具体描述
内容提要
本书为《走向规范：市场经济经营管理技法》丛书中的一种。全
书以如何开辟新客源为核心，从营业信息的收集和活用入手，详细
分析了营业的形态，具体阐述了新开辟和深开辟（顾客）的方法，对
日本的营业技术作了较全面的介绍，内容包括开辟新客源所必需
的营业信息的收集与活用、顾客信息的收集和活用、顾客援助所需
的营业信息及其活用、营业类型的分析、顾客类型的分析、营业能
量的分析、营业种类和营业式样、新开辟的推进方法、新开辟的要
点、深入开辟的推进方法等。内容新颖，通俗实用。
本书适合广大营销人员及企业经营管理人员阅读和参考。
作者简介
反町�夫，日本国LEC・东京
法思株式会社代表取缔役会长、社
长。1965年毕业于东京大学经济学
系；1970年通过公认会计师资格考
试；1978年通过司法考试，取得律师
资格。1979年创立LEC・东京法思
株式会社，将综合了经济学、会计
学、经营学的系统思维方式导入法
律领域，建立了全新的实务法律体
系――一“LEC体系”。
1994年起，陆续在北京大学、复
旦大学、中国人民大学、南开大学、
华东政法学院等十余所中国高等院
校发表了公开演讲。1994年受聘为
“北京大学中日法律研究与交流中
心”特别顾问，1995年受聘为“中
国儒学与法律文化研究会”名誉顾
问。
目录信息
目 录
第一章 营业信息的收集和活用
第一节 开辟新客源所必需的营业信息
的收集与活用
一 开辟新客源的必要性和重要性
二 开辟新客源中市场调查的必要性
三 开辟新客源中所需的信息
四 培养可能性顾客的资料和信息
五 开辟新客源必须活用营业信息
第二节 收集和活用顾客管理所必需的
顾客信息
一 顾客管理所需的顾客信息的重要性
二 顾客信息的具体内容
三 收集顾客信息的注意点
四 收集顾客信息的手段
五 活用顾客信息的方法
第三节 顾客援助所需的营业信息
及其活用
一 顾客援助所需的营业信息
二 进货信息和支持零售
第四节 科室工作所需的营业信息
及其活用
一 以目标为转移的管理和营业信息
二 销售计划所需的营业信息及其活用
第二章 营业的形态
第一节 营业类型的分析
一 营业类型的分类
二 顾客的购买心理过程
三 我们所追求的营业员形象
第二节 顾客类型的分析
一 按顾客类型开展营业的必要性
二 按顾客类型区分的思维方法
三 理解顾客的科学线索
――“社会形态分析”
四 人的社会行为形态（模式）为2、5、6
五 日本人多为分析型
六 缺少共感性和柔软性的分析型
第三节 营业能量的分析
一 商品知识
二 销售技术
三 与人打交道的能力
第四节 营业种类和营业式样
一 营业种类
二 渠道营业
三 市场销售学的直接应用
四 零售业的无店面销售
第三章 新开辟和深开辟的方法
第一节 新开辟的推进方法
一 新开辟的实践
二 新开辟目的地的探客方法
第二节 新开辟的要点
一 抓住可能性顾客的方法
二 可能性顾客的形成过程和销售指南
第三节 新开辟中能够利用的销售工具
一 基本的销售工具
二 提出规划方法的种类
三 选择提规划的时机
四 展示放映的方法
第四节 深入开辟的推进方法
一 深入开辟的必要性
二 通过深入开辟从而提高
市场占有率的优点
三 深入开辟的要点
四 销售以后
五 营业员的作用和功能
第五节 日常活动的再检查
一 日常活动的分析
二 日常活动的再检查和信息共有化
· · · · · · (收起)
第一章 营业信息的收集和活用
第一节 开辟新客源所必需的营业信息
的收集与活用
一 开辟新客源的必要性和重要性
二 开辟新客源中市场调查的必要性
三 开辟新客源中所需的信息
四 培养可能性顾客的资料和信息
五 开辟新客源必须活用营业信息
第二节 收集和活用顾客管理所必需的
顾客信息
一 顾客管理所需的顾客信息的重要性
二 顾客信息的具体内容
三 收集顾客信息的注意点
四 收集顾客信息的手段
五 活用顾客信息的方法
第三节 顾客援助所需的营业信息
及其活用
一 顾客援助所需的营业信息
二 进货信息和支持零售
第四节 科室工作所需的营业信息
及其活用
一 以目标为转移的管理和营业信息
二 销售计划所需的营业信息及其活用
第二章 营业的形态
第一节 营业类型的分析
一 营业类型的分类
二 顾客的购买心理过程
三 我们所追求的营业员形象
第二节 顾客类型的分析
一 按顾客类型开展营业的必要性
二 按顾客类型区分的思维方法
三 理解顾客的科学线索
――“社会形态分析”
四 人的社会行为形态（模式）为2、5、6
五 日本人多为分析型
六 缺少共感性和柔软性的分析型
第三节 营业能量的分析
一 商品知识
二 销售技术
三 与人打交道的能力
第四节 营业种类和营业式样
一 营业种类
二 渠道营业
三 市场销售学的直接应用
四 零售业的无店面销售
第三章 新开辟和深开辟的方法
第一节 新开辟的推进方法
一 新开辟的实践
二 新开辟目的地的探客方法
第二节 新开辟的要点
一 抓住可能性顾客的方法
二 可能性顾客的形成过程和销售指南
第三节 新开辟中能够利用的销售工具
一 基本的销售工具
二 提出规划方法的种类
三 选择提规划的时机
四 展示放映的方法
第四节 深入开辟的推进方法
一 深入开辟的必要性
二 通过深入开辟从而提高
市场占有率的优点
三 深入开辟的要点
四 销售以后
五 营业员的作用和功能
第五节 日常活动的再检查
一 日常活动的分析
二 日常活动的再检查和信息共有化
· · · · · · (收起)
读后感
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