具体描述
经销商大都面临着一个挑战：人难招，更难管，想留住人才则是难上加难。怎样选兵带兵、如何管理和建设队伍、重金请来的空降兵为什么却水土不服、苦心培养的骨干怎么会轻易就被对手挖走……堡垒最易从内部攻破，打造经销商企业的黄金舰队，必须做好团队建设、人员激励、人才培养、规范管理、效果检验。《管人软实力》针对经销商企业内部人员的管理和经营，为你道尽甩手掌柜的玄机，替你绘制全方位、高效率的作战地图，让你从“招人难”变成“难走人”。作者李国刚曾任世界500强企业的人力资源总监，过去4年领导了卓越经销商咨询项目，将最规范、最前沿的跨国公司经验与最朴素、最原始的经销商需求深入整合；史宇红是一位人力资源管理专家，在诸多工业品企业的经销商咨询项目中，作为首席咨询师带队负责将企业在人力资源管理方面的先进经验和技术辅导传递给经销商。
作者简介
李国刚：中国软实力研究中心董事合伙人，曾就职于联想集团，在战略规划、人力资源管理、企业文化建设、并购管理整合等方面有丰富的实践经验。曾主持过蒙牛集团、中国远洋、中粮集团、友发钢管等多个软实力项目；曾深入快消品、汽车、钢铁、工程机械等多个行业进行调研，帮助上百家经销商企业提升管理水平。著有《联想密码》、《联想带队伍》、《联想并购以后》、“超级中层商学院”系列之《做事有章法》、《好心态带来高能量》、《跨部门协同无障碍》。 史宇红：中国软实力研究中心首席咨询顾问，曾任西南药业股份有限公司董事高管。在人力资源管理、企业文化建设等方面有丰富的实践经验。曾主持或参与过中粮集团、蒙牛集团、广东好帮手电子、曙光汽车集团、山西大土河焦化等多个企业软实力建设咨询项目；曾为快消品、汽车电子等行业的数十家经销商提供调研测评与管理咨询服务。著有“超级中层商学院”系列之《做事有章法》、《像中层才能当好中层》。
目录信息
第一章 经销商甩手掌柜的玄机
经销商该如何突破上下左右的重重 “围城”？
前线作战与后线保障，如何才能兼顾？
怎样摆脱 “杂事缠身”的日子，做个潇洒的甩手掌柜？
第一节 在夹缝中求生的经销商
第二节 打仗和建设，哪个更重要
第三节 经销商掌柜的 “甩”与 “不甩”
第四节 甩手掌柜手中的三张表
第二章 挑选最优秀的士兵
高薪请来的 “空降兵”为什么都 “水土不服”？
自己求贤若渴，但外面的人才在哪里？
怎样让经销商企业内部高潜质的人才脱颖而出？
第一节 建立自己的 “铁军”
第二节 优秀的士兵都在哪儿
第三节 优秀士兵的标准是什么
第四节 优秀士兵进入经销商团队的渠道有哪些
第五节 选拔优秀士兵的方法有哪些
第三章 让士兵爱打仗
经销商赚钱如毛巾拧水，怎么将薪酬和奖金都用在刀刃上？
如何让自己队伍里的员工爱上企业、爱上工作？
怎样留住企业的骨干员工，从 “招人难”变成 “难走人”？
第一节 你给的是不是士兵想要的
第二节 多样化的士兵需求
第三节 薪酬很重要，但不是士兵唯一的需求
第四节 吸引与保留优秀士兵的 “全面报酬”
第五节 给士兵的薪水多少合适
第六节 如何给士兵调薪
第七节 士兵的奖金如何发放
第四章 让士兵会打仗
为什么年年都对员工进行培训，实际上却没有多大用？
如何培养和锻炼员工，建立起企业的后备人才库？
怎么把 “土八路”培养成为 “特种兵”？
第一节 是选择童子军，还是选择空降兵
第二节 员工培养≠员工培训
第三节 新员工特训营：加入公司的 第一堂课
第四节 导师辅导：教练传帮带
第五节 列席会议：让明星员工做明星主持人
第六节 超级替补：尝尝当家的滋味
第七节 项目练人：给员工一个独立展示的舞台
