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出版者:企业管理出版社

作者:夏于全

出品人:

页数:267

译者:

出版时间:2006-7

价格:28.80元

装帧:

isbn号码:9787801975126

丛书系列:

图书标签:

• 营销
• 销售技巧
• 销售策略
• 职场技能
• 个人成长
• 高效沟通
• 业绩提升
• 销售心理学
• 客户关系
• 成功学
• 影响力

《通往卓越的销售之路：突破极限，赢在当下》 在这本《通往卓越的销售之路：突破极限，赢在当下》中，我们将一起踏上一段发掘销售潜能、实现个人突破的非凡旅程。这本书并非仅仅堆砌技巧或陈列理论，而是深入挖掘销售的本质，帮助您构建一套坚不可摧的销售思维体系，并掌握一系列行之有效的实战方法，让您在瞬息万变的商业环境中，始终保持领先，成为客户信赖的伙伴，最终达成卓越的销售业绩。 第一章：重塑销售认知，拥抱内在驱动力 销售，绝非简单的推销商品，它是一种价值传递，一种需求满足，更是一种长期关系的建立。许多人对销售存在误解，认为它充满了欺骗和压力，但这恰恰是缺乏深入理解的体现。本书将首先颠覆您对销售的固有认知，引导您认识到销售工作的真正意义和价值。我们将探讨如何从“被动接受任务”转变为“主动创造价值”，如何从“害怕被拒绝”转变为“享受每一次互动”。 销售的本质：价值共创与需求满足。 深入剖析销售行为背后的心理学和经济学原理，理解客户购买决策的深层动因。我们将学习如何精准识别客户的真实需求，而非仅仅关注表面的愿望。 内在驱动力：点燃你的销售引擎。 探索激发个人销售热情和内在动力的秘诀。我们将学习如何设定清晰、有意义的销售目标，如何培养坚韧不拔的毅力，以及如何从每一次挑战中汲取力量，不断前进。 拥抱变化与挑战。 认识到市场环境的动态变化，以及如何灵活调整销售策略以适应新的趋势。我们将学习如何将挑战视为机遇，如何从失败中学习，并将其转化为成功的垫脚石。 建立自信与积极心态。 自信是销售成功的基石。我们将探讨建立强大自信心的策略，包括自我认知、积极自我对话以及如何通过成功经验不断巩固自信。 第二章：深度洞察客户，构建精准画像 理解客户是销售成功的关键。本书将引导您掌握一套系统性的客户洞察方法，帮助您在与客户的每一次接触中，都能挖掘出最深层次的信息，从而提供最贴合其需求的解决方案。 客户细分与画像构建。 学习如何根据不同的客户群体，构建详尽的客户画像，包括他们的基本信息、行为模式、痛点、期望以及决策流程。 倾听的艺术：听懂客户的心声。 强调主动倾听的重要性，学习如何通过有效的提问和反馈，引导客户表达真实想法，并从中捕捉关键信息。 观察的力量：非语言信息的解读。 掌握解读客户肢体语言、面部表情、语调等非语言信号的技巧，从而更全面地理解客户的情绪和态度。 需求挖掘与痛点识别。 学习SPIN提问法等经典沟通技巧，以及更具创新的提问方式，深入挖掘客户潜在需求，并准确识别其面临的“痛点”。 竞争对手分析与差异化定位。 了解客户在做出决策时会考虑哪些替代方案，并从中找到自身产品的独特价值和竞争优势。 第三章：精湛的沟通艺术，赢得信任与认同 有效的沟通是连接销售人员与客户之间的桥梁。本书将深入探讨如何通过精湛的沟通技巧，建立牢固的信任关系，赢得客户的认同，并引导他们走向购买决策。 开场白与第一印象的塑造。 学习如何通过精心设计的开场白，快速抓住客户的注意力，并留下专业、友善的第一印象。 FABE法则与价值呈现。 掌握FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法则，清晰、有说服力地向客户展示产品特性、带来的优势、客户能获得的益处，并提供有力的证据支持。 异议处理的智慧。 异议并非拒绝，而是客户进一步了解的信号。本书将提供一套系统性的异议处理框架，帮助您冷静、专业地化解客户疑虑，并将其转化为销售机会。 说服的心理学：影响力的科学运用。 探讨社会心理学中的说服原理，如互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺性，并学习如何在销售过程中恰当运用这些原理。 情绪管理与同理心沟通。 学习如何在沟通中管理自身情绪，同时展现对客户情感的理解和同理心，从而建立更深层次的情感连接。 第四章：卓越的提案与谈判技巧，达成双赢协议 将客户的需求转化为具体的解决方案，并通过有效的谈判达成双方都能接受的协议，是销售过程中至关重要的环节。本书将为您提供一套行之有效的提案与谈判策略。 定制化提案的撰写与呈现。 学习如何根据客户的具体情况，量身定制具有吸引力和说服力的提案，并掌握如何在提案演示中突出核心价值。 谈判前的准备与策略规划。 深入了解谈判的各个阶段，学习如何进行充分的准备，包括设定谈判目标、了解对方底线、以及预设应对策略。 互赢式谈判的艺术。 强调以合作共赢为导向的谈判模式，学习如何在维护自身利益的同时，最大限度地满足客户需求，建立长期合作关系。 应对强势客户与价格谈判。 针对不同类型的客户和谈判场景，提供具体的应对策略和技巧，包括如何处理价格异议，以及如何在复杂谈判中保持主动。 签约的艺术与后续跟进。 确保合同的顺利签署，并学习如何进行专业的后续跟进，巩固客户关系，并为未来的二次销售打下基础。 第五章：构建客户关系，实现长期价值 销售的成功并非一次性的交易，而是持续的客户关系维护与深化。本书将重点探讨如何通过卓越的服务和持续的价值创造，将一次性客户转化为忠诚的长期伙伴。 客户关系管理（CRM）的精髓。 理解CRM不仅仅是软件工具，更是关于建立和维护人际关系的一种思维方式和实践。 售后服务的价值创造。 学习如何通过优质的售后服务，超出客户的期望，从而提升客户满意度和忠诚度。 价值的持续传递与交叉销售/向上销售。 探索如何持续为客户提供新的价值，并在此基础上实现交叉销售和向上销售，扩大销售额。 客户忠诚度计划的设计与实施。 学习如何通过设计有效的忠诚度计划，激励客户重复购买，并鼓励他们成为品牌的推荐者。 从客户反馈中学习与成长。 建立有效的客户反馈机制，并从中吸取经验，不断改进产品和服务，提升整体销售能力。 第六章：自我管理与持续学习，成为卓越的销售精英 销售工作的成功与否，很大程度上取决于销售人员自身的自我管理能力和持续学习的意愿。本书将为您提供一套全面的自我管理和学习方法。 时间管理与效率提升。 学习高效的时间管理工具和方法，规划每日、每周、每月的销售活动，最大限度地提升工作效率。 情绪与压力管理。 销售工作中难免会遇到挫折和压力，学习有效的压力疏导和情绪管理方法，保持良好的身心状态。 知识更新与技能迭代。 强调持续学习的重要性，包括阅读行业报告、参加培训、关注行业动态，不断更新自己的知识体系和销售技能。 建立个人品牌与专业形象。 学习如何通过专业知识、良好沟通和优质服务，建立个人品牌，赢得客户和行业的尊重。 复盘与反思：通往持续进步的阶梯。 学习如何定期对销售活动进行复盘和反思，总结成功经验，找出不足之处，并制定改进计划，实现螺旋式上升。 《通往卓越的销售之路：突破极限，赢在当下》是一本致力于赋能每一位销售人员的书籍。无论您是刚刚踏入销售领域的新手，还是经验丰富的资深销售，都能从中获得启发和实用的指导。我们将一同探索销售的无限可能，点燃您的销售激情，帮助您突破自我极限，在充满机遇与挑战的销售领域，书写属于自己的辉煌篇章。

