Improvisational Negotiation pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:John Wiley & Sons Inc

作者:Krivis, Jeffrey

出品人:

页数:336

译者:

出版时间:2006-1

价格:253.00元

装帧:HRD

isbn号码:9780787980382

丛书系列:

图书标签:

• 谈判
• 即兴
• 沟通
• 冲突解决
• 人际关系
• 商业
• 策略
• 心理学
• 说服力
• 领导力

《谈判的艺术：在不确定性中创造价值》 在瞬息万变的现代商业世界，谈判已不再是简单的你输我赢的零和游戏，而是一门深刻的艺术，一种在复杂环境中洞察机遇、化解僵局、并最终实现共赢的智慧。本书《谈判的艺术：在不确定性中创造价值》正是为你量身打造的指南，它将带你穿越谈判的迷雾，掌握在变幻莫测的局势中精准出击，创造最大化价值的秘诀。 我们深知，现实中的谈判场景往往充满了未知数。对方的需求可能模糊不清，自身的目标可能需要动态调整，市场环境更是风云变幻，可能在你准备充分之际就发生意想不到的转折。传统的、僵化的谈判模型，往往难以应对这种不确定性。它们强调预设剧本，过度依赖事前规划，一旦脱离了预设轨道，便容易陷入被动，甚至错失良机。《谈判的艺术》正是基于对这一现实的深刻理解，将焦点从“预测未来”转移到“应对当下”，从“固守立场”转向“灵活应变”。 本书并非一本枯燥的理论堆砌，而是融合了大量经过实践检验的策略、技巧和案例分析，旨在为你提供一套切实可行的行动指南。我们将从谈判的基础入手，层层递进，深入探讨如何在充满不确定性的环境下，将谈判从一次潜在的冲突转化为一次创造价值的机遇。 第一部分：洞察不确定性的本质，构建灵活的谈判心态 理解不确定性是掌握谈判艺术的第一步。我们将深入剖析不确定性在谈判中的表现形式：信息的非对称性、目标的多样性、环境的波动性以及情感的复杂性。不同于一味追求“确定性”的谈判模型，本书强调的是拥抱不确定性，并将其视为发现新可能性的契机。 认识信息不对称的“游戏规则”： 谈判中，信息不对称是常态。我们不会教你如何“套取”信息，而是教你如何通过巧妙的提问、积极的倾听以及对非语言信号的敏锐捕捉，来逐步解锁对方的真实需求和动机，从而在信息劣势中找到突破口。我们将探讨如何利用“已知”来推断“未知”，如何识别信息缺口背后的价值，并如何将这些信息转化为谈判的筹码。 拥抱目标的多重奏： 许多谈判失败源于过分执着于单一、僵化的目标。本书将引导你超越“非此即彼”的思维定势，学会识别并整合显性目标与隐性需求，发掘双方潜在的共同利益。我们将探讨如何构建“价值菜单”，通过多维度、多层次的利益交换，创造超出最初预期的价值，实现“双赢”乃至“多赢”的局面。 驾驭情绪的“潮汐”： 谈判桌上，情绪常常是影响判断和决策的隐形杀手。本书将为你提供一套情绪管理的工具箱，帮助你在压力下保持冷静，在冲突中保持理性，并学会如何识别和影响对方的情绪。我们将探讨如何将情绪的波动转化为理解对方心理的信号，如何利用积极的情绪来推动谈判进程，以及如何避免情绪化决策带来的负面后果。 第二部分：构建动态的谈判策略，在互动中创造价值 一旦建立了正确的认知框架，我们便开始构建一套动态且富有弹性的谈判策略。本书将抛弃“一成不变”的预设流程，而是强调在谈判过程中根据实时反馈进行调整和优化。 “提问驱动”的价值探索： 提问是谈判中最强大的工具之一。