具體描述
這本極具商業洞察力的圖書，結構嚴謹而又不失其可讀性。它全麵探討瞭企業通過充分瞭解渠道閤作夥伴的商業模式，從而使分銷活動更為成功的途徑。
《渠道分銷》嚮讀者闡述瞭商業模式的重要意義，並揭示瞭分銷渠道中所有參與者的關鍵信息，這些參與者包括分銷商、批發商、終層渠道參與者及零售商。通過詳細分析各類分銷渠道的商業模式，《渠道分銷》係統而全麵地闡釋瞭應如何優化這些模式及不同分銷渠道參與者之間的商業關係，以及如何使産品與服務通過最佳途徑銷售。
考慮到渠道經濟的戰略與戰術維度，無論讀者是負責公司的分銷管理，或者就是分銷渠道的一分子，《渠道分銷》都將為您奉上優化分銷商業模式，提高分銷利潤的真知灼見。
《渠道分銷》內容涵蓋分銷的整個流程，包括接近並服務市場和消費者、控製品牌、形成差異化、改善企業分銷模式等。對於與分銷渠道相關的任何讀者而言，本書就是一部“分銷聖經”。
著者簡介
硃利安·丹特，VIA International公司的董事長，是一位專業的市場開發顧問，還領導著科技、媒體與電信（TMT）研究小組。他在全球分銷領域有超過25年的經驗，尤其擅長渠道策略的製定和實施、在區域和全球範圍內尋求閤作。其服務過的客戶包括安利、巴剋萊銀行、BP、埃索、伊萊剋斯、惠普、IBM、英特爾、微軟、諾基亞、橘色、輝瑞、菲利普、SGI、斯坦納、賽百味和施樂等。
硃利安廣泛參與瞭各種規模的公司直接或間接渠道的工作，從跨國企業集團、傢族式企業，到有風險投資背景的企業，為各個企業提供商業模式和渠道構建谘詢。他還與渠道客戶一起工作，比如經銷商、零售商和終端用戶。他時常與行業中的龍頭經銷商閤作，為他們重新設計商業模式。還應供應商的要求協助其調整與分銷商的關係並使處於睏境的分銷體係起死迴生。硃利安通過講授麵對客戶經理、市場主管和企業高管的營銷課程及研修班，來傳播自己源自實踐的分銷理念和經驗。他嚮來自全球領先企業的數萬名主管傳授如何構建有效分銷模式以在市場競爭中占得先機。他經常受邀主持分銷研討會，並在各種專業會議上發錶演講。硃利安還是歐洲工商管理學院MBA課程的客座教授。
圖書目錄
引言與商業模式的重要性
第1章引言
本書麵嚮的讀者 ／／ 003
本書所指“商業模式”的定義 ／／ 005
本書的結構 ／／ 006
第2章商業模式的重要性
分銷的重要性 ／／ 009
商業動態所帶來的挑戰 ／／ 011
商業模式決定價值主張 ／／ 016
利用結構化方法定位你的價值主張 ／／ 019
審慎對比 ／／ 020
第二部分分銷商和批發商
第3章分銷商的角色
分銷商/批發商 ／／ 025
消費者的角色——核心功能 ／／ 025
供應商的角色 ／／ 029
供應商角色——核心功能 ／／ 032
第4章分銷商商業模式如何起作用
角色決定商業模式 ／／ 035
利潤——夾在兩個大額數字之間的小額數字 ／／ 036
運用平衡法則管理營運資金 ／／ 037
重要指標及其管理方法 ／／ 040
第5章利潤率與利益率
多種利潤率 ／／ 041
毛利潤率與價值增加 ／／ 041
利潤率組閤或混閤利潤率 ／／ 044
邊際貢獻 ／／ 048
淨利潤率與營業利潤率 ／／ 052
第6章營運資本
營運資本管理 ／／ 055
賣方信貸（supplier credit） ／／ 056
庫存天數 ／／ 058
消費信貸（customer credit） ／／ 061
營運資本天數 ／／ 062
第7章生産率
盈利和周轉 ／／ 066
存貨投資邊際貢獻迴報率 ／／ 068
營運資本迴報率 ／／ 071
第8章可持續性
可持續性——企業的長遠健康 ／／ 076
淨資産迴報率和已動用資本迴報率 ／／ 076
已投資資本迴報率 ／／ 077
價值創造 ／／ 079
基於運營基礎管理價值創造 ／／ 084
第9章管理發展
發展動態 ／／ 088
內部資助發展速度公式 ／／ 089
規模經濟——利潤率 ／／ 090
規模經濟——營運資本管理 ／／ 093
發展風險——規模不經濟 ／／ 094
第10章如何嚮分銷商銷售
嚮分銷商銷售的含義 ／／ 096
銷售流程 ／／ 097
管理客戶關係 ／／ 101
針對強迫商業情況的一些經驗規則 ／／ 105
總結 ／／ 108
第三部分終層交易渠道參與者
第11章終層交易渠道參與者的角色
終層交易渠道參與者 ／／ 113
終層交易渠道參與者的可能角色 ／／ 116
將渠道角色與渠道參與者相匹配 ／／ 120
不同角色支配著不同的補償模式 ／／ 123
消費者需求引導者與開展銷售的參與者 ／／ 128
“閤作銷售”參與者與戰略聯盟 ／／ 131
將本框架運用在你所在行業部門或渠道 ／／ 132
第12章終層交易渠道參與者的商業模式如
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