第八节 企业 “两会”：述职会与述能会
第九节 轮岗培养：让未来领导者经历不同岗位的历练
第十节 组织人才也需要盘点
第五章 支部建在连队上
如何用企业文化经营人心、凝聚团队？
怎样提升士气，让员工感觉有奔头？
如何加强情感联系，让离职员工 “好马也吃回头草”？
第一节 经营企业在于经营人心
第二节 树旗帜：梳理明确企业文化
第三节 重落地：立体的企业文化落地
第四节 提士气：加入公司，离开经理
第五节 想当将军的士兵，不当官也有奔头
第六节 把士兵当亲人，士兵才能把你当亲人
第七节 亡羊补牢：重视离职面谈
第六章 保证作战有序
怎样理清内部管理的顺序，让企业简单高效运作？
如何提升经销商企业的内部运营效率？
怎么用规则和流程，把企业蜕变成自转组织？
第一节 何谓作战有序
第二节 专业的人干专业的事：组织设计
第三节 萝 卜和坑：定岗定编
第四节 让听得见炮声的人指挥战斗：汇报层级和管理跨度
第五节 程序正确保证结果正确：用流程屏蔽风险
第六节 用军规解决一类问题
第七章 队伍管理效果检验
经销商企业的管理水平如何判断？
企业人员的积极性和能力水平如何评价？
企业的软性管理如何量化？
第一节 士兵选拔成败的检验
第二节 士气高低的检验指标
第三节 士兵能力强弱的检验
第四节 作战是否有序的检验
第五节 完善你的 “右臂”
第八章 常见的人员管理错误
对企业内部人员的管理纷繁复杂，如何做到 “知行合一”？
如何让理论动作逐渐变成习惯动作，不再犯同样的错误？
企业人员管理的常见错误都有哪些？
第一节 乱点鸳鸯
第二节 先斩后奏
第三节 越俎代庖
第四节 自作主张
第五节 律己服人
第六节 隔靴搔痒
第七节 轮流垫底
第八节 朝令夕改
第九节 不近人情
附 录 卓越经销商研究报告
项目反馈
· · · · · · (收起)
读后感
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用户评价
这本书在分析“竞争格局”方面，也给我带来了很多启发。它不仅仅是简单地罗列竞争对手，而是深入剖析了不同类型经销商的核心竞争力，以及他们在这个市场中的定位。作者通过大量的案例研究，揭示了在不同细分市场中，成功的经销商是如何找到自己的差异化优势，并以此来构建竞争壁垒的。 我开始审视我所处的市场环境，以及我们在其中的位置。我们与其他经销商相比，究竟优势在哪里？劣势又在哪里？书中提供的“SWOT分析”等工具，让我能够更系统、更客观地评估自身的经营状况。我希望能够通过这些分析，找到我们独特的价值主张，并将其转化为我们在市场中的核心竞争力。了解竞争对手的打法，并从中学习，同时找到我们自己的“蓝海”，是实现可持续发展的关键。
评分令我印象深刻的是，这本书在探讨“团队赋能”方面，也展现了前瞻性的思考。它不仅仅是强调对销售人员进行技能培训，而是更注重于培养他们成为具有独立思考能力和解决问题能力的“经营者”。书中详细描述了如何建立一套激励机制，如何进行有效的团队沟通，以及如何通过持续的职业发展规划，来激发团队成员的潜能。 我开始反思，在过去的管理中，我们可能更多的是给予指令，而缺乏对团队成员的赋能和信任。这本书强调的“授权”与“责任”的平衡，以及如何培养团队的“主人翁意识”，都让我受益匪浅。我认识到，一个高效、有活力的团队，是经销商成功的基石。通过学习书中的方法，我希望能够建立起一个更加学习型、创新型的团队，让每一位成员都能在自己的岗位上发挥出最大的价值。
