銷售八法 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:商周

作者:劉樹崇

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:19990610

价格:NT$ 250

装帧:

isbn号码:9789576673788

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
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• 商业
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• 职场
• 个人成长
• 效率提升
• 客户关系

《銷術九階：從入門到精通的深度洞察》 本書是一本旨在全面剖析與提升個人及商業銷售能力的實踐指南。它不同於市面上充斥著單一技巧或理論的銷售書籍，而是從一個更宏觀、更系統的視角，將銷售過程分解為九個核心階段，並對每一階段進行深入的探討與剖析。這九個階段環環相扣，共同構建起一個堅實有效的銷售體系，幫助讀者逐步建立起從初步接觸到最終成交，乃至後續維護的全鏈條銷售思維與執行能力。 第一階：認識與定位——知己知彼，百戰不殆 在此階段，我們將引導讀者深入理解銷售的本質，不僅僅是推銷產品，更是解決問題、創造價值。我們會探討如何清晰地認識自身的優勢與劣勢，明確自身所能提供的獨特價值主張。同時，也將著重培養讀者對市場的敏銳洞察力，理解目標客戶群體的深層需求、痛點與渴望，以及競爭對手的策略與優勢。通過精準的自我定位與市場定位，為後續的銷售活動打下堅實的基礎。 第二階：吸引與連結——建立信任的基石 銷售的開端在於如何有效地吸引潛在客戶的注意力，並在最短的時間內建立起初步的信任感。本階段將詳述多種行之有效的初次接觸策略，從線上線下的不同場景出發，探討如何通過專業的形象、真誠的態度、引人入勝的開場白來抓住客戶的眼球。我們將深入剖析「信任」這一銷售中最為寶貴的資產是如何逐步建立的，包括積極傾聽、同理心表達、展現專業知識等關鍵要素。 第三階：需求挖掘與問題洞察——觸及痛點，引發共鳴 成功的銷售絕非單純的產品介紹，而是基於對客戶需求的深刻理解。本階段將重點教授客戶需求挖掘的藝術與科學。讀者將學習到如何通過巧妙的問題設計、深入的探詢技巧，引導客戶吐露真實的顧慮、期望與尚未被滿足的需求。我們將探討SPIN提問法、FABE法則的應用，以及如何從客戶的語言、行為和潛在需求中洞察其真正的痛點，從而為後續的方案提供奠定基礎。 第四階：價值闡述與方案呈現——解決方案的藝術 在充分理解客戶需求後，如何將產品或服務轉化為客戶所需的解決方案，是銷售過程中的關鍵一步。本階段將聚焦於價值闡述的技巧，強調「賣解決方案，而非賣產品」。讀者將學習如何將產品的特性與客戶的需求精準對應，用客戶能理解並認可的語言，清晰、有力地闡述產品如何解決他們的問題、滿足他們的期望，並帶來實質性的收益。內容將涵蓋演示技巧、案例分析、數據佐證等多種呈現方式。 第五階：異議處理與疑慮排除——化解阻力，推進成交 客戶在銷售過程中產生疑慮和提出異議是極其正常的反應，而有效的異議處理能力是區分優秀銷售人員與普通銷售人員的重要標誌。本階段將提供一套系統化的異議處理框架，教授讀者如何積極傾聽、理解異議背後的原因，並以專業、誠懇的態度進行回應。我們將探討預防性處理、認知重塑、以及如何將異議轉化為進一步了解客戶需求和建立信任的機會。 第六階：談判與議價——實現雙贏的藝術 談判是銷售過程中必不可少的一環，旨在在買賣雙方之間達成一個公平合理的協議。本階段將深入探討談判策略與技巧，從談判前的準備、談判中的溝通、到談判後的確認，全方位地解析。我們將介紹BATNA（最佳替代協議）、WATNA（最差替代協議）等概念，並教授如何在堅持自身立場的同時，理解並尊重對方的需求，尋求互利的解決方案，最終達成雙贏的局面。 第七階：促成成交與簽約簽單——臨門一腳的決斷力 當客戶的疑慮被消除，價值得到認可，談判也趨於達成一致時，如何把握時機、順利促成最終的成交，是銷售的收官之戰。本階段將分享多種有效的促成成交技巧，包括總結性試探、最後期限法、選擇性提問等，幫助讀者在恰當的時機給予客戶一個明確的購買信號。同時，也將探討如何順暢地完成簽約流程，確保交易的順利進行。 第八階：客戶維護與關係拓展——二次銷售與口碑傳播 銷售的結束並非意味著銷售的終結，而是為長期的客戶關係打下基礎。本階段將著重於客戶關係的維護與拓展。我們將探討如何通過定期的關懷、優質的售後服務、持續的價值提供，鞏固客戶的信任，提升客戶忠誠度。更重要的是，將引導讀者如何從滿意的客戶那裡獲得二次銷售的機會，以及如何通過口碑傳播，為業務帶來新的增長。 第九階：持續優化與迭代成長——永無止境的進步之路 銷售是一個動態的過程，需要不斷地學習、反思與進步。本階段將強調持續優化與個人成長的重要性。讀者將學習如何對自身的銷售行為進行復盤與分析，識別成功的經驗和不足之處，並根據市場變化和客戶反饋，不斷調整與優化銷售策略與方法。我們將鼓勵讀者保持開放的心態，積極學習新的銷售理念和工具，將個人成長與銷售業績緊密結合，走上永無止境的進步之路。 《銷術九階》不僅僅是一本銷售技巧的彙編，它更是一套關於如何理解人性、解決問題、創造價值的系統性思維模型。無論您是初入銷售行業的新手，還是希望進一步提升業績的資深銷售精英，本書都將為您提供寶貴的洞察與實用的工具，引導您在銷售領域不斷突破，實現卓越。