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这本新近读到的商业著作，简直是为那些在职场中摸爬滚打、渴望突破自我瓶颈的专业人士量身打造的指南。作者的叙事手法非常高明，没有采用那种枯燥的说教式口吻，而是通过一系列引人入胜的案例研究，将复杂的销售心理学和实战技巧娓娓道来。我印象最深的是关于“深度倾听”的那一章，它颠覆了我过去认为“能说会道才是王道”的传统观念。书中深入剖析了客户在表述需求时，往往隐藏着更深层次的痛点和期望，而如何通过提问的艺术，像剥洋葱一样层层递进，最终触及核心的叙述方式，让我茅塞顿开。更难能可贵的是，作者并未止步于理论构建，而是提供了一套可立即部署的行动框架，比如如何构建一个有效的“初步接触脚本”，以及在谈判僵持阶段如何巧妙地引入第三方权威意见。那些关于如何管理和利用“拒绝”的章节，更是充满力量，它将“失败”重新定义为“数据收集”的过程，极大地缓解了从业者面对挫折时的心理压力。这本书读下来，感觉就像是拥有了一位经验丰富、洞察力极强的导师，全程陪跑，指导你避开那些行业内的“暗礁”。它强调的不仅仅是技巧的叠加，更是思维模式的根本转变，从“推销产品”转向“解决问题”，这种理念上的飞跃，是任何短期培训课程都无法比拟的深度。

