目 錄
第一章 營業信息的收集和活用
第一節 開闢新客源所必需的營業信息
的收集與活用
一 開闢新客源的必要性和重要性
二 開闢新客源中市場調查的必要性
三 開闢新客源中所需的信息
四 培養可能性顧客的資料和信息
五 開闢新客源必須活用營業信息
第二節 收集和活用顧客管理所必需的
顧客信息
一 顧客管理所需的顧客信息的重要性
二 顧客信息的具體內容
三 收集顧客信息的注意點
四 收集顧客信息的手段
五 活用顧客信息的方法
第三節 顧客援助所需的營業信息
及其活用
一 顧客援助所需的營業信息
二 進貨信息和支持零售
第四節 科室工作所需的營業信息
及其活用
一 以目標為轉移的管理和營業信息
二 銷售計劃所需的營業信息及其活用
第二章 營業的形態
第一節 營業類型的分析
一 營業類型的分類
二 顧客的購買心理過程
三 我們所追求的營業員形象
第二節 顧客類型的分析
一 按顧客類型開展營業的必要性
二 按顧客類型區分的思維方法
三 理解顧客的科學綫索
――“社會形態分析”
四 人的社會行為形態（模式）為2、5、6
五 日本人多為分析型
六 缺少共感性和柔軟性的分析型
第三節 營業能量的分析
一 商品知識
二 銷售技術
三 與人打交道的能力
第四節 營業種類和營業式樣
一 營業種類
二 渠道營業
三 市場銷售學的直接應用
四 零售業的無店麵銷售
第三章 新開闢和深開闢的方法
第一節 新開闢的推進方法
一 新開闢的實踐
二 新開闢目的地的探客方法
第二節 新開闢的要點
一 抓住可能性顧客的方法
二 可能性顧客的形成過程和銷售指南
第三節 新開闢中能夠利用的銷售工具
一 基本的銷售工具
二 提齣規劃方法的種類
三 選擇提規劃的時機
四 展示放映的方法
第四節 深入開闢的推進方法
一 深入開闢的必要性
二 通過深入開闢從而提高
市場占有率的優點
三 深入開闢的要點
四 銷售以後
五 營業員的作用和功能
第五節 日常活動的再檢查
一 日常活動的分析
二 日常活動的再檢查和信息共有化
· · · · · · (收起)