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出版者:中国人民大学出版社

作者:张玲莉

出品人:

页数:287

译者:

出版时间:2002-7

价格:28.0

装帧:平装

isbn号码:9787300038025

丛书系列:

图书标签:

• 人际沟通
• 商务礼仪
• 谈判技巧
• 人际关系
• 职场技能
• 沟通技巧
• 销售技巧
• 客户关系
• 领导力
• 情商提升

跨越藩篱：现代企业沟通与谈判的艺术 图书简介 在当今瞬息万变的商业环境中，单纯的专业技能已不足以确保个人和企业的长远成功。真正拉开顶尖人才与普通从业者差距的，是对人性的深刻洞察以及由此衍生出的精妙沟通与谈判策略。本书《跨越藩篱：现代企业沟通与谈判的艺术》，并非一本空泛的理论探讨，而是一部基于数十年跨国咨询经验与一线实战检验的行动指南，旨在系统性地提升读者在复杂商业关系中驾驭信息、影响决策、最终达成共赢的能力。 我们身处的商业世界，本质上是由人与人之间的互动构成的网络。无论是内部团队协作、跨部门项目推进，还是外部客户维护、供应商议价，每一个环节都潜藏着复杂的心理博弈与信息不对称。本书将焦点精准地投射在这些“软性”技能的“硬核”应用上，力求提供一套完整、可操作的框架。 第一部分：洞察人心——构建有效沟通的基础 有效的沟通，绝非仅仅是“说得清楚”或“写得明白”，而是“被准确理解并引发预期的行动”。本部分深入剖析了沟通的底层逻辑，着重于打破信息传递中的常见壁垒。 一、理解差异化的信息接收模式： 探讨了不同文化背景、职业角色乃至个人性格（如内向型与外向型、分析型与直觉型）对信息的解读差异。书中提供了“角色定位分析矩阵”，指导读者在沟通前快速描绘受众画像，从而定制信息结构与表达方式。例如，面对技术部门时，精确的数据和逻辑链条是王道；而面对高层决策者时，简洁的战略影响和结果导向的叙述则更为有效。 二、非语言信号的解码与运用： 肢体语言、语调、眼神接触——这些无声的语言往往比口头陈述更具说服力。本书详细拆解了微表情识别的关键点，并教授读者如何在正式演讲或一对一会谈中，通过调整自身的非语言信号来增强可信度（Credibility）和亲和力（Rapport）。我们特别强调了“开放性姿态”在建立信任中的作用，并提供了在虚拟会议中保持专注度和存在感的实用技巧。 三、主动倾听的深度技巧： 许多人认为倾听是被动的，本书颠覆了这一观念，将其定义为最积极的沟通手段之一。我们引入了“反射式倾听”和“共情式确认”的概念，教会读者如何通过复述、提炼和验证，确保接收到信息的完整性，同时让对方感受到被尊重和被理解。这不仅是技巧，更是一种解决冲突的思维方式。 第二部分：谈判的艺术——从对立走向协同 谈判是商业活动的常态，但很多人将其视为一场零和博弈（Zero-Sum Game）。本书的第二部分则致力于将谈判重塑为一种价值创造的过程。 一、准备工作：成功的80%： 详细阐述了谈判前的“深度尽职调查”流程。这包括但不限于：明确自己的最佳替代方案（BATNA）、预估对手的最佳替代方案（WATNA）、设定“底线价格”（Reservation Point）以及构建“可接受范围”（ZOPA）。书中特别提出了“假设性提问法”，用于在谈判初期试探对手的真实底线，而不暴露自己的弱点。 二、议程设置与框架构建： 谁掌握了议程，谁就掌握了谈判的主动权。本书提供了多种结构化谈判流程的方法，例如“先易后难法”与“捆绑议题法”，用以控制节奏。更关键的是，我们教授如何构建“共同的愿景框架”，将对手的关注点从纯粹的价格转移到长期的合作价值、风险共担等方面，实现蛋糕的扩大化（Expanding the Pie）。 三、影响力武器的伦理运用： 本部分深入探讨了罗伯特·西奥迪尼的六大影响力原则（如互惠、稀缺性、权威性）在商务谈判中的实际部署。然而，与简单说教不同，我们强调“高道德标准下的影响力运用”，教授如何利用这些原理构建长期合作关系，而非仅仅达成一次性交易。例如，如何通过展示过往的成功案例（权威性）和提供试用期的优惠（互惠），来软化僵硬的立场。 第四部分：复杂情境下的应对策略 现代商业环境充满了不确定性与高压情境。本书的最后一部分，聚焦于处理棘手的、高风险的互动场景。 一、危机沟通与负面信息管理： 当错误发生时，如何回应至关重要。我们提供了一套“三步式危机响应模型”——承认错误（Acknowledge）、解释原因（Explain）与提供补偿（Remedy）。核心在于速度、透明度与负责任的态度。本书分析了多个企业危机公关的案例，提炼出避免二次传播的禁忌言论。 二、跨文化谈判的敏感性： 面对来自不同文化背景的合作伙伴，直接的对抗可能导致关系破裂。我们提供了针对高语境文化（如东亚）与低语境文化（如德语区）的沟通策略调整指南，尤其关注决策路径的差异和建立信任所需的时间投入。 三、冲突解决与调解艺术： 冲突是必然的，但升级并非必然。本书将冲突视为重新定义关系的契机。我们探讨了“调解人”的角色定位，以及如何使用中立语言来重构双方的叙事，引导参与者从“对错之争”转向“问题解决”。 结语：持续精进的实践循环 《跨越藩篱》最终的目标，是帮助读者建立一种“实践—反思—改进”的良性循环。沟通与谈判能力并非天赋，而是可以通过系统学习和刻意练习而习得的技能。本书提供的案例、工具和思维模型，是读者迈向卓越商业人士的坚实阶梯。它将教会你如何阅读房间里的每个人，如何在压力下保持清晰的判断，最终，以更自信、更有效的方式，达成你所期望的商业目标。

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