评分在阅读这本书的过程中，我常常被作者对于“数字化转型”的深入见解所吸引。书中详细阐述了如何利用现代化的数字工具，来优化经销商的运营效率和客户关系管理。这不仅仅是简单的使用CRM系统，而是要构建一个以数据为驱动的销售和服务体系。例如，如何通过社交媒体平台精准触达潜在客户，如何利用大数据分析来预测客户需求，如何通过线上线下的融合，为客户提供无缝的体验。书中提供的具体方法和工具，让我看到了一个清晰的转型路径。我开始思考，如何将这些理念落地到我自己的业务中，如何通过技术赋能，提升我们团队的整体竞争力。 特别让我印象深刻的是，作者并没有将数字化描绘成一个遥不可及的高科技概念，而是将其与经销商的实际工作紧密结合，强调了“以人为本”的数字化。这意味着，技术最终是为了服务于人，无论是我们的客户，还是我们的团队。如何通过数字化手段，让客户感受到更贴心的服务，让我们的销售人员更高效地工作，这些都是书中反复强调的重点。我开始审视我们现有的工作流程，思考哪些环节可以被数字化优化，从而节省时间和成本，并将更多精力投入到更有价值的客户互动中。
评分这本书最让我感到惊喜的是，它并没有简单地给出“套路”或“捷径”，而是提供了一套系统性的“思维框架”。作者深入浅出地讲解了“用户画像”的构建，以及如何根据不同的用户画像，量身定制沟通策略和产品组合。这让我意识到，过去我们可能习惯于“一刀切”的销售方式，而忽略了不同客户之间的巨大差异。通过学习书中提供的分析工具，我开始更清晰地认识到，什么样的客户群体是我们真正需要关注的，他们的核心需求是什么，以及我们如何才能有效地触达他们。 我尤其喜欢书中对于“信任建立”的论述。在信息爆炸的时代，客户获取信息的渠道越来越多，他们也越来越难以信任单一的销售信息。因此，经销商如何建立起自身的公信力和专业度，就显得尤为重要。书中提出的一些方法，比如通过分享有价值的内容来吸引和留住客户，以及如何通过持续的专业服务来赢得客户的口碑，都给了我很大的启发。我开始思考，我们应该如何从一个“推销者”转变为一个“值得信赖的顾问”，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
评分坦白说，在阅读这本书之前，我对“品牌建设”在经销商层面的重要性，并没有一个足够清晰的认识。我一直觉得，品牌是厂家的事情，我们作为经销商，做好产品的销售和渠道管理就足够了。然而，这本书彻底颠覆了我的认知。它强调了经销商自身“品牌”的打造，以及这个品牌如何与厂家品牌形成协同效应。书中对“内容营销”和“社群运营”的详细阐述，为我打开了新的思路。 我开始意识到，经销商不应该仅仅是产品的“搬运工”，更应该是连接品牌与消费者的“桥梁”。我们如何在自己的领域内，建立起专业、可靠、值得信赖的形象？如何通过持续输出有价值的内容，吸引目标客户？如何通过构建社群，培养忠实的客户群体？这些都是书中给出的非常具体且可操作的建议。我认识到，一个强大的经销商自身品牌，不仅能够提升我们的议价能力，更能帮助我们吸引更多优质的客户和供应商，形成良性循环。
评分书中对“客户关系管理”的深度挖掘，让我看到了新的商业机会。我过去可能更多地关注于“获取新客户”，而对于“维护老客户”的重视程度不够。这本书则明确指出，在当前的市场环境下，维护好老客户，挖掘老客户的潜在价值，其回报率往往远高于获取新客户。它提供了许多实用的技巧，例如如何进行客户分层，如何设计个性化的回访和关怀计划，以及如何通过增值服务来提升客户的忠诚度。 我开始重新审视我们现有的客户数据库，思考如何更好地利用这些信息，来为老客户提供更优质的服务。书中强调的“客户生命周期管理”的概念，让我明白了，每一次与客户的互动，都是在积累信任和价值。如何将每一次互动都转化为提升客户满意度和忠诚度的机会，是我们需要持续思考和实践的。我希望能够通过这些方法，将我们的客户从“交易型”关系，转变为“伙伴型”关系。
