 设法调动经销商的积极性/ 189
一、提高利润/ 190
二、提升品牌影响力/ 190
三、让经销商参股/ 191
【经典案例1】F1 公司遭遇特许经营泡沫/ 191
【经典案例2】F2 公司的渠道激励法/ 192
第7 堂课 大处着眼，小处入手——渠道维护要到家
企业尽管付出很大努力设计出一个既有成效又有效率的渠道结构，但是在
很多情况下，渠道很有可能不按照计划运行。首先，人们很难在设计渠道结构
时就预见到所有未确定的情况，正如交易成本分析提醒我们的：人们的理性是
有限的，我们很难对所有关于市场、消费者和环境的信息进行正确的处理。其
次，即便有人在设计渠道之初就能够处理好所有可得的市场信息，但渠道运作
时的环境也是动态的和随机的。一旦竞争的环境、消费者的有关情况发生了意
想不到的变化，所产生的问题就可能在某个无法预料的时刻突然爆发，原本运
转良好的渠道也会陷入混乱，给企业带来很大的损失。渠道冲突管理就是要及
时发现渠道中的恶性冲突，弄清问题并很快找出解决方法，以避免事态的恶化，
同时对于良性冲突加以利用，促进营销渠道的发展。
目 录
- 8 -
销售高手教你做 渠道
第一节 经销商与厂商的沟通渠道/ 196
一、厂家在经销商管理中的误区/ 196
二、厂家与经销商的沟通策略/ 199
第二节 把握渠道维护中矛盾的平衡/ 200
一、渠道冲突的产生/ 200
二、渠道冲突的类型/ 202
第三节 正确处理与渠道成员的矛盾/ 202
一、解决冲突的方法/ 203
二、解决渠道冲突的策略/ 204
第四节 避免渠道冲突的原则/ 206
一、渠道冲突的利与弊/ 206
二、渠道冲突的解决/ 208
第五节 建立渠道预警机制/ 210
一、渠道危机预警模式/ 210
二、在维护渠道中提升渠道竞争力/ 215
【经典案例1】G1 公司利用渠道人员稳定开发中间商/ 216
【经典案例2】G2 公司的渠道危机预警体系/ 217
第8 堂课 锱铢必较，转危为机——渠道诊断要及时
随着发展壮大，很多企业日益累积的渠道冲突也随之升级：应收账款越滚
越大，企业难以为继；窜货现象屡禁不止，渠道利润遥遥无期；下游客户“店
大欺客”，渠道上游忍气吞声；辛辛苦苦开发的大客户，一夜之间集体背叛，
企业欲哭无泪……一些企业由于忽视了渠道冲突的隐患而遭受灭顶之灾，到头
来只是埋怨渠道成员行为的不规范，却没有从企业角度深入反省自身的急功近
利、盲目铺货和纵容，正是造成渠道结构每况愈下的重要原因。渠道冲突管理
的问题不在于是否应该消除这种冲突，而在于如何更好地管理冲突。本章详尽
剖析了产生渠道冲突的症结所在，并相应提出了渠道冲突的解决和管理方案。
第一节 赊与不赊两作难/ 220
一、认识赊销的优缺点/ 220
二、赊销业务管理/ 223
三、赊销风险防范/ 225
第二节 解决窜货问题要慎重/ 228
- 9 -
一、窜货的类型和形式/ 228
二、良性窜货的区分/ 230
三、窜货的根源/ 233
四、防止恶性窜货的方法/ 234
五、恶性窜货的处理/ 239
六、合理利用窜货行为/ 241
第三节 大客户的是是非非/ 243
一、大客户的发家史/ 243
二、大客户的管理策略/ 244
三、慧眼识别真假大户/ 247
第四节 合理对待VIP 客户/ 251
一、认识真正的VIP 客户/ 251
二、提升VIP 客户的竞争实力/ 253
第五节 火眼金睛识别经销商/ 256
一、明确选择的目标/ 256
二、选择合适经销商的策略/ 258
第六节 盲目直销不可取/ 260
一、直销的现状/ 261
二、直销模式分析/ 262
