具体描述
本书作者作为门店销售实战讲师，用大量事实证明：店员未经培训就上岗，店面销售技巧不专业，必然导致销售状况不佳、店员流动性大，同时也给店铺的品牌形象造成致命伤害；行之有效的销售培训，让店员掌握标准化、轻松化的销售话术与应对技巧，往往可以让店铺业绩达到快速提升的效果。
本书针对鞋类店面销售的60个经典销售场景，从分析顾客消费心理入手，逐一讲述“情景再现”“顾客透视”“错误诊断”“实战攻略”及“实战心得”，并提供了简单易懂、极具操作性的销售话术。不管您是鞋店的老板还是店员，这60个销售绝招完全让您“上午学完下午用”，轻松应对鞋类门店销售的一切难题。
作者简介
王延广，中国门店销售实战讲师，零售终端实战训练培训师，多家服饰品牌企业营销顾问，门店管家实战培训机构创办人。
作为出身门店销售一线、长期服务零售终端的实力派讲师，他专注于研究零售终端销售及销售实战培训，了解门店导购、店长的工作心态，深刻理解零售终端顾客的消费心理，亲自训练终端店长、导购超过10万人次。其原创的“六脉神剑”“快乐成交”等品牌课程已成为零售终端门店培训的标杆。
主要出版著作有：《成交从留住顾客开始》《快乐成交——金牌导购必上的一堂课》《心态决定业绩》《成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册》。
目录信息
1.顾客在门口站着却不进店，我们该怎么办
2.我们热情迎接来店顾客，顾客却头都不抬地说：我随便看看
3.顾客进店后看了看说：鞋子好少呀，没什么好买的
4.顾客刚进门就问：你们店有没有XX（款式/ 风格/ 材质/ 功能）的鞋子
5.顾客进店后东看看，西看看，我们建议他试穿一下，但顾客无动于衷
6.顾客很喜欢，但陪同的朋友觉得一般，拉着顾客往外走
7.营业高峰时段，我们招呼不周，顾客心生不快，转身离开
8.用餐时间，我们正要去吃饭，顾客进店来
9.与店内鞋子格格不入的顾客进门，我们该怎么办
10.我们热情招呼老顾客，老顾客却突然变脸离去
11.顾客对旧鞋子表示想换又有些舍不得
第2章 顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办
12.我们介绍完鞋子后，顾客什么都不说就转身离开
13.顾客试穿了几双鞋子之后，什么都没说转身就走了
14.顾客来给男朋友买鞋，选好之后突然说改天把他带过来再买
15.这双鞋穿起来怎么这么挤脚呀，你们的鞋号不正吧
16.算了，我觉得穿上这双鞋显得脚太大了
17.我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得老气
18.我同事有一双一模一样的，我们还在一个办公室里工作
19.我回家跟老公（老婆）商量一下，考虑考虑再说吧
20.这双鞋很不错，下次我带朋友来帮我看看再决定
21.顾客询问鞋子会否出现变形、变色、透气性差等问题时，我们该如何回答
22.我还是不试穿了，这双鞋我穿起来肯定不合适
23.你们到底是什么牌子呀，听都没听说过，还卖这么贵
24.你们的品牌就是广告砸出来的，还不是我们顾客买单吗
25.你们店虽然是外文名字，谁知道是不是随便挂个牌子糊弄我们呢
26.你们卖家都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
