具体描述
Contents at a Glance
Foreword ....................................................................xix
Introduction .................................................................1
Part I: Preparing to Negotiate .......................................7
Chapter 1: Negotiating for Life..........................................................................................9
Chapter 2: Knowing What You Want and Preparing to Get It .....................................21
Chapter 3: Mapping the Opposition...............................................................................41
Chapter 4: Knowing the Marketplace ............................................................................53
Chapter 5: Setting Goals ..................................................................................................63
Chapter 6: Setting and Enforcing Limits........................................................................73
Part II: Getting Your Point Across ................................87
Chapter 7: Listening — Really, Truly Listening ............................................................89
Chapter 8: Asking the Right Questions........................................................................103
Chapter 9: Listening to Body Language.......................................................................119
Chapter 10: Tuning In to Your Inner Voice ..................................................................141
Chapter 11: Being Crystal Clear: Telling It Like It Is...................................................151
Part III: Getting Past the Glitches to Close It Up.........173
Chapter 12: Pushing the Pause Button to Turn Off the Hot Buttons .......................175
Chapter 13: Dealing with Difficult People and Situations..........................................195
Chapter 14: Closing the Deal and Feeling Good About It ..........................................209
Chapter 15: When the Deal Just Won’t Seem to Close...............................................235
Part IV: Conducting Cross-Cultural
and Complex Negotiations .........................................255
Chapter 16: International Negotiating .........................................................................257
Chapter 17: Negotiating with the Opposite Sex..........................................................277
Chapter 18: Complex Negotiations...............................................................................293
Chapter 19: Blind Negotiating: Telephone and Internet ............................................313
Part V: The Part of Tens ............................................327
Chapter 20: Ten Personality Traits of Top Negotiators.............................................329
