具体描述
《工商智库丛书:银行客户开发》内容简介：银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营发展的生命线，重视实施客户开发乃银行生存之本。现代银行业已经进入一个以客户为中心、以营销为整体的时代，毫无疑问，开发客户成为了银行的头等大事，银行销售人员成为完成这一重要业务的先锋。由于他们直接与客户接触，其一言一行都直接体现了银行的整体形象，他们整体素质和技能的高低、专业知识的深浅都直接关系到了银行客户开发的成败。
作者简介
范云峰，中国营销管理实力派代表人物 ，中国市场营销协会执行会长，中国营销学会副会长，中国市场学会理事，清华大学CEO营销课程客座教授 ，北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员，中国十大企业培训师，中国十大策划专家，品牌中国十大专家，改革30年中国营销，策划界领军人物之一 ，为上海康洁、吴江福华世家、大地集团、同济东莞医院、黑龙江嫩江县人民政府等数十家企事业政府顾问。出版《深度分销》、《沟通创造客户价值》、《邮政渠道营销》、《客户不是上帝》《换个思维找客户》、《做个赚钱的经销商》《恋爱营销》《谈判高手》等50余部专著，是《中国经营报》《中国质量与品牌》《市场周刊》等20余家报刊专家顾问, 在《销售与市场》《中国经营报》等多家报刊上发表论文300余篇，应邀到韩国、日本、马来西亚、新西兰、加拿大、澳大利亚等国讲学，擅长营销策略、策划咨询、综合管理、营销管理、营销策划、客户管理、渠道与品牌建设、银行营销、医院营销和酒店营销等。
在书画方面，范云峰先生8岁师从著名书画艺术家唐玉润先生学习书画艺术，并得到著名山水画家郑玉昆先生的教导，经多年潜心研习，成为真、草、隶、行诸体及花鸟、山水皆能的书画家，擅长花鸟画，尤长行书。其书法浑厚刚健、气势磅礴，书风朴实大方、法度严谨、格调清新。作品多次参加全国重大展览，多次获奖。自1986年10月首次举办个人作品展至今，先后出访日本、新加坡、韩国、马来西亚、新西兰、加拿大等国并举办书画作品展。其作品被国家领导人、国外元首及众多馆、院、阁和商人友人收藏，并当作互赠礼品，深得好评，颇受关注，颇有影响。
在《中国书画报》、《书法》、《美术》、《书画研究》多次发表其作品，其作品还分别勒石于“黄河碑林”、“三青山碑林”等名胜游览区。《中国当代书画篆刻家辞典》、《中国当代青年书画家辞典》、《世界各国国名、国都书法集》、《海外河南籍著名书画家作品集》、《中国画名家作品展作品集》、《中国牡丹书画名家作品展作品集》、《当代实力派书画精品集》、《新版传世名画》、《中国画坛实力派书画精品集》及《新中国美术家大典》等大型辞书、专集中分别收入有先生的作品。《天然之作》、《怎样收藏书画》等10万余字的书画评论文章先后发表，登于多家报纸、杂志，其艺术传略被多家报刊、电台、电视台报道。91、92年分别出版年画《花香鹤舞》、《松鹤延年》，1997年由河南美术出版社出版《范云峰书画集》，2009年国家邮政局发行《花开富贵》6张一套贺年卡明信片，2010年出版《范云峰作品选》、2012年出版《范云峰画选》。
书法作品：5000元/平尺 小楷作品：10000元/平尺
花鸟作品：12000元/平尺 山水作品：15000元/平尺
杨琪
中国市场营销协会理事，从事银行工作30年
曾在中国建设银行担任支行行长、多地（市）分行行长、省级分行处长、总经理
现任贵阳银行董事、副行长，主管小微金融、个人金融、公司金融及风险控制等业务
擅长银行营销、银行客户管理、银行客户开发等
在银行信贷、风险控制及全面经营管理等方面有丰富的理论与实践经验
发表《城商行营销模式研究》等论文十余篇
目录信息
01 银行客户开发的价值
开篇故事 //003
第一节银行客户开发的原因 //004
第二节银行客户开发的对象与原则 //016
第三节银行客户开发的类型与步骤 //023
小结 //026
02 银行客户开发准备
开篇故事 //031
第一节银行客户开发人员 //032
