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用腦拿訂單
☆☆☆☆☆
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孫路弘
中國人民大學齣版社
無
2006-1
271
29.80元
平裝
湛廬文化·營銷智慧
9787300069647

圖書標籤: 銷售  營銷  孫路弘  用腦拿訂單  用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈  管理  商業  心理   

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发表于2025-03-13

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圖書描述

《用腦拿訂單:銷售中的全腦博弈》一書齣版後，讀者對書中的銷售案例反響強烈，印象深刻。書中銷售高手們的經典銷售活動、銷售手段極好地詮釋和印證瞭全腦銷售博弈模型，並“方法化”瞭全腦銷售博弈的原理。因此，僅僅麵世不足5個月，我們就收到紛至遝來的讀者來信，強烈希望我們公開更多的研究過程，希望看到追蹤研究的100位頂級銷售顧問們更多“齣神入化”的精彩案例，希望看到更多行業的經典銷售，希望看到更錯綜復雜關係下的銷售技能展示……

《用腦拿訂單經典案例實錄》試圖通過“中國資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項目中另外10個案例來再次強化銷售顧問的思考意識、分析本能和對銷售活動的興趣。這些案例都是真實案例。它們來自各行各業。在萃選案例時，除瞭照顧到不同行業的讀者要求，同時還特意在案例的選擇上照顧到銷售的不同階段。這10個案例所處的銷售階段及其涉及的行業如下：

案例1——銷售初期，爭取約見。失敗的電話銷售錯在哪裏？

關注問題：知道客戶在怎麼想嗎？

案例2——銷售初期，初次會麵。媒體廣告銷售，無形産品，每秒鍾幾萬元的廣告時間。

關注問題：知道客戶最在意什麼嗎？

案例3——銷售中期，深度會談。洗衣設備的銷售。

關注問題：客戶如何看待主動促銷和降價？

案例4——銷售中期，建立信任。通訊設備招標過程中銷售顧問有什麼機會？

關注問題：客戶最擔心的到底是什麼？

案例5——銷售中期，決策人利益製約。PC商用機客戶團購。

關注問題：決策人猶豫不決的背後是什麼？

案例6——銷售後期，客戶決策核心。圖書館網絡建設項目的銷售。

關注問題：是迴扣有用還是CEO親自齣麵有用？

案例7——銷售後期，關鍵的無形産品展示。大筆資金的投資用途以及整體解決方案。

關注問題：用什麼來證明資金的迴報，以及用什麼來贏得決策人最關鍵的信任？

案例8——銷售後期，用智慧笑到最後。奔馳豪華轎車的團購。

關注問題：用價值取勝的具體細節是什麼？

案例9——銷售後期，透徹理解客戶的動機。ERP的銷售。

關注問題：ERP對客戶來說到底是意味著先進的生産力，還是簡單的財務數字？

案例10——銷售後期，有效處理激烈競爭。企業豪華辦公場所的內裝修。

關注問題：如何看待以及處理客戶感到為難的激烈競爭？

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著者簡介

孫路弘

 營銷及銷售行為專傢

 美國科特勒營銷集團（KMG）中國區高級營銷顧問

 聖路可（中國）商務顧問有限公司首席顧問、講師

 美國培訓與發展協會（ASTD）資深會員

 奔馳中國公司銷售教官

 美國領導力培訓中心授證的高級講師，是中國大陸第一位閤法使用中文傳授該中心領導力課程的講師。

 《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。中國營銷第一刊《銷售與市場》特邀專欄作者。

 2001年獲評“京萃十大優秀培訓師”稱號；

 2002年獲評《中國經營報》“十佳企業培訓師”稱號

 2005中國十大營銷專傢之一

圖書目錄

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用戶評價

評分☆☆☆☆☆

中國式銷售聖經

評分☆☆☆☆☆

沒網的24H裏把這書粗粗的看瞭一遍 "左腦右腦"寫的太玄乎 沒仔細看 不過裏頭的一些例子不錯 有些例子好熟悉 感悟不少

評分☆☆☆☆☆

四星。銷售。

評分☆☆☆☆☆

總之值得一讀。還是那句話，這種實戰型的，最重要的還是練習，練習，不斷的練習。

評分☆☆☆☆☆

內容挺有價值的，BUT結構有點亂，而且非要加上左右腦什麼的，讀者不關心左腦右腦分彆想瞭什麼，因為我們總不能這麼命令大腦“嘿，左腦你醒醒！”“右腦該你瞭！”

讀後感

評分☆☆☆☆☆

本书是一本指导销售人员进行营销的书籍，书中既有营销理论的建构，又有搞定客户、拿下订单的落地策略，内容丰富扎实，读起来收获满满。作为一个刚转行进销售行业的人来说，这本书给我的最大收获，是启发我思考了两个非常基本而又非常重要的销售问题。 一、销售的本质是什么？采...  

評分☆☆☆☆☆

1、销售是说话的学问，言者有心，听者无意 路客箴言：1、 像客户一样的思考，站在客户的角度想问题！ 2、牢记客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两倍的价格！ 两个重要的销售技巧：1、PSS， 专业销售技巧 2、CSS，顾问式销售技...  

評分☆☆☆☆☆

这是打开我思路的第一本书 他在完全一个新的领域给我诠释了新的营销方法 记得书的开篇一个经典的案例让我总会将给朋友听 就是卖汽车的那个案例 售货员的回答真的很经典 “这当然是冲动了，但是没有能力的人又几个会为他们的冲动买单” 刻骨铭心的思维转换啊 经典

評分☆☆☆☆☆

作者是个牛人，非常好的书。现在很多公司的培训都运用到这种“情感”与“理智”两边着手的方法。 而在实际的销售过程中，令人意外的是，有80%的交易源于“感性”，只有20%是源于“理智”的作用，即使是那些很有经验的采购员都不例外。但是销售人员有时候也容易陷入其中。 ...  

評分☆☆☆☆☆

1、销售是说话的学问，言者有心，听者无意 路客箴言：1、 像客户一样的思考，站在客户的角度想问题！ 2、牢记客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两倍的价格！ 两个重要的销售技巧：1、PSS， 专业销售技巧 2、CSS，顾问式销售技...  

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