【经典案例1】H1 公司如何解决窜货问题/ 266
【经典案例2】H2 公司未分析分销商信用自酿苦果/ 268
第9 堂课 双腿走路，e 网打尽——网络渠道要建好
互联网作为信息双向交流和通信的工具，已经成为众多商家青睐的传播媒
介，被称为继广播、报纸、杂志、电视之后的第五种媒体——数字媒体。互联
网是一个虚拟世界，在这个名副其实的虚拟世界中，消费者、商家、产品和服
务正在以数字形态在互联网上畅行无阻地流通着，随着电脑技术、NII、ISDN
等的快速发展，信息网络已冲击到企业的经营与管理方式。世界因互联网而改
变，渠道模式也必然来搭这趟早班车，网络营销模式以崭新的形态面世，成为
与时代相适应的渠道管理模式。
第一节 走进网络营销新时代/ 272
一、网络营销的定义/ 272
目 录
- 10 -
销售高手教你做 渠道
二、网络营销的特征/ 273
三、传统营销与网络营销的整合/ 274
第二节 解析网络营销的关键因素/ 275
一、网络营销的要素/ 275
二、网络营销的核心标准/ 278
第三节 网络营销模式的运营优势/ 278
一、网络营销模式的构成/ 278
二、网络营销对传统营销的冲击/ 280
三、成功的网络营销模式/ 282
第四节 网络营销体系的构建/ 283
一、完善网站阶段/ 284
二、经营推广阶段/ 285
三、全面服务阶段/ 285
第五节 网络营销管理系统的运作/ 286
一、网络营销管理的流程/ 286
二、网络营销管理系统的功能/ 287
第六节 解读网络中间商/ 292
一、中间商的转型/ 292
二、新型网络中间商的类型/ 293
【经典案例1】I1 公司实体店与虚拟店双管齐下做销售/ 295
【经典案例2】I2 公司网上服装店的经营诀窍/ 296
参考文献/ 298
· · · · · · (收起)
读后感
评分
评分
评分
评分
用户评价
读《销售高手教你做渠道》这本书，我最大的感受是其内容与书名之间存在着明显的“信息不对称”。以“做渠道”为题，我自然而然地期望书中会涉及渠道的搭建、管理、拓展、激励以及相关的策略和方法论。我希望看到的是关于如何分析市场，选择合适的渠道模式，如何招募、培训和管理分销商、代理商，如何制定价格政策和返利机制，以及如何应对市场竞争和渠道冲突等内容。然而，本书却将绝大部分篇幅都放在了销售人员的个人特质和沟通技巧上。作者深入剖析了销售心理，强调了积极心态、同理心、沟通能力和解决问题能力的重要性。这些内容对于提升个人的销售业绩无疑是有帮助的，但它们并不能直接指导读者如何“做渠道”。我并没有在书中找到任何关于如何构建销售网络、如何选择合作伙伴、如何与合作伙伴建立长期合作关系，或者如何激励渠道伙伴的有效方法。可以说，这本书更像是一本关于“如何成为一个优秀的个人销售者”的培训手册，而对于“渠道”这一更为宏观和系统性的概念，则涉及甚少。这种内容上的偏差，让我觉得这本书的价值更多体现在个人销售技能的提升上，而对于渠道运营管理方面，则显得不够深入和有针对性。
评分我怀揣着学习如何构建强大销售网络的期待，翻开了《销售高手教你做渠道》。这本书的标题极具吸引力，让我以为会是一本关于市场拓展、分销商管理、以及如何设计有效的销售渠道策略的实操性指南。然而，阅读过程中我发现，书中几乎没有涉及任何关于渠道建设的具体步骤或方法论。它更多地是在探讨如何提升销售人员的个人能力，例如如何更好地理解客户的深层需求，如何进行富有说服力的沟通，以及如何建立持久的客户关系。书中花费了大量篇幅去阐述销售人员应该具备的心态，比如如何面对挫折，如何保持热情，以及如何激发内在的驱动力。