27.顾客很喜欢，可其他顾客顺口说了句消极的话，顾客就犹豫起来了
28.夫妻或情侣眼光不同，产生分歧，甚至有些不愉快
第3章 顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办
29.顾客对鞋子的各方面都很满意，但了解价格后转身就准备离开
30.顾客本来很喜欢，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了
31.顾客离开后又返回，直接问“这双鞋到底能不能便宜点”
32.隔壁家的鞋跟你家的风格差不多，但价格要低很多
33.鞋子各方面都很好，我也很喜欢，就是太贵了
34.咱们都谈了这么久了，你就给我个面子，再便宜XX 块钱我就要了
35.算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的鞋
36.别的店老顾客都有折扣价，你们店怎么会没有优惠呢
37.我跟你们X 总很熟，你不给我便宜的话，我就给他打电话
第4章 顾客对折扣及优惠有异议，你应该怎么办
38.你们的鞋子可真不便宜，能打几折呀
39.我今天先随便看看，等你们打折的时候我再来买
40.××（某高端品牌）都在打折，你们怎么会不打折呢
41.买一双不打折也就算了，我们买三双也不打折呀
42.××（某鞋子品牌）不光有赠品，还在打8 折呢
43.折扣和赠品只能二选一，可顾客既要折扣又要赠品
44.我不要你们的赠品和积分，换成折扣吧
45.我没跟你还价，你就把那个饰品送给我吧
46.顾客很喜欢某款鞋子，但觉得价格太高，询问什么时候有优惠活动
第5章 顾客对鞋子产生不满情绪或投诉时，你应该怎么办
47.你们还名牌呢，样品做工都这么粗糙
48.顾客说鞋子的某个小设计不合自己的“口味”
49.从库房里拿出的新鞋，顾客试穿后仍要求再拿新的，可仅剩下这一双了
50.处理库存时，有顾客突然说：这好像是以前的老款，怎么还拿来卖呢
51.与其他品牌比起来，你们的贵宾卡优惠力度太小了
52.如果过段时间这款鞋子降价了，你们要赔我差价
53.虽然货品在退货期内，但顾客却因非质量问题要求退货
54.虽然符合退货标准，但顾客拿来时已经超出退货期
55.你们必须给我退（换）货，不解决我就不走
56.有的顾客买了鞋子后反复来店调换，特别麻烦
第6章 顾客付完款准备离开时，你仍需要做哪些事
57.我们索要顾客电话，顾客说需要的时候会来找我们
58.想收集VIP 客户资料，可顾客不是很配合
59.顾客刚刚付完款，就表现出后悔和不满
60.用送别所有顾客的方式送别老顾客，老顾客不高兴了
· · · · · · (收起)
读后感
公司给门店发的书，让大家学习。我在鞋店当店长，平时进进出出店里的顾客特别多，顾客的情况、要求也是千差万别，有时确实很难搞定。 王延广老师的这本书把鞋店销售人员遇到的困惑和难题都列举出来了，给出了非常到位的分析点评，还有非常实用的实战指导，同事们学习之后，都...
评分公司给门店发的书，让大家学习。我在鞋店当店长，平时进进出出店里的顾客特别多，顾客的情况、要求也是千差万别，有时确实很难搞定。 王延广老师的这本书把鞋店销售人员遇到的困惑和难题都列举出来了，给出了非常到位的分析点评，还有非常实用的实战指导，同事们学习之后，都...
