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出版者:对外经济贸易大学

作者:苗玉树

出品人:

页数:221

译者:

出版时间:2007-12

价格:24.00元

装帧:

isbn号码:9787811340037

丛书系列:

图书标签:

• 2
• 外贸谈判
• 谈判技巧
• 国际贸易
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• 商务英语
• 销售技巧
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• 合同谈判
• 跨境电商
• 实战演练

商业谈判的艺术与实战 一本洞悉复杂商业博弈、掌握高价值合作敲定之道的权威指南 在这个全球化日益深入、商业环境瞬息万变的时代，成功的商业合作往往取决于一场或一系列关键的谈判。本书并非聚焦于特定的进出口贸易流程或海关手续，而是深入探讨商业谈判领域最核心、最普适的原理、策略与心理战术。它旨在为渴望在任何商业场景中占据主动权、实现可持续共赢的决策者、销售精英、采购经理以及企业管理者提供一套系统、实用的行动指南。 第一部分：谈判思维的重塑与基石构建 本部分将引导读者从根本上理解谈判的本质，超越“零和博弈”的传统观念，建立现代、高效的谈判思维模型。 第一章：定义谈判的疆域——商业合作的本质 本章将详细阐述，谈判并非简单的价格拉锯，而是信息交换、价值创造与风险管理的综合过程。我们将探讨谈判在兼并收购（M&A）、战略联盟、技术许可、劳资关系等非传统贸易领域的应用。重点分析不同文化背景和行业规范如何塑造谈判的“游戏规则”。我们将剖析谈判的四大要素：权力基础（Power Base）、信息不对称性（Information Asymmetry）、时间压力（Time Constraint）与利益驱动（Incentive Structure）。 第二章：知己知彼的深度剖析——BATNA与WALK-AWAY点的确立 成功的谈判始于清晰的自我认知和对对手的深刻洞察。本章将用大量案例说明如何科学地计算和强化自身的“最佳替代方案”（BATNA）。这不是一个静态的概念，而是需要根据谈判进程动态调整的战略工具。同时，我们将深入研究如何通过细致的背景调研，构建对手可能的BATNA和“底线”（Reservation Value），从而确定何时坚定立场，何时寻求折衷。章节还将讨论如何通过“预先承诺”和“信息筛选”来保护和管理自己的WALK-AWAY点不被对手轻易探知。 第三章：构建谈判的心理蓝图——情感、认知与偏见的影响 谈判桌上，理性与非理性因素交织。本章专注于认知心理学在商业博弈中的应用。我们将深入分析锚定效应（Anchoring Effect）、框架效应（Framing Effect）、损失厌恶（Loss Aversion）等常见认知偏差如何影响决策。更重要的是，本章将提供实用的心理调适技巧，教导专业人士如何在高压下保持情绪稳定，识别并有效利用（而非陷入）对手的情绪波动。涵盖了非语言沟通的“微表情”解读与自信姿态的建立。 第二部分：谈判策略的精妙设计与部署 本部分着重于将理论转化为可执行的战术，讲解如何在谈判桌上有效地推进议程、设置障碍并最终达成协定。 第四章：议程控制与开局艺术——锁定谈判的初始框架 谈判的初始阶段往往决定了后续的走向。