Chapter 21: Ten Key Negotiations of Your Life...........................................................335
Index .......................................................................349
作者简介
目录信息
读后感
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用户评价
翻开这本“大部头”，我立刻被那种扑面而来的“陈旧感”给淹没了。装帧设计就不提了，配色和字体仿佛是从上世纪八十年代的商业出版物里直接“克隆”出来的，让人提不起阅读的兴趣。更要命的是，内容上，它似乎完全脱节于我们这个瞬息万变的信息时代。书中花了大量的篇幅去讨论面对面、面对面的、带有强烈对抗性的商业谈判，举的例子全是关于跨国并购或者工会罢工这种宏大叙事，对于我日常接触的——比如线上协作平台上的条款协商，或者远程视频会议中的分歧处理——几乎只字未提。我试着去寻找一些关于“非语言沟通在数字化环境下的影响”或者“如何利用数据分析来支撑你的谈判立场”之类的现代议题，结果一无所获。它仿佛坚信谈判的本质从未改变，这在技术迭代如此之快的今天，无疑是及其天真的。读这本书的过程中，我感觉自己像是一个历史学家在研究过去的战术，而不是一个战士在学习如何赢得未来的战斗。很多所谓的“黄金法则”，在如今注重“合作共赢”和“长期关系维护”的大环境下，听起来反而像是一种过时的、带有侵略性的姿态，让人本能地反感。我希望得到的是一把瑞士军刀，结果拿到的是一把沉重的、装饰性的古董大刀。
评分这本书，我得说，完全没给我想要的那种“搞定一切”的感觉。我原本满心期待能找到一套立竿见影的谈判心法，能让我从一个面对客户就紧张到语无伦次的菜鸟，瞬间变身为能在会议室里翻云覆雨的谈判高手。结果呢？读完后感觉自己像是上了一堂冗长、晦涩的宏观经济学导论课，里面塞满了各种理论模型和历史案例，什么“博弈论的纳什均衡点”、“理性经济人假设下的次优解选择”……这些概念对我这个只想搞清楚如何跟供应商砍价，或者如何跟房东商量租金的普通人来说，简直是天书。作者似乎完全沉浸在他自己构建的学术象牙塔里，用一种俯视的、居高临下的姿态来讲解“谈判艺术”。我尤其受不了的是，书中反复强调“必须完全掌握对方的底线和替代方案（BATNA）”，但对于如何 *不动声色* 地挖掘这些信息，书中给出的指导却极其空泛，要么是建议你去做大量的市场调研（谁有那个时间？），要么就是含糊地说“运用你的直觉和观察力”，这对我来说等同于什么都没说。当我试图在实际场景中应用书中那些复杂的“三段式开场白”时，场面一度陷入尴尬的沉默，对方明显被我这种生硬的、教科书式的开场白弄得摸不着头脑，气氛比我以前随便聊聊还要僵硬。这本书更像是一本给大学商学院高材生准备的理论教材，而不是给普通人提升实战技能的工具书。
评分我花了一整个周末的时间，试图从这本书中提炼出一些真正能落地执行的“行动清单”，结果发现，这本书的“行动”部分少得可怜，大部分篇幅都在讲述谈判历史上的名人轶事，或者一些关于“谈判者应该具备的品格”的哲学思辨。比如，作者花了整整三章来讨论“正直与诚信在长期合作中的基石作用”，虽然听起来高尚，但这对于一个急需在明天上午的会议中保住利润的销售人员来说，毫无帮助。我真正需要的是：如何巧妙地提出一个超出预期的价格，而又不显得贪婪？如何有效地应对对方的“最后通牒”？书中对此的解答往往是：“保持冷静，并重新审视你的BATNA。”这几乎成了一个万能的、但毫无实际意义的口头禅。读完后，我的感觉是我的“谈判知识库”的上限提高了一点点，但我的“谈判能力”却丝毫没有提升。它更像是一本让你在社交场合看起来“懂行”的谈资书，而不是一本真正能帮你解决实际问题的实操手册。如果你想了解谈判的“是什么”，这本书或许可以提供一些宽泛的背景，但如果你想知道“怎么做”，你恐怕会失望地发现，它给你的指导还不如你从几个成功的商业访谈中学到的零星技巧。
评分这本书最大的问题在于，它完全忽略了“心理层面”的微妙博弈，而把谈判简化成了一场纯粹的逻辑推导。作者似乎假设所有参与者都是完全理性的、信息对称的个体，只要按部就班地走完流程，结果自然会导向帕累托最优。然而，在现实世界里，谈判充满了恐惧、不安全感、面子问题以及非理性的坚持。我期待这本书能深入探讨如何识别对方的“情绪触发点”，如何利用“锚定效应”的心理学陷阱，或者如何在谈判僵持时，通过引入一个局外人来打破僵局的策略。但这些精彩的心理战术，在书中几乎是缺席的。它提供的是一张设计精良的地图，但地图上的很多关键的“小路”和“暗道”却被忽略了。举个例子，书中对“如何处理负面反馈”的建议是“用积极语言重构”，这种表述过于扁平化，根本无法应对一个在会议上直接拍桌子表达不满的对手。我需要的是对人性的深刻洞察和应对策略，而不是一套在理想世界中才能完美运行的程序。因此，对于那些希望学习如何“读懂人心”的读者来说，这本书无疑是一个巨大的遗憾和浪费时间。
评分这本书给我的整体体验，说实话，是极度“碎片化”和“不连贯”的。它似乎是把几十年来零散的谈判技巧文章拼凑到了一起，缺乏一个贯穿始终的、清晰的逻辑主线。每一章都像是一个独立的模块，虽然单个知识点本身可能不无道理——比如“倾听的重要性”或者“如何控制会议节奏”——但它们之间缺少有效的衔接和递进。你读完关于“情绪管理”的一章，正觉得有所领悟，下一章突然跳到了“法律合同的关键条款解读”，两者之间的过渡生硬得像在看一个没剪辑好的纪录片。更让我抓狂的是，书中对于“个性化”的强调几乎为零。它总是在推销一种普适性的、一刀切的谈判模板：“当你遇到A情况时，使用B策略”。但现实是，跟我谈判的人可能是我的好友、一个经验丰富的对手，或是一个完全不按常理出牌的新人，每一种对象都需要截然不同的处理方式。这本书的作者似乎认为，只要你背熟了这套流程，就能在任何境遇下游刃有余，这简直是对复杂人性最大的侮辱。我需要的是一套可以根据情境灵活调整的“框架”，而不是一套僵死的“剧本”。这种缺乏灵活性和深度分析的指导，使得我在实践中找不到可以有效锚定的支点。
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