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用户评价
坦白说，初翻开这本书时，我还有点担心内容会过于理论化和枯燥，但事实证明，我的担忧是多余的。作者的写作风格极其具有画面感，他运用了大量的对比分析，将“传统零售思维”与“未来数字营销思维”的差异描绘得入木三分。比如，书中通过一个虚拟的“服装店A”与“数字原生品牌B”的案例对比，清晰地展示了库存管理、客户关系维护、新品发布节奏等方面天壤之别的效果。A店依赖于实体店面的地段和促销活动，而B品牌则通过实时数据反馈，实现了“小批量、多频次”的柔性供应链。这种清晰的对比，让原本抽象的供应链优化概念变得具体可感。更重要的是，作者并没有止步于描述现象，而是提供了可复制的SOP（标准作业流程）参考，尽管这些流程需要根据具体行业进行调整，但其核心逻辑是普适的。这本书对于那些正处于转型期，不知道如何在新旧模式之间找到平衡点的企业管理者来说，提供了宝贵的路线图。
评分如果用一个词来形容这本书的阅读体验，我会选择“颠覆”。它彻底打乱了我原有的关于“获客成本”和“客户终身价值”的认知模型。过去我一直认为，获客成本是必须承受的“必要之恶”，但书中提供了一种非常清奇的视角——如何将“获客”转化为“共创”。作者介绍了一种“产品共建人计划”，通过让早期用户深度参与到产品迭代的早期阶段，不仅极大地降低了营销费用，更关键的是，这些早期参与者自动成为了最忠诚的“品牌大使”，他们的推荐带来的用户质量远高于任何付费广告。这种从“推销者”到“合作者”的思维转变，是本书最深刻的贡献之一。书中对“信任经济”的探讨也非常到位，它指出在信息爆炸的时代，谁能更有效地建立和维护社群内的信任，谁就掌握了未来商业的主导权。这是一本需要反复阅读、边读边做笔记的深度思考之作。
评分这本读物对我而言，更像是一次深入的“商业哲学”探讨，而非单纯的实操手册。它最大的亮点在于，它敢于挑战许多传统商业信条。比如，作者花了大量篇幅去论证“低价策略”的长期危害性，并用一系列反例证明，真正持久的品牌价值建立在“稀缺性”和“情感联结”之上，而非单纯的价格优势。书中探讨了“情感溢价”的构成要素，分析了诸如手工匠人精神、品牌故事的真实性等“软性资产”如何转化为坚实的利润壁垒。我特别喜欢作者那种不妥协的批判精神，他毫不留情地剖析了那些昙花一现的“风口项目”的内在缺陷，揭示了它们在脱离了产品本质后必然衰亡的命运。阅读过程中，我时常停下来思考，我的工作和生活中的决策，是否也陷入了对短期利益的盲目追求，而忽略了长期价值的构建？这本书成功地将我的注意力从“战术”拉回到了“战略”层面，引导读者构建一套更具韧性和远见的商业思维框架。
评分这本书简直是教科书级别的商业案例分析合集，读起来就像是身临其境地参与了一场场成功的营销战役。作者的叙事功力一流，他没有堆砌那些晦涩难懂的理论术语，而是通过鲜活的人物和跌宕起伏的情节，将复杂的市场策略拆解得极其透彻。我印象最深的是其中关于“社群裂变”的那一章，书中描述了一个小众家居品牌，如何利用KOC（关键意见消费者）和极具创意的“产品众筹返利”模式，在短短六个月内实现了用户数量的几何级增长。那种对用户心理的精准把握，以及对现有资源如何进行创新性整合的描绘，让人拍案叫绝。它不仅仅是讲“如何卖东西”，更是深入探讨了“人为什么会购买”的底层逻辑。我合上书时，感觉自己对“用户画像”的理解上升到了一个新的维度，甚至开始反思自己日常生活中很多看似冲动的消费行为背后的驱动力。对于任何想在红海市场中找到差异化竞争点的创业者或营销人来说，这本书提供的洞察力是无价的。
评分这本书的结构安排非常精妙，像是一部层层递进的悬疑剧。开篇提出一个看似无解的市场困境，然后逐步引入不同的工具、理论和案例来解开谜团，最终导向一个清晰的解决方案。最让我感到惊喜的是，作者并未鼓吹任何单一的“万能钥匙”，而是强调“组合拳”的艺术。他详细分析了不同营销工具（比如内容营销、私域流量运营、直播电商）之间的相互作用力和耦合效应。我个人尤其欣赏作者在探讨“定价策略”时所展现的平衡感：既要保证利润空间，又不能牺牲市场占有率。他提供了一个矩阵分析模型，帮助读者根据自身的产品生命周期和竞争环境，动态调整价格策略。这本书的实战指导性很强，读完后，我感觉自己不再是茫然无措地跟在市场热点后面跑，而是有了一套可以自洽的、经过深思熟虑的商业决策体系。对于需要大量决策支持的业务人员来说，这本书绝对是案头必备的工具书。
评分想读
评分让自己快速提升成为一个金牌导购
评分还没读过呢？
评分活到老学到老，薄利多销为主
评分想学习
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