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出版者:Self Counsel Pr

作者:Dan Kennedy

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1991-12

价格:USD 7.95

装帧:Paperback

isbn号码:9780889089846

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 销售心理学
• 客户关系
• 谈判技巧
• 营销
• 商业
• 职场
• 个人成长
• 成功学

《破局：解锁销售新纪元》 在当今瞬息万变的商业环境中，销售的本质正在被重新定义。曾经的“套路”和“技巧”已难以应对日益成熟的消费者和竞争激烈的市场。“破局：解锁销售新纪元”不是一本关于速成法则或僵化模板的书籍，它是一次深入的探索，旨在帮助你打破陈规，重塑对销售的认知，并在全新的时代背景下找到属于自己的增长之道。 本书将带领你穿越销售的迷雾，聚焦于那些真正驱动交易成功的核心要素。我们不提供“万能钥匙”，而是为你配备一把“万能工具箱”，让你能够根据具体情境灵活运用。核心内容围绕以下几个关键维度展开： 第一部分：认知升级——理解新时代的销售逻辑 告别“推销”，拥抱“价值赋能”： 传统的销售模式往往将焦点放在“我有什么，我卖什么”上。本书将颠覆这一观念，深入剖析当代消费者为何更倾向于购买“我需要什么，它能为我解决什么”。我们将详细阐述如何从产品导向转向客户需求导向，如何成为一个真正为客户创造价值的伙伴，而非仅仅一个推销员。这包括识别客户潜在痛点、理解客户深层动机，以及如何将产品或服务巧妙地融入客户的价值链中。 数据驱动的精准洞察： 在信息爆炸的时代，数据不再是冰冷的数字，而是洞察人心的钥匙。本书将教你如何有效收集、分析和解读客户数据，从海量信息中提炼出有价值的洞察。我们将探讨如何利用这些洞察来描绘客户画像、预测客户行为、优化营销策略，甚至发现新的市场机会。你将学会如何将数据转化为可执行的销售行动，实现真正的个性化触达和精准营销。 多维度客户关系构建： 现代销售早已超越了单次交易的概念。本书强调建立长期、稳固、互信的客户关系的重要性。我们将深入探讨如何通过持续的沟通、卓越的服务和超出预期的体验，将一次性客户转化为忠诚的拥护者。这包括如何处理客户反馈、建立口碑传播机制，以及在竞争中脱颖而出的关键策略。 第二部分：策略重塑——打造你的差异化销售体系 场景化销售的艺术： “情境决定一切”在新时代的销售中尤为重要。本书将深入研究如何识别和理解不同销售场景下的客户需求和行为模式。我们将提供一套系统性的方法，帮助你根据不同的场景（如线上咨询、线下演示、售后服务等），设计出最有效的沟通和互动策略，从而提升转化率。 内容营销与信任基石： 在内容为王的时代，优质内容是吸引和留住客户的磁石。本书将指导你如何创作和传播能够引起目标受众共鸣的内容，将你的专业知识、行业见解和品牌故事巧妙地融入其中。我们将探讨如何利用内容建立信任、塑造权威，并最终引导客户做出购买决策。 技术赋能的效率提升： 科技是销售转型的重要驱动力。本书将为你揭示如何善用现代化的销售工具和平台，例如CRM系统、自动化营销工具、数据分析平台等，来优化销售流程、提升工作效率、降低运营成本。我们将提供实用的建议，帮助你选择和运用适合自身业务的技术解决方案。 团队协同与赋能： 卓越的销售业绩离不开高效协同的团队。本书将探讨如何构建和管理一支高绩效的销售团队，如何通过有效的培训、激励和授权，激发团队成员的潜能，让他们成为客户最值得信赖的顾问。 第三部分：实战演练——将理论转化为卓越业绩 高级沟通技巧与异议处理： 即使最完善的策略，也需要精湛的沟通技巧来执行。本书将超越基础的沟通理论，深入探讨如何在复杂情况下进行有效倾听、提问和表达。我们将提供一系列实用的异议处理模型和案例分析，帮助你从容应对客户的顾虑和挑战。 谈判的策略与智慧： 谈判是销售过程中不可或缺的一环。本书将为你剖析谈判的深层心理学和策略，帮助你理解如何设定合理的目标，如何运用影响力，以及如何在保证自身利益的同时，达成双方都能接受的共赢结果。 客户旅程的精细化管理： 从初次接触到售后服务，客户的每一个接触点都至关重要。本书将指导你如何绘制和优化客户旅程的每一个环节，识别潜在的瓶颈，并设计出无缝衔接的客户体验，确保客户在整个过程中感受到被重视和被关怀。 持续学习与适应变化： 销售的战场永远在变化。本书最后一部分将强调持续学习和自我迭代的重要性。我们将鼓励读者建立终身学习的习惯，关注行业趋势，拥抱新的工具和方法，从而在这个不断演进的销售新纪元中保持领先地位。 “破局：解锁销售新纪元”是一本面向所有渴望在销售领域实现突破、提升业绩的专业人士的指南。无论你是经验丰富的销售老将，还是刚刚踏入这个行业的职场新人，本书都能为你提供新的视角、实用的工具和可操作的策略，帮助你自信地迎接挑战，最终在这个日新月异的市场中，赢得属于自己的辉煌。