第二节评估客户 //041
第三节了解客户 //055
第四节客户调研 //064
小结 //074
03 银行客户开发的接近策略
开篇故事 //077
第一节客户接近的原则 //078
第二节判断银行客户的类型 //089
第三节接近客户的策略 //097
小结 //110
04 银行客户开发中的洽谈
开篇故事 //113
第一节向客户销售利益 //114
第二节销售洽谈 //121
小结 //141
05 客户异议处理策略
开篇故事 //145
第一节客户异议及处理 //146
第二节银行客户开发用语 //173
小结 //179
06 诱导客户成交
开篇故事 //183
第一节成交的影响因素与原则 //184
第二节达成交易的基本策略 //189
第三节“诱惑”客户成交的策略 //198
第四节成交的困难 //205
小结 //208
07 银行客户开发渠道
开篇故事 //211
第一节银行客户开发渠道的含义 //211
第二节银行客户开发渠道 //217
小结 //234
08 实用客户开发礼仪
开篇故事 //237
第一节客户开发礼仪原则 //238
第二节基本社交礼仪 //240
小结 //268
参考文献 //270
· · · · · · (收起)
读后感
本书貌似不错，图文并茂，通俗易懂，银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营的生命线，重视客户开发是银行生存之本。 确实，从层面上讲，银行已经迈入了一个以客户为中心的营销时代，但仅仅重视客户还是不够，还必须想办法去接近他们并满足他们的需...
评分本书貌似不错，图文并茂，通俗易懂，银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营的生命线，重视客户开发是银行生存之本。 确实，从层面上讲，银行已经迈入了一个以客户为中心的营销时代，但仅仅重视客户还是不够，还必须想办法去接近他们并满足他们的需...
评分本书貌似不错，图文并茂，通俗易懂，银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营的生命线，重视客户开发是银行生存之本。 确实，从层面上讲，银行已经迈入了一个以客户为中心的营销时代，但仅仅重视客户还是不够，还必须想办法去接近他们并满足他们的需...
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评分本书貌似不错，图文并茂，通俗易懂，银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营的生命线，重视客户开发是银行生存之本。 确实，从层面上讲，银行已经迈入了一个以客户为中心的营销时代，但仅仅重视客户还是不够，还必须想办法去接近他们并满足他们的需...
用户评价
阅读完这本书，我获得了一种对银行客户开发领域“全景式”的了解，它的优点在于覆盖面广，确保读者不会遗漏任何一个重要的合规或流程环节。从宏观的战略规划到微观的文档填写，它都提供了一个可供参考的基准线。但是，如果把客户开发比作一场高难度的攀岩，这本书更像是一本详尽的装备使用手册和攀岩安全规范大全。它告诉你绳索该怎么系、保护装备该如何检查，这些都是生存的根本。可它没有太多篇幅去描绘那些顶尖攀岩者如何利用微小的岩石凸起、如何在高风速下调整呼吸节奏，以及他们面对绝境时那种超越常人的精神韧性。在实际的销售场景中，我们需要的往往是那些“超越标准”的灵光一现，是那种能将普通交易转化为长期合作关系的“魔力时刻”。这本书的内容，更像是为所有人都准备了一套合格的“基础工具箱”，但对于那些追求卓越、想要成为行业“顶尖开发者”的人来说，可能还需要在其他更具前沿性和实战导向的资料中去寻找那些突破常规的“独门秘籍”。