本章详述如何策略性地设置谈判的议程（Agenda Setting）和谈判的初始立场（Opening Offer）。我们将对比“先全面后细节”与“逐项攻破”两种议程设置方法，并分析在何种情况下应使用“大幅锚定”策略。重点解析如何通过结构化提问（Structured Questioning）来引导对话方向，避免落入对手预设的讨论陷阱。 第五章：价值交换与利益捆绑——超越价格的多元化解决方案 现代商业谈判的核心在于价值创造（Value Creation）而非单纯的价值分配（Value Claiming）。本章详细介绍了“捆绑提议”（Package Deals）、“附加值注入”（Value Addition）以及“互补式让步”（Reciprocal Concessions）等高级技巧。通过具体的商业案例，展示如何将交货期、服务条款、知识产权、未来合作机会等非金钱要素纳入谈判筹码，实现帕累托最优解。 第六章：僵局的突破与危机管理——应对阻力与战术僵持 谈判中遇到僵局是常态而非意外。本章聚焦于处理复杂冲突和战术阻力。我们将探讨“烟幕弹”（Smoke Screens）、“好人/坏人组合”（Good Cop/Bad Cop）等常见战术的识别与反制。更重要的是，本章提供了“流程升级”（Escalation of Process）、引入第三方调解人（Mediator Introduction）以及“冷却期策略”（Cooling-off Periods）等成熟的危机解除工具。 第三部分：高风险情境下的专业技能提升 本部分将场景聚焦于权力不对等、文化冲突以及多方参与的复杂谈判环境。 第七章：权力失衡下的博弈策略——弱势方的战略部署 在面对资源雄厚或市场地位显著领先的对手时，如何有效运用有限的筹码？本章深入探讨弱势方如何通过建立“联盟”、强调“道德制高点”、展示“未来潜力”以及巧妙运用“时间换空间”等策略来平衡权力差距。重点分析了如何将对手的“垄断地位”转化为其必须承担的“声誉风险”。 第八章：跨文化与跨地域谈判的精细调适 在全球化业务中，文化差异是隐藏的巨大成本。本章分析了高语境（High-Context）与低语境（Low-Context）文化对沟通风格、决策流程和合同解释的影响。我们提供了处理“关系导向”文化与“任务导向”文化谈判的实用手册，包括对不同文化中“承诺”与“妥协”的重新理解与确认机制。 第九章：复杂多方谈判的协调与领导力 当谈判桌上涉及多个利益相关方（如合资企业、供应链重组）时，协调成为关键。本章讲解了如何识别关键决策者（Decider）、边缘影响者（Influencer）和潜在的“游离票”（Swing Vote）。探讨了如何使用“分组会议”（Caucusing）来统一内部立场，并运用联盟构建和利益重组技术，在多方博弈中主导谈判进程。 结语：长期主义与持续改进 成功的谈判者从不将每一次谈判视为终点，而是视为持续合作的起点。本章总结了如何建立“谈判回顾机制”（Debriefing Protocol），从每一次成功或失败的经验中提炼可复用的框架。强调建立基于信任、透明度与长期价值的伙伴关系，确保短期胜利不会损害长远的商业信誉。 本书适合人群： 渴望从基础理论跃升至高级实战技巧的企业中高层管理者。 需要频繁与合作伙伴、客户或供应商进行复杂商业协议谈判的专业人士。 采购、销售、战略规划部门的核心骨干。 法务和合同管理人员，以识别潜在的谈判风险点。 所有希望掌握在任何商业环境中都能保持高效率、高回报沟通能力的进取型人才。