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这本书简直是为那些厌倦了表面文章的资深从业者量身定做的一剂猛药。它的文字密度极高，每一个句子似乎都经过了千锤百炼，信息量大到让人需要频繁地停下来，合上书本，默默消化十分钟。我特别欣赏作者处理复杂问题时的那种冷静和克制，他从不渲染情绪，而是用冷峻的笔触描绘商业决策背后的残酷现实。例如，书中对“关系驱动型销售”和“系统驱动型销售”的对比分析，其深刻程度远超一般的“人脉管理”话题。作者指出，过度依赖个人魅力建立的关系，在组织结构变动时会瞬间崩塌，而真正持久的销售，是嵌入到客户的业务流程和决策系统中去的。这一点对我触动极大，我过去总觉得维护好关键人物关系就万事大吉了，但现在我明白了，真正的“客户获取”是系统层面的渗透，而不是个人层面的俘获。这本书的排版和用词都透露着一种精英主义的冷峻感，它不迎合大众读者的口味，反而因此获得了极高的可信度。读完后，我感觉自己的心智模型被彻底重构了一遍，以前那些模糊的“感觉”和“直觉”，现在都有了坚实的理论基础去支撑。

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说实话，这本书的阅读体验相当具有挑战性，它完全颠覆了我对传统销售书籍的期待。我期待的是那种“五步成交法”或者“FABE沟通模型”的清晰指引，但《Getting Sales》提供的却是大量晦涩但极其精妙的理论框架。它大量引入了行为经济学和认知心理学的概念，比如“框架效应”如何影响客户对价格的敏感度，或者“锚定偏误”在谈判初期的决定性作用。一开始读，我甚至需要频繁地查阅专业词汇，感觉自己像是在啃一块难啃的骨头。但一旦穿过了最初的知识壁垒，那种豁然开朗的感觉是无与伦比的。作者的叙述方式极其内敛，他从不直接下结论，而是像一位老练的心理医生，引导你去自己发现结论。比如，关于异议处理的那一章，它没有给出标准化的回复脚本，而是引导读者去探究客户提出异议背后真正的恐惧和未被满足的需求。这种深入挖掘人性阴影面的写作风格，让整本书的质感非常厚重，它不仅仅是教你如何“卖东西”，更像是教你如何“理解世界”。对我这个已经做了几年销售的人来说，这本书提供了一种全新的观察视角，让我开始怀疑过去所有被奉为圭臬的“最佳实践”的根基是否牢固。

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我必须承认，初次接触《Getting Sales》时，我差点因为它的晦涩而放弃。它根本不是那种可以在通勤路上轻松翻阅的“快餐读物”，它更像是一部需要台灯、安静的书房和充足精力的学术著作。这本书的结构非常跳跃，一会儿从商业伦理谈到市场结构，一会儿又拐到认知偏差的研究，阅读起来缺乏传统故事线的引导，全凭读者自身的理解力和逻辑构建能力去串联这些碎片化的真知灼见。然而，正是这种看似松散的结构，恰恰反映了现实销售环境的复杂性——真正的销售决策往往是多变量、非线性的。其中关于“预期管理”的章节尤其精彩，它阐述了如何通过精心设计的沟通节奏，来调控客户对最终结果的心理预期，从而在谈判后期占据主动。这不是教你如何欺骗，而是教你如何诚实地引导期望。我发现，作者似乎对所有成熟的销售方法论都持有一种审慎的怀疑态度，他不断地在提醒读者，方法是死的，环境是活的，唯一不变的，是深刻理解人类决策的底层逻辑。这本书的价值不在于告诉你“做什么”，而在于告诉你“为什么会发生”。

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这本《Getting Sales》读下来，感觉就像是手里握着一张通往商业世界核心秘密的藏宝图，它并没有直接告诉你“该怎么做”，而是用一种更深刻、更像是哲学层面的探讨，将“销售”这个行为的本质扒了个底朝天。我原以为会读到一堆陈词滥调的销售技巧，比如如何克服拒绝、如何有效跟进，但作者显然格局更高。它更像是在解剖买卖双方心理博弈的深层结构，那种对人性和动机的洞察力，实在令人拍案叫绝。比如书中对“价值锚定”的描述，不是简单地教你设定一个高价，而是深入分析了客户心智模型中对“稀缺性”和“损失厌恶”的微妙反应。我记得有一段专门讲“信任的非线性建立”，它强调了在建立初步信任阶段，坦诚自己的弱点比过度包装优势更加有效，这与我过去听到的所有“建立专家形象”的建议都背道而行。读完后，我发现自己不再是单纯地想“如何把东西卖出去”，而是开始思考“我提供的解决方案，究竟解决了客户什么层次的焦虑”。这种思维模式的转变，比任何具体技巧的堆砌都要来得有价值。全书的论述逻辑严密，但文字又不失生动，引用的案例虽然看似简单，却极富启发性，让人在阅读过程中不断地自我审视和反思，这绝对不是一本速成的“秘籍”，而是一部需要细细品味、反复咀嚼的商业圣经。

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这本书给我带来的震撼，是一种由内而外的冲击，它把“销售”这个活动从一个纯粹的技能层面，提升到了一个艺术与科学的交汇点。它的语言风格非常独特，带着一种历史的厚重感，引用了大量古老的商业智慧，并将其与现代市场动态进行精妙的嫁接。我尤其喜欢它处理“价格敏感性”问题的角度——它没有讨论如何降价或如何说服客户接受高价，而是探讨了如何通过改变“时间尺度”和“感知范围”来重塑价格在客户心智中的地位。比如，将年度合同拆解成每日的微小投入，或者将终身价值与当下的购买成本进行对比。这种宏观的视角，彻底打碎了我过去对价格谈判的狭隘理解。阅读过程需要极高的专注力，因为它不提供廉价的安慰剂，它揭示的是商业运作的底层规律，这些规律往往是反人性的，需要极大的勇气去面对和采纳。读完此书，我不再将销售视为一场零和博弈，而是一个复杂的系统优化问题，它要求的是战略的高度和对人性的透彻洞察力，远非简单的说服技巧所能涵盖。

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