这些内容固然是成功销售的基础，但它们似乎与“渠道”这个更为宏观和战略性的概念关联不大。我期待的是能够学习到如何分析一个市场的渠道潜力，如何选择合适的渠道模式（直销、分销、代理、加盟等），如何制定渠道政策，以及如何有效管理和支持渠道伙伴。这些都是构建和运营销售渠道的关键环节，但在书中却几乎没有提及。可以说，这本书更像是一本关于“个人销售技巧”的精进手册，而非一本关于“渠道建设和管理”的指导书。这种内容上的偏差，让我觉得书名可能存在一定程度的误导性，并没有完全涵盖其核心的探讨内容。
评分我购买《销售高手教你做渠道》这本书，是希望能够学习到如何有效地拓展和管理我的销售网络，了解如何吸引和留住优秀的渠道合作伙伴，以及如何制定一套行之有效的渠道策略。然而，当我深入阅读后，却发现这本书的内容与我的期望存在着相当大的差距。书中并没有提供关于渠道建设、管理、以及策略制定的具体方法或案例。相反，它更多的是在强调销售人员的个人素质，比如如何建立自信、如何保持积极心态、如何进行有效沟通以及如何理解客户需求。这些内容无疑是销售人员提升个人绩效的重要因素，但它们并不能直接解决“如何做渠道”的问题。我希望书中能够包含如何进行市场细分、如何选择渠道模式、如何设计渠道激励机制、如何进行渠道冲突管理，以及如何利用技术手段优化渠道运营等更具操作性的指导。然而，这些在书中几乎都找不到。可以说，这本书更多的是一本关于“销售心理学”和“个人销售技巧”的书籍，而非一本关于“渠道管理”的专业著作。这种内容上的偏差，让我感到有些失望，因为我期待的是能够从中获得更具战略性和实操性的渠道指导，而不是仅仅停留在提升个人销售能力层面。
评分这本书给我带来了一种完全意想不到的阅读体验。《销售高手教你做渠道》，这个书名让我以为会是一本关于如何建立、拓展和管理销售渠道的书籍，我期待的是看到如何分析市场、寻找合作伙伴、制定分销策略、以及如何激励和管控下游经销商等内容。然而，当我打开书页，却发现内容更多地聚焦于销售人员的个人能力和心理建设。书中详细阐述了如何理解客户需求、如何进行有效的沟通、如何建立信任、如何处理拒绝以及如何保持积极心态等“销售基础”。虽然这些内容对于任何一个销售人员来说都至关重要，但它们似乎与“渠道”这个更具战略性和系统性的概念相去甚远。作者花费了大量笔墨去描绘销售人员应该具备的特质，比如同理心、坚韧不拔的毅力、以及强大的学习能力。这些都是软技能，虽然能够提升个人销售业绩，但它们并不能直接回答“如何做渠道”的问题。我总觉得，这本书更像是一本关于“如何成为一个成功的销售员”的培训手册，而不是一本关于“如何构建一个成功的销售渠道”的战略指南。或许作者认为，个人的销售能力是渠道成功的基础，但缺乏对渠道本身的战略性思考和系统性设计，仅仅依靠个人能力去“做渠道”，其效果可能会大打折扣。这让我对书名与内容的匹配度产生了一定的疑问，也让我觉得这本书所能提供的帮助，可能更多是针对初阶销售人员，而对于那些希望深入理解和构建渠道体系的读者来说，则显得不够深入和具体。
评分从书名《销售高手教你做渠道》来看，我本应期待一本详尽指导如何构建、拓展和管理销售渠道的书籍。我设想书中会包含市场分析、渠道选择、合作伙伴招募与管理、渠道政策制定、绩效评估以及如何处理渠道冲突等具体内容。然而，打开书页后，我发现本书的内容似乎更多地聚焦于销售人员的个人能力和心理素质的提升。书中详细阐述了如何培养积极心态、如何理解客户需求、如何进行有效沟通、以及如何建立信任等个人销售技巧。这些内容固然对任何销售人员都很有价值，但它们似乎并不能直接回答“如何做渠道”这个核心问题。我期待的是能够学习到如何设计一个具有竞争力的渠道模式，如何找到合适的渠道伙伴，以及如何管理和激励这些伙伴，从而构建一个高效、稳定的销售网络。然而，这些关于渠道的宏观战略和微观操作的指导，在书中却付之阙如。可以说，本书更像是一本关于“如何成为一个优秀的销售员”的个人成长指南，而非一本关于“如何构建和运营销售渠道”的专业著作。这种内容与书名之间的错位，让我觉得这本书并没有完全达到我最初的期望，它提供的更多的是基础的销售技能，而对于渠道层面，则显得不够深入和具体。