本书将详细讲解不同类型的提问技巧，包括开放式提问、封闭式提问、引导式提问、假设性提问等，并阐述如何在不同阶段运用这些技巧，以层层深入地挖掘对方的需求、利益和底线。我们将通过案例分析，展示如何通过精准的提问，引导对方主动暴露信息，从而让你掌握谈判的主动权。 “倾听为核”的共情理解： 真正的倾听远不止于“听见”。本书将引导你学会“倾听的艺术”，即超越字面意思，理解话语背后的情感、动机和潜在需求。我们将探讨积极倾听的四大要素：专注、理解、回应和反馈，并展示如何通过同理心，建立信任，缓和紧张气氛，为更深层次的价值创造奠定基础。 “方案重构”的价值优化： 面对僵局，我们鼓励的是“重构”，而非“僵持”。本书将为你提供多种方案重构的思路和技巧，例如：拆分问题、组合选项、引入第三方、延迟满足等。我们将通过具体的谈判场景，演示如何将一个看似无解的难题，通过巧妙的组合和重构，转化为双方都能接受的、甚至更有利的解决方案。 “选择性承诺”的动态推进： 谈判是一个循序渐进的过程，而非一蹴而就的冲刺。本书将指导你如何进行“选择性承诺”，即在不同阶段，根据谈判的进展，对部分议题做出临时性或阶段性的承诺，以推动整体谈判向前发展，并为最终的全面协议积累势能。我们将探讨如何识别最佳的承诺时机，以及如何确保这些承诺能够最大程度地服务于最终的谈判目标。 第三部分：驾驭复杂谈判环境，成为不确定性的掌控者 本书的第三部分将着眼于应对更复杂、更具挑战性的谈判场景，帮助你提升在不确定环境中斡旋的能力。 “信号解读”的潜台词分析： 除了语言，非语言信号同样传递着丰富的信息。我们将教你如何解读肢体语言、面部表情、语气语调等非语言信号，将其与语言信息相结合，形成对对方真实意图更全面的判断。本书将提供一套实用的信号解读框架，帮助你在瞬间捕捉对方情绪变化和潜在意图。 “利益链条”的价值延伸： 许多谈判的价值远不止于直接的交易本身。本书将引导你学会识别和挖掘谈判之外的利益链条，例如：建立长期合作关系、获取市场信息、提升品牌声誉、培养战略联盟等。我们将通过案例，展示如何通过“价值外溢”的思维，将一次谈判的收益最大化，并为未来的发展奠定坚实基础。 “困境突破”的策略备选： 即使是最有经验的谈判者，也可能遇到看似难以逾越的困境。本书将为你准备一套“困境突破”的策略备选库，包括：创造时间差、引入外部压力、寻求共同的“敌人”、适时退出与重新评估等。我们将详细阐述这些策略的应用场景和注意事项，帮助你在危急时刻化险为夷。 “多边博弈”的策略智慧： 现实中的谈判往往涉及多个参与者，情况更为复杂。本书将深入探讨多边谈判的特点和挑战，并提供相应的策略，例如：识别关键决策者、建立临时联盟、分而治之的策略（在伦理范围内）以及如何化解多方利益冲突，最终达成均衡的协议。 《谈判的艺术：在不确定性中创造价值》将是你职业生涯中不可或缺的伙伴。它不仅仅是一本关于谈判技巧的书，更是一种思维模式的转变，一种在变化中寻找机遇、在复杂中实现价值的全新视角。无论你是在商界纵横捭阖的资深人士，还是初出茅庐的职场新人，亦或是在日常生活中需要与人沟通协调的每个人，都能从中获益匪浅。 本书将引导你从一个被动的接受者，蜕变为一个主动的创造者，让你在每一次谈判中，都能 confidently 地把握主动，以智慧和策略，将不确定性转化为你手中最大的价值。翻开本书，开启你的谈判艺术之旅，让我们一起在变幻莫测的世界中，用智慧和勇气，创造属于你的成功。

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