具体描述
Solution Selling has been one of the most popular selling methodologies in the country for more than a decade. It is the chosen method used by more than 500,000 sales professionals worldwide. Evidence abounds of the continued popularity of "Solution Selling"[registered]: the original book, published in 1994, has sold more than 130,000 copies and still selling well, and the sequel, "The New Solution Selling"[registered], has sold more than 15,000 copies in its first weeks of publication, outpacing the original. The editorial plan is to build an entire series of books with Eades' company, Sales Performance International (SPI) built around the trademarked, Solution Selling[registered] brand.Increasingly, a salesperson's success depends less on what they sell, and more on how they sell it. It seems as if everything has changed: buyers who once made time to discuss their problems now expect sales professionals to have the business savvy to diagnose their problems before they arrive. As important, buyers will only buy from salespeople who can provide both convincing and workable solutions. The FieldBook provides hands on training that goes beyond "The New Solution Selling"[registered] in several important ways: The FieldBook builds on the updated Solution Selling[registered] sales processes, principles and management systems of The New Solution Selling.This is the first time a CD Rom with the key Solution Selling tools have been made available. It includes the 13 Principles of Solution Selling[registered] , with examples, quizzes and self-assessment exercises for each. This takes the original concepts in "The New Solution Selling" to the next level. The book includes more than 120 worksheets, letters, job aids and illustrations to better navigate salespeople through the nine boxes of Solution Selling[registered]. It shows salespeople how to customize the message and the value proposition for each buyer. The Job Aid Build Guide is a hands-on tool that SPI uses before workshops to customize job aid examples and could be used to add real meat to the book.Templates: each of the job aid is annotated with sidebars and notes that help salespeople better understand how to use them. "How to Use the Solution Selling[registered] Software:" this final section walks readers through the CD Rom. The overall look of the book will be very visual, chock full of tools, tests, job-aids, pain boxes, etc.
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读后感
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用户评价
这本书简直是为那些在销售领域摸爬滚打，渴望找到突破口的人量身打造的指南。我是在职业生涯的一个低谷期接触到它的，当时感觉所有的销售技巧都像是过时的老把戏，客户越来越难搞定，成交的周期也越来越长。这本书并没有给我那些空洞的理论说教，而是像一位经验丰富的老将，直接把我拉到了最前线，展示了如何在真实世界的复杂场景中运用策略。它不是那种教你如何背诵产品特点的“话术手册”，而是深入剖析了“解决方案销售”的核心哲学——即真正理解客户的痛点，并构建一个无可替代的价值框架。我特别欣赏它强调的“发现阶段”的深度挖掘，那种细致入微地剖析客户业务流程、组织架构和潜在风险的能力，简直像是在进行一场高精度的诊断手术，而不是简单的需求收集。读完前几章，我立刻意识到过去自己犯的最大的错误就是急于推销产品，而不是先去成为客户信赖的顾问。这种思维模式的转变，是我在过去一年中销售额实现质的飞跃的关键驱动力。它提供的案例研究也非常接地气，涵盖了从初次接触到复杂合同谈判的每一个环节，为我构建了一个完整且可执行的销售地图。
评分说实话，这本书的结构和叙事方式非常独特，它有一种近乎于“田野考察报告”的真实感。很多销售书籍都喜欢用高大上的商业术语堆砌，让你感觉很专业，但实践起来却发现处处碰壁。而这本书则完全不同，它的语言非常朴实，但内容却充满了洞察力。它不像一本教科书，更像是一本“战地日志”，记录了作者在无数次高压谈判中摸索出来的生存法则。我尤其喜欢其中关于“异议处理”的章节，它没有提供一劳永逸的万能回复，而是教你如何解构客户的反对意见背后的真正原因——是预算问题、是信任缺乏，还是对变革的恐惧？书中关于如何利用“对比场景法”来量化潜在损失的描述，极其精妙，直接将抽象的“价值”变成了客户可以量化的财务指标。这对于那些面对保守型客户时，我们常常陷入的“价格战”泥潭，提供了强有力的武器。每次我感到我的销售流程有些僵化时，我都会翻开它，随便找一页，总能从中汲取到一些新的启发，比如关于如何在高层会议中巧妙地引导讨论方向，确保焦点始终聚集在客户的战略目标上，而不是我们自身的销售指标上。
评分从一个执行者的角度来看，这本书的实际操作性是我读过的所有销售书籍中最高的。它没有停留在理论层面，而是提供了一系列可以直接应用于下一次客户会议的工具和框架。我个人最受用的部分是关于“需求分层”的讨论，作者将客户需求细分为表层需求、驱动需求和战略需求，并清晰地指出了在不同销售阶段应该聚焦在哪一层面上。这极大地提高了我的会议效率，让我不再浪费时间在解决客户的表层抱怨上，而是直接将对话引向能够产生最大合同价值的战略层面。此外，书中对于如何利用“社会认同”和“稀缺性原则”进行巧妙植入的分析，也非常到位，它教你如何在不显得操纵性的前提下，自然而然地增强你的解决方案的说服力。这本书的排版和内容组织也很有助于阅读，关键信息点被清晰地标记出来，使得快速回顾特定技巧变得非常方便，真正达到了“Fieldbook”所承诺的，随时可以拿出来翻阅、在现场参考的实用价值。
评分我必须承认，一开始我对这本书的书名有点犹豫，觉得“Fieldbook”听起来可能更偏向于基础入门，但实际阅读体验完全颠覆了我的预期。它的内容深度，完全可以和那些高阶的管理学著作相媲美。这本书真正做到了将“战略思考”与“战术执行”完美结合。其中关于构建“价值主张画布”的部分，远比市面上任何一本专门讲这个工具的书籍都要来得实用和灵活。它教会我如何根据不同的行业垂直领域（比如金融、制造、高科技），快速调整我们的价值陈述的侧重点。更重要的是，它强调了“销售的艺术”与“科学的量化”之间的平衡。在科学量化的部分，它提供了非常清晰的步骤来跟踪关键绩效指标（KPIs），确保我们对每一个销售活动都有明确的预期产出。而在艺术层面，它又巧妙地融入了人际心理学，教导我们如何在谈判中识别非语言信号，以及如何建立基于相互尊重的长期合作伙伴关系。这本书的价值在于它提供的不是一个固定的公式，而是一个可以适应任何环境的、可迭代的“销售操作系统”。
评分这本书最让人感到振奋的地方在于它对“销售人员心态建设”的关注，这部分内容常常被其他销售书籍所忽视。我们都知道，销售工作充满了不确定性和拒绝，如何保持韧性、如何在高强度的压力下依然保持清晰的判断力，是决定长期成功与否的关键。这本书似乎非常理解销售人员的内心挣扎，它没有鼓吹盲目的乐观主义，而是提供了一套系统性的方法来管理期望值和挫败感。书中提到了一种“周期性复盘”的方法，要求销售人员不仅要复盘成功的案例，更要深入剖析失败的边缘案例，探究每一个环节的微小失误。这种近乎于苛刻的自我审视，虽然初期让人有些不适，但从长远来看，它帮助我建立了一种更稳健、更少情绪化的决策系统。而且，它对团队协作的论述也非常具有前瞻性，强调了售前、售中和售后团队之间如何无缝对接，确保客户在整个生命周期内都能享受到承诺的价值，这对于建立可持续的客户关系至关重要。
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