具体描述
如何通过主要客户带来更多商机？
发展战略伙伴关系为保护市场地位和利润提出了一种创新方法，它把竞争对手有效地关在了门外。这种方法显示了如何与主要客户一起取得出色成绩，这将确保你变得不太像是个供货商，而更像是一个创造财富行动的合作开发者。
利用一步一步的方法，克里斯·斯图尔德把人们带进了确定真正伙伴关系的筹划阶段，从确定可能的联盟，利用有效的过滤器去挑选伙伴和描绘出客户的轮廓形象，到战略行动计划的选择，这些都是要解决的问题。然后他强调了贯彻实施问题，突出如何获得客户的承诺，进行技术和商业研究，组建伙伴关系团队以及对进展情况进行评价并反馈。
发展战略伙伴关系能够使人们得到多年形成的建立客户联盟的复杂技术。一些实例显示了不同的公司是如何发展成为战略伙伴关系、一些结果是如何通过战略伙伴关系来实现，这些都得到了国际多家公司案例的证实。本书关于从一般商业经营到商业合作经营，到创造一种独特的、持久的和有利可图的伙伴关系的问题，为商业开发的实践者进行了详细筹划。
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读后感
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用户评价
这本书的标题就很有吸引力，但我没想到内容会如此扎实和具有操作性。《大客户带来大商机》的作者，就像一位经验丰富的老船长，用他航行在大海上的宝贵经验，为我们指明了前进的方向。他没有给我灌输那些空泛的大道理，而是通过一个个具体的案例，一步步地引导我思考。我特别喜欢书中关于“客户画像”的构建部分，作者详细分析了如何从多个维度去了解一个大客户，包括他们的行业特性、企业文化、决策层级、以及关键人物的背景等等。有了清晰的客户画像，我们才能更有针对性地制定销售策略。而且，书中还分享了如何利用各种渠道去挖掘潜在的大客户，以及如何在初步接触中就建立起专业且可靠的形象。我尤其赞赏作者对于“持续学习和适应变化”的强调，在大客户的世界里，变化是永恒的主题，只有不断提升自己，才能跟上客户的步伐，捕捉稍纵即逝的商机。
评分说实话，我刚开始翻阅《大客户带来大商机》这本书时，觉得有些理论性太强，担心会过于学术化，不容易落地。然而，随着阅读的深入，我发现作者的理论都建立在丰富的实践案例之上。他用大量真实世界的例子，比如某个知名企业如何通过深耕某个大客户，最终实现了业绩的爆发式增长，或者某个初创公司如何凭借一次成功的与大客户合作，迅速打开了市场。这些故事读起来引人入胜，让我能够清晰地看到理论与实践之间的联系。作者还特别强调了“服务前置”的概念，即在客户还没有意识到需求的时候，就已经提前为他们准备好了解决方案。这种前瞻性的服务意识，对于捕捉大客户的商机至关重要。书中关于如何进行高效的商务谈判，以及如何处理客户关系中的突发事件，也提供了很多宝贵的经验。读完这本书，我感觉自己对大客户销售的理解又上了一个新的台阶，更有信心去面对挑战了。
评分当我拿到《大客户带来大商机》这本书的时候，我抱着一种试试看的心态。我一直认为，与大客户打交道，无非就是提供更好的产品和服务，但这本书彻底颠覆了我的认知。作者深刻地剖析了大客户的心理需求，他们需要的不仅仅是物质上的满足，更是精神上的认同和尊重。书中提到的“价值共创”理念，让我印象深刻。作者认为，成功的合作不是单方面的付出，而是双方共同努力，实现价值的最大化。他详细描述了如何与大客户一起梳理需求，共同制定解决方案，并在这个过程中不断调整和优化，最终实现双赢。我特别欣赏书中对于“倾听”的强调，作者用了很多篇幅来阐述如何真正地倾听大客户的需求，不仅仅是听他们说什么，更是要理解他们为什么这么说，以及他们背后真正的期望是什么。这种深入的洞察力，是许多销售人员容易忽略的。这本书教会我，与大客户打交道，更像是一场精密的心理博弈，需要智慧、耐心和真诚。
评分这本书真是让人眼前一亮，我原本以为“大客户带来大商机”这个书名听起来会有些枯燥，但读完之后，我才发现自己完全错了。作者的笔触非常生动，他没有使用太多晦涩难懂的专业术语，而是通过一个个生动的故事，将复杂的销售策略和客户管理技巧娓娓道来。我特别喜欢书中关于如何建立和维护客户信任的章节，作者强调的不仅仅是利益的交换，更是情感的连接和长期的合作关系。他举例说明了一个小小的举动，比如在客户生日时送上一份精心挑选的礼物，或者在客户遇到困难时主动伸出援手，都能极大地拉近与客户的距离，为后续的合作奠定坚实的基础。而且，书中还分享了如何识别潜在的大客户，以及如何根据不同类型的大客户制定差异化的沟通和销售方案，这些内容对于我这样在销售一线摸爬滚打多年的老兵来说，也提供了很多新的启发和实用的工具。读这本书，就像在与一位经验丰富的导师进行深度交流，受益匪浅。
评分《大客户带来大商机》这本书，给我最大的感受就是它的“人性化”视角。不同于许多纯粹讲求商业技巧的书籍，作者在字里行间流露出对人情世故的深刻理解。他认为，大客户的决策过程，往往受到很多非理性因素的影响，比如信任、情感、甚至一些微妙的人际关系。因此，建立在纯粹的理性分析之上的销售策略，往往会显得苍白无力。书中关于“建立信任的桥梁”的章节，让我印象深刻。作者不是简单地教你如何去“套近乎”，而是强调通过持续的价值输出和真诚的沟通，赢得客户的信赖。他还提到了“共赢思维”的重要性，而不是一味地追求自己的利益最大化。这种长远而宏观的视野，对于我这样长期从事销售工作的人来说，非常具有指导意义。读完这本书，我感觉自己不仅仅是学到了一些销售技巧，更是对如何与人建立深厚连接有了新的认识，这对我今后的工作和生活都有很大的帮助。
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