评分以《销售高手教你做渠道》为题，我本以为会得到一份详尽的渠道运作指南，从市场调研、渠道模式选择、合作伙伴筛选、合同谈判，到价格策略、库存管理、渠道支持以及绩效评估等一系列操作层面的指导。然而，这本书的内容却让我感到非常“跑偏”。它并没有提供任何关于渠道搭建和管理的实用性技巧，而是将重点放在了销售人员的个人素质和沟通方式上。作者大谈特谈如何培养积极心态、如何克服恐惧、如何建立个人品牌，甚至是如何更好地倾听和提问。这些内容虽然不错，但它们更多的是关于“如何成为一个更优秀的销售个体”，而不是“如何建立和管理一个销售渠道”。我曾期待书中能够有案例分析，讲述不同行业的渠道成功或失败的经验，从中提炼出可复制的方法。我也希望能看到关于如何设计渠道激励机制，如何平衡不同渠道之间的利益冲突，以及如何应对渠道的窜货和价格战等问题。但这些在书中都付之阙如。可以说，这本书更像是一本关于“销售心理学”或者“沟通技巧”的书，而不是一本关于“渠道管理”的专业书籍。这让我感到有些失望，因为我的初衷是想学习如何更有效地“做渠道”，而这本书提供的却是一些更基础的、甚至可以说是“老生常谈”的销售技能。这种错位感，让我在阅读过程中，始终找不到与我核心学习目标相契合的点。
评分以《销售高手教你做渠道》为名，我本应期待一本关于如何建立、拓展和管理销售渠道的详尽指南。我期待书中能够提供关于市场分析、渠道模式选择、合作伙伴招募与管理、渠道政策制定、渠道支持与培训、以及渠道绩效评估等方面的具体方法和案例。然而，当我深入阅读后，我发现本书的内容与书名所暗示的方向存在着相当大的偏差。书中花费了大量篇幅去探讨销售人员的个人素质和心理建设，比如如何保持积极的心态、如何建立自信、如何进行有效的沟通、如何理解客户需求以及如何应对拒绝等。这些内容无疑是销售人员取得成功的要素，但它们并不能直接指导读者如何“做渠道”。我并没有在书中找到任何关于如何构建分销网络、如何选择和管理经销商、如何制定渠道价格策略、如何激励渠道合作伙伴，或者如何处理渠道冲突等方面的具体指导。可以说，这本书更像是一本关于“如何成为一名出色的销售人员”的个人成长手册，而非一本关于“如何系统性地构建和管理销售渠道”的实操性著作。这种内容上的错位，让我觉得这本书在满足我学习“做渠道”的初衷方面，未能提供足够的支持和指导。
评分这是一本让我深思的销售类书籍，尽管书名是《销售高手教你做渠道》，但我并没有在里面找到任何关于“渠道”的具体操作方法，比如如何搭建分销网络，如何管理经销商，或者如何制定渠道激励政策等等。这让我有些意外，也有些失望。然而，随着阅读的深入，我开始感受到作者的用意可能并非如此直接。书中更多地聚焦于销售人员的内在修为和外部沟通技巧。作者花了大量的篇幅去剖析销售心理，包括如何理解客户的真实需求，如何建立信任，如何应对拒绝，以及如何保持积极的心态。我尤其对其中关于“同理心”的部分印象深刻，作者反复强调要站在客户的角度思考问题，去感受他们的痛点和期望，而不仅仅是推销产品。这部分内容虽然没有直接教你“做渠道”，却在潜移默化中塑造了我对销售本质的理解，让我意识到，一个好的销售，首先要成为一个懂得倾听和理解的人。