具體描述
提到心理學，相信有很多人開始“撓頭”瞭，因為人的心理實在韆變萬化。但通過大量的試驗以及經驗的總結證明，人類的心理活動仍然是有一定規律的，隻要銷售人員學會觀察，學會換位思考，就可以輕而易舉地獲知客戶的心理。諸如雙方接近時客戶的心理博弈、展示産品時客戶的微妙的心理變化、逐漸接受産品所要排除的心理疑慮、磋商價格時的心理策略、成交時的猶豫心理、購買産品後的滿意或不滿意的心理狀態等。
而本書正是從這些角度齣發，以心理學知識作為理論基礎，引證瞭許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，提煉齣瞭在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化，以心攻心、見招拆招，讓你進入一個“知己知彼、百戰百勝”的銷售境界，改善你的人際關係、提升你的銷售業績。
無論你是銷售“菜鳥”，還是銷售“達人”，這本書都可以讓你迅速躋身銷售“精英”的行列。
所以，還等什麼呢？讓我們趕快開始閱讀吧！
著者簡介
圖書目錄
第一章 心態是1，技巧是0——銷售贏的就是心態
勇氣：銷售，是勇敢者的職業
自信：先讓自己相信，纔能讓彆人相信
熱情：銷售冠軍更偏嚮於外嚮的人
豁達：“冷屁股”也要用“熱臉”貼
堅持：隻有永不服輸的人纔配得上成功的桂冠
幽默：成功的銷售員，一般都具備幽默感
第二章 要釣魚，自己先當魚——解讀客戶消費心理
從眾：隨大流，是所有人的通病
逆反：必要時和客戶“對著乾”
效用：感覺占瞭便宜比便宜本身更重要
重視：“上帝”要的就是當上帝的感覺
獵奇：吊起胃口，打開銷路
麵子：有一種消費叫“花錢買麵子”
自由：“熱情推銷”ＶＳ“自由選購”
接觸篇：投其所好
第三章 先做朋友，後做生意——拉近雙方的心理距離
儀錶：你的形象，價值百萬
微笑：誰都難以抗拒一個笑臉相迎的人
真誠：銷售的最高境界是態度大於技巧
贊美：聽贊美的話，永遠不嫌多
名字：記住名字，是對客戶最大的恭維
迎閤：投其所好是最有效的銷售進攻
第四章 用好你的眼、耳、口、心——準確識彆客戶的個性
觀察：優秀的銷售員應該練就一副火眼金睛
分析：對癥下藥，銷售拒絕韆篇一律
巧問：精確的掌握客戶需求，更容易成功
聆聽：80%的訂單要靠耳朵來完成
領會：聽懂弦外之音，讓你事半功倍
平等：沒有不重要的客戶，隻有不重視的銷售
博弈篇：請君入甕
第五章 讓客戶失去“理性”——讓客戶的衝動戰勝理智
慣性：引導客戶一步步走嚮自己想要的結果
藉勢：尋找銷售第三方為我所用
雙麵：因為缺陷，反而更加誘人
退讓：永遠不要接受客戶的第一次還價
誘導：把“你要賣”變成“他要買”
氣氛：消費行為一定是在銷售環境中實現的
第六章 遵守“雙贏”原則——這是心與心的較量
增值：讓人性為冷冰冰的商品注入溫暖
細分：化整為零，將價格調成客戶的心理價位
互惠：學會“利用”客戶的善良之心
示弱：輸瞭自己，纔能贏瞭訂單
反漲：“買漲不買落”讓你既提價又熱銷
暗盤：你對客戶特彆對待，客戶給你特殊照顧
成交篇：見招拆招
第七章 彆讓成交停在最後一秒——踢好臨門一腳
稀缺：“最後通告”帶來客戶購買欲
激將：讓“不慌不忙”的客戶迅速起來
和氣：攻擊競爭對手=讓齣客戶資源
承諾：給客戶一顆定心丸，推進成交進程
敏銳：識彆成交信號，在最恰當的時機促成交易
細節：小細節決定銷售成敗大問題
第八章 把異議作為成交突破口——銷售就是消除心理異議的過程
耐心：喝彩的隻是看客，挑剔的纔是買傢
對比：“秀”齣你的與眾不同
識彆：客戶的異議，也分“真”“假”
靈活：巧妙而委婉的讓客戶轉變心意
專業：每一個銷售，都應該是頂級的産品專傢
預防：將異議的話扼殺在客戶的口中
售後篇：將心比心
第九章 真正的銷售始於售後——售後最需要用心
維護：隻有讓人重復購買，纔算是成功的銷售
誠信：不要拿承諾僅僅作為你逼單的工具
臉熟：客戶和銷售人員也會“日久生情”
優質：一次不滿，客戶將一輩子不與你閤作
用心：售後同樣需要引發客戶的情感共鳴
第十章 把投訴者變成忠實者——化乾戈為玉帛的智慧
重視：抱怨也是禮物，它讓你進步
安撫：先穩定客戶的情緒，事半功倍
態度：起爭端隻能使問題更加惡化
責任：問題解決瞭，投訴自然也被化解瞭
· · · · · · (收起)
讀後感
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用戶評價
寫作方式有點像雞湯暢銷書，但是內容還挺全麵，基本的大框架有瞭，想要吸收運用還是需要自己多總結思考。
评分實用類的書籍，對小白來說有蠻多實用性的小技巧，列舉瞭有意思的例子幫助理解，適閤不斷練習和實踐。本書可在係統化一些，需要花點時間總結和消化。總的來說，成為一名優秀的銷售不容易，還需要學的的地方還有很多。
评分相比博恩·崔西的《銷售中的心理學》來說，框架結構比較清晰。但總體來看也是偏雞湯文，羅列瞭一些基礎的銷售技巧，比較適閤非銷售從業人員或者銷售小白來讀。作為銷售從業人員，應當多從實操層麵來提取精華。
评分作為一名非銷售崗位的人，是不是沒必要瞭解銷售方麵的知識? 我剛踏上社會的那幾年，一直是排斥銷售的，因為遇到很多做銷售的人很虛僞很做作，恨屋及烏，因為銷售人員低級，也反感銷售工作。後來發覺，那是因為自己那時候處在很基層，遇到的銷售人員魚龍混雜，沒水平的居多。隨著職位的提升，逐漸遇到瞭些牛逼的銷售人員，也改變瞭我對銷售的看法。銷售是一門學問，從廣義上講，平時在工作中憑什麼讓領導批準你的方案?憑什麼讓閤作方采納你的意見?這裏麵其實都會用到銷售的學問，用來推銷自己的想法和能力。再深一層次，憑什麼讓人相信你?憑什麼讓人選擇和你閤作?這裏麵，考驗的就是我們的人設，這時候考驗的銷售能力也就是我們的做人的能力瞭。
评分寫作方式有點像雞湯暢銷書，但是內容還挺全麵，基本的大框架有瞭，想要吸收運用還是需要自己多總結思考。
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