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这本书最让我感到惊喜的是它对“企业文化对销售绩效的隐形影响”这一议题的探讨。很多销售书籍都聚焦于个体的努力和技巧，但这本书却将视野拔高到了组织层面，指出一个不鼓励内部协作、充满“零和博弈”文化的组织，再好的销售技巧也会大打折扣。作者通过分析几家世界级企业的内部管理模式，揭示了如何构建一个真正支持销售团队的生态系统，比如如何设计更公平的激励机制，以及如何打破部门间的壁垒，实现信息共享。这种系统性的思考角度，使得这本书的受众不再仅仅是基层销售人员，更延伸到了中高层管理者和人力资源决策者。书中关于“授权的艺术”那一部分，让我深思良久：如何给予团队足够的自由去探索和犯错，同时又不至于失控。它提供了一套详细的“风险阈值设定”方法论，确保了创新与稳定之间的平衡。总而言之，这本书的视野之广、思考之深，已经超越了传统“如何卖东西”的范畴，它正在构建的是一套关于“如何构建高绩效商业生态”的完整哲学体系。

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这本书给我的震撼，更多来自于它对“长期主义”的坚持和对“自我管理”的深度挖掘。许多销售书籍都侧重于短期的业绩冲刺，但这本书的视角更为宏大和持久。作者花了相当大的篇幅来探讨如何建立一个可持续的、抗压能力强的个人品牌。其中关于“精力管理”的章节，简直是为我们这些高强度工作者敲响了警钟，它指出，疲惫的大脑是所有糟糕决策的温床，并提供了一套科学的休息和恢复方案，远超出了简单的“多喝水，早点睡”的建议。此外，书中关于“复盘文化”的建立，也让我深受启发。作者提倡的不仅仅是事后分析成功或失败，而是建立一套标准化的、客观的评估体系，量化每一次互动的投入产出比，甚至包括情绪投入。这种近乎于工程师般的严谨态度，使得销售工作从一种依赖“运气”和“天赋”的艺术，转变为一种可被精确测量的科学实践。它强调的最终目标不是成为一个“超级推销员”，而是成为一个“可靠的业务伙伴”，这种境界的提升，是这本书最宝贵的精神财富。

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读完这本书，我最大的感受是它的“实战穿透力”。市面上很多同类书籍，要么停留在宏观战略层面，要么就是堆砌了一些略显过时的“话术宝典”。然而，这本书的价值在于它对“细节执行”的极致关注。例如，书中详细描述了如何利用CRM系统中的非结构化数据来预测客户的购买周期，以及在电子邮件沟通中，如何通过调整邮件正文的行距和段落长度来优化阅读体验和转化率。这是一种将现代数字化工具与传统人际交往艺术完美结合的体现。我尤其欣赏作者对于“价值锚定”理论的阐述，它不仅仅是教你如何报高价，而是教你如何系统性地构建一个让客户无法拒绝的“价值坐标系”，让价格本身成为一个次要的考量因素。书中的图表和流程图设计得非常清晰直观，即便是初涉销售领域的新人，也能迅速 grasp 到核心逻辑。它没有使用太多晦涩的学术词汇，语言风格更贴近一位资深行业专家的“内部备忘录”，充满了干货和未经修饰的真实洞察。这本书不是让你去背诵答案，而是让你学会如何根据不同的情境，灵活地调用知识库中的工具箱，这才是真正的高手风范。

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从语言风格和行文节奏来看，这本书的作者显然拥有极强的沟通天赋，使得原本可能枯燥的商业逻辑变得异常生动有趣。它大量运用了对比手法，比如将“低效的线性沟通”与“高效的非线性叙事”进行对比，清晰地展示了不同沟通模式带来的巨大差异。书中有一段描述客户从“抗拒”到“好奇”的心理转变过程，作者用电影镜头般的语言，将角色的内心挣扎和外在反应描绘得淋漓尽致，让人读起来欲罢不能。这本书的结构组织也堪称一绝，它并非简单的章节堆砌，而是层层递进地构建了一个完整的“心智地图”。从最基础的自我认知重塑开始，逐步过渡到市场分析、客户接触、价值展示，最后落脚于长期的关系维护，整个脉络清晰，如同修建一座结构精密的摩天大楼，每块砖石都恰到好处。我发现自己时不时会停下来，不是因为不理解，而是因为被作者的某个精妙比喻或犀利的观察所折服，需要时间去细细品味其中的深意。这本书的阅读体验，更像是一场酣畅淋漓的思维探险，而不是一次枯燥的知识灌输。

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