书中还涉及了沟通技巧，例如如何提问，如何进行有效的反馈，以及如何运用肢体语言来增强说服力。这些内容都非常有价值，但它们更多的是关于“销售”这个宏观概念，而非“渠道”这个具体领域。我曾期待的是一本攻略，教我如何一步步搭建起自己的销售网络，但得到的却是一本关于“如何成为一个更出色的销售员”的心灵导师。这种反差让我一度感到迷茫，但当我试着将书中关于“建立关系”、“赢得信任”和“解决问题”的理念应用到我现有的销售工作中时，我发现虽然没有直接谈论渠道，但这些基础却是我过去忽视的。我开始反思，也许一个不懂得如何与人建立深度连接的销售，无论他有多少渠道，都难以真正成功。所以，尽管这本书的内容与我最初的期待有所偏差，它却提供了一个不同的视角，让我从更根本的层面去审视我的销售工作。
评分这本书的标题《销售高手教你做渠道》着实吸引了我，我满心期待能从中学习到关于构建和运营销售渠道的实操经验。我曾设想书中会详细介绍如何分析市场潜力、如何选择合适的渠道模式（如直销、分销、代理、加盟等）、如何招募和评估渠道伙伴、如何制定有效的渠道政策和激励机制、以及如何进行渠道管理和冲突解决等内容。然而，在阅读过程中，我发现本书的内容似乎更多地聚焦于销售人员的个人能力和心理素质的培养，例如如何建立自信、如何进行有效沟通、如何理解客户需求、以及如何保持积极的心态等。这些内容虽然对提升个人销售业绩至关重要，但它们与“做渠道”这个核心概念的关联性并不大。我并没有在书中找到任何关于如何建立和维护一个销售网络的具体方法，也没有关于如何管理和支持渠道伙伴的深入探讨。可以说，这本书更像是一本关于“如何成为一个更优秀的销售个体”的指南，而非一本关于“渠道建设和管理”的实操手册。这种内容上的偏差，让我觉得这本书在满足我对“渠道”学习的期望方面，表现得不够充分，其价值更多地体现在个人销售技能的提升上，而不是渠道战略和运营层面。
评分读完《销售高手教你做渠道》，我发现这本书与其说是一本教你如何构建和管理销售渠道的实操手册，不如说是一本深入探讨销售心法和沟通艺术的指南。书中有大篇幅的篇幅都在讲述如何进行有效的沟通，比如如何通过提问引导客户说出真实需求，如何用积极的语言化解客户的疑虑，甚至是如何通过非语言的信号来传递信任和专业。这些内容固然是销售人员必备的技能，但它们似乎与“渠道”这个核心概念相去甚远。我原本期待的是能看到如何分析市场、如何选择合作伙伴、如何制定渠道策略、如何激励经销商等等，但这些内容在书中几乎是空白。更多的是关于如何成为一个有魅力、有说服力的个体销售者。作者花费大量笔墨去分析销售人员的心理素质，强调心态的重要性，比如如何面对拒绝、如何保持持续的动力、如何培养强大的自信心。这些内容虽然能够帮助销售员提升个人能力，但我总觉得有些“治标不治本”。如果一个销售人员仅仅拥有出色的个人能力，但缺乏对渠道的深刻理解和战略规划，他的销售业绩或许能在一时之间有所提升，但要实现长期的、可持续的增长，仅仅依靠个人能力是远远不够的。我希望这本书能提供一些关于如何构建稳定、高效销售网络的具体方法论，而不仅仅是关于如何做一个“好推销员”。它更像是一本关于“如何做一个受欢迎的推销员”的书，而非“如何做一个渠道的构建者”。
评分超级实用
评分超级实用
评分超级实用
评分超级实用
评分超级实用
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2026 book.quotespace.org All Rights Reserved. 小美书屋 版权所有