推荐序 1
前言 3
目录 4
第一章 做营销：我们为什么不算账 8
第一节是亏着卖，还是卖了亏——一次正常的业务拜访 8
第二节从定性到定量——从模糊到清晰 11
第三节营销量化的基础——数据的四种类型 13
第四节零售界的异类——屈臣氏的量化管理 15
第二章 促销：别让经销商亏着卖 19
第一节主动降价——经销商的赢利底线在哪里 20
第二节竞争对手降价——跟还是不跟 22
第三节商家促销必须消化的成本——固定费用投入 24
第四节厂家调价——商家促销如何见招拆招 27
第五节低于成本的促销决算——一笔没有想清楚的促销账 29
第三章 渠道：先量化再优化 32
第一节渠道的深度——让“价格瀑布”不再雾里看花 33
第二节渠道的宽度——别在渠道均利上栽跟头 36
第三节渠道网点的密度——网点铺货率和产品分销率的比较 39
第四节渠道选择的量化评估——从参考意义上看渠道量化 41
第五节在数据中找到细分市场——KOOP寻找渠道创新之路 43
第四章 产品：营销人不能推脱的“责任” 53
第一节新产品销量——是预测还是碰运气 53
第二节别被销售增长蒙蔽了 56
第三节侵蚀性——商品销售的“化骨绵掌” 60
第四节把脉新产品畅销的根源——家居吸顶灯新产品成功因素调查 66
第五章 价格：市场竞争的核心 75
第一节两种不同的成本导向定价导致的市场差异 75
第二节两种不同的竞争导向定价的比较 77
第三节控制最高零售价——为什么厂家比商家坚决 80
第四节这个特价该不该批——特价申请里的数字陷阱 82
第五节什么在影响我们的毛利率——一道看似简单的数学题 87
第六节价格战，首先是成本战——春秋航空公司的价格竞争 89
第六章 经销商管理：算清经销商的小金库 92
第一节不算不知道，一算吓一跳——经销商算账的六个误区 92
第二节别把经销商的仓库当成业务人员的后花园——帮经销商算好仓库账 101
第三节经销商到底在赚哪些钱——给经销商算算经济账 105
第四节能开发这个经销商吗——客户评估是起点 108
第五节一家新公司的客户评估和盘点 113
第七章 市场管理：用数据全面剖析 115
第一节市场潜力——别被数据搅昏了头 116
第二节开发新客户还是维护老客户——60%的新客户来自老客户的推荐 119
第三节终端评价——是量化还是艺术化 123
第四节市场调研——不得不提的三个数据处理方法 129
第五节湖南省槟榔市场调查报告——小龙王槟榔丧失的市场机会 136
第八章 团队管理：别被“人性化”蒙住了眼睛 146
第一节别让销售人员闲得发慌——“三量”量化工作内容 146
第二节从“两费比”和“社商比”看业务人员价值——评估业务人员的个人能力 149
第三节不要掉入销售额的陷阱里——用价值评估业务人员 154
第四节人员费用要“浪费”在明处——你的人员评估合理吗 158
第五节老公司碰到的新问题——驻外销售机构新建和拆分的方法、原则 160
第九章 电商的量化管理：差别不仅仅是在模式上 166
第一节“流量即销量”——从消费者流量到消费者价值 166
第二节人过留名，雁过留声——用数据追踪消费者 172
第三节精准营销的巅峰之作——搜索引擎的量化指标 175
第四节传统企业网上转型——网购渠道年度销售状况分析 181
第十章 统计学：没你想得那么难 185
第一节统计学，难在哪里 185
第二节五个最经典的销售测算模型 188
第三节一分钟搞定统计学——用最简单的方法解决销售测算模型 199
第四节一场不成功的年末促销 203
附表一：《公式及量化方法汇总表》 205
附表二：《正态分布表》 208
附表三：《t分布临界值表》 210
· · · · · · (收起)