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这本书的语言风格极其犀利而务实，完全没有那种空泛的商业术语堆砌，读起来非常过瘾，简直像是在听一位经验丰富的老手在传授“江湖经验”。我关注的领域是**高科技产品迭代和供应链的整合**，在这些领域，合作方的利益诉求往往是动态变化的，今天的伙伴明天可能就是竞争对手。这本书中关于**“长期价值锁定而非短期利益最大化”**的论述，为我处理复杂的战略合作提供了新的视角。作者强调，一个成功的“谈判”，其实是为未来多次合作埋下的伏笔。书中关于如何识别合作伙伴的“核心驱动力”和“不可触碰的红线”的分析方法，我马上在接下来的几轮供应商会议中进行了测试，效果立竿见影。我不再只是盯着报价单上的数字，而是开始深入挖掘对方管理层对未来市场预期的判断。这种由表及里的分析方法，让我能够提出更能打动对方的合作方案，将合作从简单的买卖关系，提升到了共同成长的战略联盟层面。这本书的价值，在于它教会你如何看透对方的“商业故事”，而不是仅仅听他们说了什么。

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读完这本书，我立刻感到自己的**危机公关思维**得到了极大的提升，尽管我日常的工作更侧重于内部管理和团队协作，而非国际贸易。这本书的精髓，其实是对**“冲突管理”**的深刻理解。我发现，许多职场中的摩擦和僵局，本质上都是一场小型的“谈判失败”。作者对于“信息不对称”的处理方式，尤其让我眼前一亮。他们不仅仅关注“我能提供什么信息”，更关注“对方认为我隐藏了什么信息”，并教导读者如何通过主动、有策略地释放部分非核心信息，来建立信任和掌控信息流的主导权。书中关于**“沉默的力量”**和**“适度的模糊性”**的运用技巧，简直是艺术品级别的。我过去总觉得在沟通中，信息越清晰越好，但这本书告诉我，有时恰到好处的留白，能让对方在无形中填补空白，而他们填补的往往是你希望他们认同的那个结论。这种反直觉的沟通哲学，极大地拓展了我的思维边界，让我意识到沟通的艺术，往往在于引导而非强迫。这本书更像是一部关于“如何影响他人决策”的心理学手册，而不是一本单纯的商业工具书。

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作为一名专注在**跨文化创意产业**的工作者，我过去最头疼的就是不同文化背景下对“承诺”、“时间观念”和“风险承担”的不同理解，这往往导致合作项目的延误和纠纷。这本书中关于**“文化差异对谈判结构的影响”**的章节，简直是为我量身定制的指南。它没有停留在表面上介绍各国习俗，而是深入探讨了这些习俗背后的思维模式是如何影响决策树的。比如，在某个文化体系中，直接拒绝被视为极大的冒犯，他们会用漫长的“是”来拖延，作者提供的应对策略是提前建立一个多层级的反馈机制，将“否决权”分散到不同的咨询阶段。这种细致入微的文化适应性调整，对于我这种需要与全球不同背景的艺术家和制作团队打交道的人来说，简直是**“沟通的破冰船”**。读完后，我感觉自己不再是被动地适应文化差异，而是能够主动地利用这些差异，设计出更顺畅的合作流程。这本书的广度，远远超出了传统贸易的范畴，它是一部关于**“跨界共识建立学”**的实战手册。

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这本书给我带来最大的惊喜，在于它对**“个人情绪管理”**在谈判中的决定性作用的揭示。我一直以为，谈判是纯粹逻辑和数字的较量，但读完后我意识到，在关键时刻，谁的心态更稳定，谁就拥有了最终的发言权。书中对**“压力下的决策疲劳”**现象的描述极其精准，并给出了如何通过主动休息、转移话题甚至使用肢体语言来管理己方和对方情绪疲劳的实用技巧。例如，作者建议在抛出一个艰难提议后，不要急于填补空白，而是利用这个短暂的停顿，做一些看似不相关但能缓解紧张气氛的小动作，比如起身倒水或者调整坐姿，这种对**“时间节奏的控制”**，比单纯的语言内容更有力量。对于我这种容易在压力下反应过激的“内向型沟通者”来说，这本书提供了一个框架，让我学会如何将自己的敏感性转化为优势，通过更细致的观察和更慢的反应速度，来捕捉对方的真实意图。这本书真正做到了把谈判的“硬技能”和“软实力”完美地融合在一起，读完后感觉自己像完成了一次深度的心理素质拉练。

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这本书绝对是近期我读过的最让人眼前一亮的商业书籍之一，虽然我关注的重点可能和“外贸谈判”这个主题稍有偏差，但书中关于**人际心理博弈和说服力的深度剖析**，真的让我受益匪浅。作者并没有停留在那种老套的、教科书式的谈判步骤讲解上，而是深入挖掘了谈判桌背后那些微妙的、非语言的信号和情绪操控。比如，书中有一章专门讲了“锚定效应”在不同文化背景下的细微差异，以及如何巧妙地设置一个对自己有利的起始点，同时又不至于让对方产生强烈的反感和防御心理。我特别欣赏作者用了很多真实的案例来佐证观点，那些案例不是那种完美的、教科书式的成功案例，而是充满了各种妥协、误解和最终巧妙化解冲突的过程，这让理论变得极其接地气。此外，关于**“预设退出机制”**的讨论也非常精辟，很多时候谈判僵持不下，不是因为条件不够好，而是因为双方都害怕先松口显得“弱势”。作者提供了一系列优雅地为双方提供台阶下，既保全了颜面又达成了核心目标的策略，这对于任何需要进行高风险沟通的职业人士来说，都是一份宝贵的“心理安全网”指南。这本书真正教会我的，是如何在看似对立的双方中，找到一个更深层次的共同利益点，而不是仅仅纠缠于价格和条款的拉锯战。

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