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总的来说，这本书给我的整体感受是，它是一部关于“成为更好的自己”的形而上学著作，而不是一本关于“如何卖出更多产品”的实战手册。我带着寻找新一代销售增长点的迫切心情开始阅读，希望找到一些能够打破当前增长瓶颈的“奇招”。我甚至希望它能包含一些关于谈判心理学的最新研究成果，比如如何利用损失厌恶心理来促成交易。然而，书的内容似乎完全绕开了这些当代商业的核心议题。它更像是在探究一种古老的、基于个人修养和内在力量的达成目标的方式。读完之后，我并没有掌握任何可以直接用来回复客户邮件的模板，也没有学会任何新的异议处理流程。我反而开始思考人生的意义以及如何与世界和谐共处，这虽然是深刻的命题，但与我当下的工作目标相去甚远。这本书的价值，或许在于拓宽了你对“销售”这个概念的哲学边界，但绝非提供了一条清晰、可复制的致富捷径。

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从章节的布局来看，这本书似乎试图构建一个完整的知识体系，但其逻辑跳跃性非常大，让人难以形成连贯的认知。我原本以为它会像一本标准的教科书那样，从基础概念入手，逐步深入到复杂策略，最后以案例收尾。我期待看到的是清晰的结构图和流程指南。比如，关于客户异议处理的部分，我期待看到一份详尽的“红绿灯”分类指南，告诉你面对不同类型的拒绝时，应该使用哪种话术进行反驳或引导。然而，书中对此的描述非常模糊，更多的是强调“心诚则灵”一类的信念感。这种叙事方式，对于我这种追求结构化知识的人来说，无疑是一种煎熬。每一次翻页，都像是在进行一次未知的探险，你永远不知道下一段会从宇宙的起源跳跃到如何泡一杯好茶。这种极端的发散性，使得我很难将书中的任何一个独立观点抽取出来，应用到我日常的客户拜访中去。

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这本书的配图和图表运用也显得非常……独特。与其说是辅助理解，不如说是增添了一种超现实的艺术感。我原以为会看到大量展示销售转化率曲线、市场份额饼图，或者对比不同销售团队绩效的柱状图。我甚至准备好了笔记本，想要把那些关键的数据点记录下来，以便和行业基准进行对比。但出现在我眼前的，更多的是一些抽象的几何图形，或者是一些我无法解读其含义的水墨画般的插图。这些图像似乎在试图传达一种超越语言的意境，但对于一个需要快速吸收信息、马上投入实践的阅读者来说，它们更像是干扰项。我努力去寻找这些图表背后的统计学意义或者商业逻辑，但最终只能归结于一种纯粹的审美体验。这让我对这本书的“实用性”打上了一个大大的问号，它似乎更倾向于成为书架上的一个哲学摆件，而非工具箱里的趁手利器。

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这本书的封面设计得相当有吸引力，那种深邃的靛蓝色背景配上鎏金的字体，一看就让人觉得内容不凡。我一开始是冲着封面的设计感去的，以为会是一本关于艺术鉴赏或者设计哲学的著作。拿到手里分量感十足，那种沉甸甸的感觉，让我对阅读的期待值拉得很高。我原以为它会深入探讨一些关于色彩心理学在商业中的应用，比如如何通过特定的色彩组合来激发消费者的购买欲望，或者分析不同文化背景下对颜色的解读差异。我期待能看到一些详实的数据分析，支撑起关于视觉营销的理论构建。然而，当我翻开内页，那些密密麻麻的文字，虽然排版清晰，但内容却让人摸不着头脑。它似乎更偏向于某种抽象的哲学思辨，而不是我期待的实操性强的商业指南。这让我感到有些困惑，也许是我对“销售”的理解过于功利化了，而这本书试图构建的是一个更宏大、更形而上的体系。那种期望获得立竿见影的销售技巧的心理，在这个阅读过程中逐渐被一种对“道”的追寻所取代，虽然这种体验本身也算是一种奇特的经历。

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这本书的语言风格极其古奥晦涩，与其说是现代商业书籍，不如说更像是一部翻译腔很重的古代典籍。我花了好大力气才勉强跟上作者的思路。我本以为里面会详细拆解各种现代销售漏斗模型，比如AIDA或者FAB法则的优化迭代，甚至期待看到一些关于大数据驱动的客户画像构建的案例分析。我甚至预设了会读到一些关于社交媒体互动策略的最新研究成果。可是，通篇读下来，那些具体的、可量化的方法论几乎没有提及。作者似乎更热衷于探讨一种“内在的气场”与“外在的吸引力”之间的辩证关系。比如，他会用很长的篇幅去论述“专注的力量”如何影响一个人的谈判筹码，这种描述非常玄妙，缺乏实际操作的抓手。这让我感觉，这本书更像是一本给已经功成名就的大师们看的“心法口诀”，而不是给还在一线打拼的新手准备的“招式秘籍”。每一次阅读都像是在进行一场艰难的智力攀登，成果却难以在现实中立刻变现，多少有点挫败感。

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