评分这本书的封面设计得相当有质感，深沉的蓝色调配上简洁的金色字体，一下子就给人一种专业、严谨的感觉。我带着对“银行客户开发”这个主题的强烈好奇心翻开了第一页，预期能看到一些关于市场定位、客户画像构建的深度分析。然而，我发现前几章更多的是对银行业务基础概念的复述，比如不同类型储蓄账户的特点、贷款流程的标准化介绍。这些内容对于一个完全没有金融背景的新手来说或许是入门的敲门砖，但对于我这种已经在行业里摸爬滚打了一段时间的人来说，显得有些过于基础和冗余。我期望的“开发”秘籍，似乎被淹没在了大量的背景知识海洋里。比如，书中花了大量篇幅描述如何填写一份标准的开户申请表，这固然重要，但它与如何识别高净值潜在客户、如何设计个性化的交叉销售方案之间的鸿沟，实在太大了。我理解地基要打牢，可我也希望看到更多关于如何在高楼林立的现代金融市场中，精准识别并吸引那些尚未被挖掘的“蓝海”客户群体的实战策略。整体阅读下来，感觉更像是一本优秀的银行业务操作手册，而非一本聚焦于“开发”艺术的进阶指南。或许是我的期望值定得太高了，我期待的是火花四射的创新思维，而不是稳扎稳打的合规流程讲解。
评分从排版和装帧上看，这是一本非常用心的出版物，纸张的质感很好，字体大小适中，阅读起来眼睛不易疲劳。我特别关注了书中关于“客户关系维护”这部分的内容，因为我觉得开发一个新客户的成本远高于维护一个老客户。书中提到了定期的回访和节日问候的重要性，这无疑是基础中的基础。然而，我本期待看到的是如何构建一个基于客户生命周期价值（CLV）的差异化维护体系。比如，对于一个处于“沉默期”但历史贡献度很高的客户，应该启动什么样的专属挽留机制？对于一个刚成为“忠诚客户”的新贵，我们应该如何设计阶梯式的奖励方案来防止他们流向竞争对手？书中对于这些深层次的客户分层管理和精细化运营的探讨，深度略显不足。更多的是泛泛而谈，例如“要与客户建立信任”这样的总结性陈词。信任的建立需要具体的方法论支撑，比如如何处理客户投诉时展现的专业度，如何在危机时刻提供超出预期的支持，这些细微之处才是真正考验客户开发能力的关键，而这些“灰色地带”的经验分享，这本书中并没有给予足够的篇幅来展现。
评分这本书的结构安排很有趣，它似乎刻意将一些“软技能”和“硬指标”放在了不同的区块。当我翻阅到关于“沟通技巧”的那几章时，我原以为会读到一些关于倾听的艺术、如何有效引导对话的心理学洞察。然而，内容更多地集中在了如何撰写专业、合规的邮件模板，以及在正式会议中应如何使用标准的商务术语。这再次印证了这本书偏向于“流程标准化”的倾向。我个人认为，在客户开发这个领域，尤其是在建立初步信任的阶段，真诚的情感连接和高情商的反馈能力，往往比完美的措辞更具杀伤力。书中对于如何识别客户的非语言信号、如何在高压谈判中保持同理心等方面，几乎没有涉及。这种过于侧重书面和正式场合的论述，使得这本书在指导读者如何应对那些发生在非正式场合，比如行业交流酒会或私人俱乐部里的“关键时刻”时，显得力不从心。它教你如何做一份完美的PPT，但没告诉你如何在PPT放映前五分钟，用一句恰到好处的开场白抓住听众的心。
评分这本书的行文风格非常注重逻辑的严密性和叙述的平稳性，仿佛一位资深教员在耐心讲解一门必修课程。章节之间的过渡衔接得非常自然，每一个论点都有详实的理论支撑，引用的数据和案例也大多来自几年前的行业报告，显得非常可靠。但正是这种“可靠”，让我感受到了某种程度上的保守和缺乏锐气。例如，在讨论数字化转型对客户开发的影响时，内容似乎停滞在了移动银行普及的初期阶段，对于人工智能在客户行为预测中的应用，仅是蜻蜓点水地提了一句，并没有深入探讨如何将这些前沿工具融入到日常的客户维护和拓展工作中去。我个人更偏爱那些敢于挑战传统、探索未知领域的叙事方式，比如那些探讨如何利用社交媒体进行非传统渠道获客的章节。这本书给我的感觉是，它非常擅长教你如何在既定的规则下把事情做得完美无瑕，但对于如何打破规则、创造新的开发范式，着墨不多。读完感觉收获了一套非常扎实的理论框架，但缺少了一些能立刻拿到一线去“试水”的、具有前瞻性的实操技巧和新颖的视角。
评分聊胜于无
评分聊胜于无
评分有的当没得看
评分有的当没得看
评分聊胜于无
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