评分作为一名在销售一线摸爬滚打了十多年的经销商，我最近有幸拜读了一本令人耳目一新、醍醐灌顶的书籍，虽然无法直接提及书名，但我可以毫不犹豫地说，它为我打开了全新的视野，让我对“经销商”这个角色的理解提升到了一个前所未有的高度。这本书深刻地剖析了当下复杂多变的市场环境，以及消费者需求日益个性化、碎片化的趋势。它不再停留在老生常谈的“卖货技巧”层面，而是从根源上探讨了经销商如何在这个时代实现“升级”。 我特别被书中对于“价值重塑”的论述所打动。过去，我们可能更多地将自己定位为产品的搬运工，靠信息差和渠道优势吃饭。但现在，这种模式难以为继。作者用大量的案例和深入的分析，指出经销商必须从单一的产品销售者，转变为能够为客户提供全方位解决方案的服务商。这意味着我们需要深入理解客户的痛点，不仅仅是推销一个具体的产品，而是要提供一套能够真正解决客户问题的组合拳。这包括前期的咨询诊断、中期的产品匹配与交付、以及后期的维护与增值服务。这种思维的转变，让我意识到，我们 selling 的不再是冰冷的产品，而是客户的期望和未来的可能性。
评分总而言之，这本书提供了一套非常全面且实用的“升级手册”，它帮助我跳出了固有的思维模式，认识到了经销商在现代商业环境中所扮演的更加重要和多元的角色。书中倡导的“价值创造”、“客户导向”、“数字化赋能”、“持续创新”等理念，已经深深地印在了我的脑海中，并开始指导我的实际工作。我深信，这本书将为所有渴望在经销商领域实现突破和升级的同仁，带来巨大的价值和启示。它不仅仅是一本书，更是一次思想的洗礼，一次行动的指南，一次通往成功的蓝图。
评分让我感到耳目一新的是，这本书并没有回避“转型阵痛”这个话题，而是深入探讨了经销商在转型过程中可能遇到的各种挑战，以及应对这些挑战的策略。作者坦诚地分享了许多经销商在转型过程中失败的案例，以及他们从失败中学到的经验教训。这种真实而深刻的剖析，让我对转型的复杂性有了更清晰的认识，同时也增强了我克服困难的信心。 书中强调了“持续学习”和“快速迭代”的重要性。它指出，在瞬息万变的商业环境中，任何固步自封的态度都可能导致被淘汰。经销商必须保持开放的心态，不断学习新的知识和技能，并勇于尝试新的方法和模式。这种“拥抱变化”的态度，让我对未来的发展充满了期待。我认识到，转型是一个持续的过程，需要我们不断地调整和优化，才能在这个充满挑战的时代中保持竞争力。
评分这本书最让我惊喜的，是它对于“未来趋势”的预判。它不仅仅停留在分析当前的市场状况，而是前瞻性地展望了未来几年，甚至更长远的市场发展方向。书中对“消费者行为变化”、“技术革新”、“政策法规调整”等多个维度进行了深入的预测，并为经销商提供了应对这些未来趋势的思路和建议。 我开始思考，我们今天的每一个决策，都应该着眼于未来。如何提前布局，抓住未来的机遇？如何规避潜在的风险？书中提供的“战略规划”方法，让我能够更清晰地看到未来的方向。我希望能够通过学习这本书，不仅能够应对当前的挑战，更能为经销商的长期发展打下坚实的基础。认识到未来，才能更好地规划现在。
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