服裝導購這樣說，這樣做 pdf epub mobi txt 電子書 下載2025

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“三分貨，七分賣”是服裝銷售的一句至理名言，而真正接觸顧客的一綫人員——導購則是這“七分賣”中最為重要的一環。可以這麼說，導購的銷售能力與水平，在很大程度上決定瞭服裝門店生意的好壞。

在服裝銷售過程中，導購員首先需要將自己“銷售”給顧客，讓顧客接受你、認可你；你需要準確把握顧客的需求，做好顧客的“消費顧問”，將適閤的款式推介給顧客；你需要巧妙地解答顧客的各種睏惑，消除顧客的各種疑慮；你需要練就一雙“慧眼”，以足夠的悟性判斷齣顧客的購買信號，並適時地“推”顧客一把，讓顧客變意嚮為行動……隻有這樣，你纔能成為一名真正優秀的導購，你的職業道路纔會越走越寬。

為瞭幫助眾多服裝導購人員提高銷售技能，提升銷售業績，我們特地編寫瞭本書。在書中，我們依托多年來的服裝銷售實踐與培訓經驗，大量收集整理瞭服裝導購過程中經常遇到的諸多情景，並將每個情景劃分為“情景再現”、“錯誤應對”、“情景解析”、“正確應對示範”四大模塊，即依照麥肯锡發現問題和分析問題的方法論有步驟地解決問題，力求循序漸進地啓發讀者的思維，幫助讀者逐步提高銷售技能，從而取得驕人的銷售業績。書中的各個場景均經過精挑細選，讓大傢可以在實際工作中活學活用。

本書服裝導購人員提升自身素質、提高銷售業績的必讀書，也是門店經理做好員工培訓的重要範本。它是一本立足於中國國情，並取材於銷售一綫的實用培訓教材。

第一章 贏得顧客的好感
情景1：
剛開店門/剛準備打烊，有顧客來瞭....002
情景2：
正在忙碌時，卻有顧客前來光顧瞭....004
情景3：
沒有顧客時，導購不知道該乾什麼....006
情景4：
顧客總是詢問一些專業問題，煩死瞭....012
情景5：
顧客問：這款衣服有紅色的嗎....017
情景6：
顧客對導購的推介好像沒有什麼興趣....020
情景7：
顧客總是抱有懷疑態度，不願相信導購的話....023
情景8：
顧客總是拿其他品牌或其他門店的衣服來作對比....027
情景9：
接待復數顧客時，不知道誰纔是真正的決策者....032
情景10：
同行顧客之間意見不統一，不知道該聽哪位....037
第二章 讓顧客變得漂亮
情景1：
顧客隻是這兒摸一摸那兒看一看，卻不願試穿....046
情景2：
顧客試穿瞭好幾個號碼都不閤身....049
情景3：
顧客試衣時，突然産生瞭不滿情緒....052
情景4：
顧客在試衣時，閑逛顧客插嘴影響瞭她....056
情景5：
顧客試瞭幾套衣服後，什麼都不說就準備走瞭....059
情景6：
這個款式太土瞭，不好看....062
情景7：
這衣服穿起來太顯胖瞭....066
情景8：
這件衣服穿起來顯得好老氣....070
情景9：
這衣服穿起來好緊呀....073
情景10：
衣服很閤身，可是顧客卻覺得有點小....076
情景11：
你們的衣服顔色怎麼都那麼深呢....079
情景12：
款式還不錯，可是顔色不適閤我....082
情景13：
款式還可以，不過麵料好像不是很好....086
情景14：
這麵料太輕瞭，風一吹就掀起來瞭....090
情景15：
麵料太硬瞭，穿起來很不舒服....093
情景16：
你們的款式也太少瞭吧....096
情景17：
你們的衣服越來越年輕化瞭，都沒有我穿的款式....099
情景18：
這件衣服的領口有點低，容易走光....102
情景19：
算瞭，這種款式的衣服我已經有一件瞭....105
情景20：
算瞭，這款衣服滿大街的人都在穿....108
情景21：
我同事有一件，我不想和她穿一樣的....112
情景22：
我穿這個，會不會顯得太年輕幼稚瞭....116
情景23：
好看是好看，不過我不喜歡低腰的....119
情景24：
我覺得褲子太長，可是改短瞭又不好看....122
情景25：
算瞭，還是覺得這件衣服我穿起來不好看....125
第三章 消除顧客的品質疑慮
情景1：
你們怎麼會找×××代言呢....130
情景2：
你們真的是國際品牌嗎....133
情景3：
你們這個是新品牌吧，以前都沒有聽說過....137
情景4：
你們的衣服和××牌子的都差不多，到底誰仿誰啊....140
情景5：
你們新品上架的速度實在太慢瞭....143
情景6：
這衣服的麵料好像不是很好....146
情景7：
這種麵料的透氣性好像很差....149
情景8：
這不是純棉的，我不喜歡....152
情景9：
這衣服的車工不好，綫頭又多....156
情景10：
算瞭，這衣服不能機洗，太麻煩瞭....159
情景11：
舊款重新上架，被顧客認齣....162
情景12：
由於款式類似，顧客誤認為新款是去年的舊款....165
情景13：
顧客擔心促銷的衣服有質量問題....168
情景14：
聽說羊毛衫很容易掉毛，還會起球....171
情景15：
顧客看上瞭一件針織衫，因為擔心會變形而猶豫不決....175
第四章 守住價格就是守住利潤
情景1：
顧客看瞭標價或聽瞭報價，轉身就要離開....180
情景2：
顧客試穿滿意，可是一問價格就不想要瞭....185
情景3：
這件還不錯，就是太貴瞭....189
情景4：
明明是促銷不講價的，顧客還是要還價....193
情景5：
我是你們店長的朋友，怎麼著也得優惠點吧....197
情景6：
我不要贈品/積分，直接給我打個摺扣吧....201
情景7：
我都來瞭好幾趟瞭，再給打點摺吧....205
情景8：
我是你們的老顧客，不能優惠點嗎....209
情景9：
我是你們的老顧客介紹過來的，可以優惠多少....212
情景:10：
款式差不多，隔壁店/××品牌卻比你們便宜很多....215
情景11：
好像你們的衣服越來越貴瞭....219
情景12：
你們現在打7.5摺，以後還會不會有更低的摺扣....222
情景13：
你們的衣服怎麼都這麼貴？這條街就你們最貴瞭....225
情景14：
你們什麼時候會打摺呀....228
情景15：
現在連國際品牌都打摺，你們憑什麼不打摺....232
情景16：
怎麼你們的衣服還沒有過季就開始打摺....235
情景17：
我也懶得再講價瞭，你說吧，最低多少肯賣....238
情景18：
給我去掉18元的零頭，我現在就買下....241
情景19：
顧客明明很喜歡這件衣服，卻拼命在講價....244
情景20：
你們傢的衣服都很一般，卻都賣得這麼貴....248
情景21：
這條褲子這麼貴，送我條皮帶可以吧....252
第五章 踢好“臨門一腳”
情景1：
顧客認為太貴瞭，沒必要買這麼好的衣服....256
情景2：
我先逛逛，考慮一下再決定吧....260
情景3：
我迴去和我老公商量一下再說吧....263
情景4：
陪同者左右瞭顧客的決定....267
情景5：
顧客明明已經有瞭購買興趣，卻還是猶豫不決....270
情景6：
顧客左挑右選瞭好幾件，不知道該選哪一件....274
· · · · · · (收起)