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出版者:上海三联书店

作者:汪碧云

出品人:

页数:230

译者:

出版时间:1999-3-1

价格:24.00元

装帧:精装(无盘)

isbn号码:9787542614179

丛书系列:

图书标签:

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现代商务沟通策略与技巧 内容简介 本书深入探讨了现代商业环境中至关重要的沟通艺术与科学。在当今快速变化、信息爆炸的商业格局中，有效的沟通能力已不再仅仅是一种“软技能”，而是决定个人职业生涯发展和企业核心竞争力的关键要素。本书旨在为读者提供一套全面、系统且极具实操性的沟通框架与工具箱，帮助管理者、营销人员、销售精英乃至职场新人掌握如何在不同情境下精准、高效、有影响力地传递信息、建立连接并解决冲突。 本书结构清晰，内容涵盖了从基础的沟通理论模型到前沿的跨文化与数字沟通实践。全书分为四大核心模块：沟通基础与心智模型、人际互动与影响力构建、专业场景下的高效沟通、以及数字化时代的沟通挑战与应对。 --- 第一部分：沟通基础与心智模型（The Foundation of Understanding） 本部分致力于为读者夯实理论基础，理解沟通的本质和障碍。 1. 沟通的本质与模型重构： 我们首先审视经典的沟通模型（如香农-韦弗模型），并引入现代人际动力学视角。重点剖析“噪音”的复杂性——噪音不仅是物理干扰，更是认知偏差、情感过滤和语境错位所产生的综合效应。理解信息编码（Encoding）和解码（Decoding）过程中的主观性，是提升沟通清晰度的第一步。 2. 倾听的艺术：从被动接收到主动建构： 本书强调，“听”比“说”更为重要，并将其提升到战略层面。我们区分了被动倾听、选择性倾听、表面倾听和深度共情式倾听。详细介绍了“反射性反馈”（Reflective Listening）技术，指导读者如何通过复述、澄清和总结来确认信息的准确性，并让对方感受到被真正理解。这部分内容将大量运用心理学研究，解释同理心在建立信任中的核心作用。 3. 非语言信号的解读与运用： 人体语言、面部表情、眼神接触、语速和语调（Paralanguage）构成了沟通信息量的大部分。本章深入分析了这些“沉默的语言”，探讨了不同文化背景下非语言信号的差异化解读。同时，指导读者如何有意识地调整自身的非语言信号，以增强自信、表达开放性，并在谈判或展示中占据主动。 4. 克服认知偏差与沟通障碍： 探讨了锚定效应、确认偏误、光环效应等常见的认知陷阱如何扭曲信息的接收和传递。我们提供了实用的“去偏误检查清单”，帮助读者在关键决策沟通中保持客观性，并识别和化解因组织层级、权力差异或情感卷入所产生的固有沟通壁垒。 --- 第二部分：人际互动与影响力构建（Building Connection and Influence） 本部分聚焦于如何通过沟通建立强有力的人际关系，并有效地影响他人的决策和行为。 5. 建立信任与关系资本： 信任是所有有效沟通的基石。本书提出“透明度、一致性、可靠性”三位一体的信任构建模型。内容涵盖了如何适当地分享脆弱性（Vulnerability）以拉近距离，以及如何通过言行一致性来证明自身的专业性和可信度。 6. 结构化表达：从混乱到精准的逻辑链： 介绍了多种先进的结构化思维工具，例如PREP（Point, Reason, Example, Point）、金字塔原理（Minto Pyramid Principle）以及SCQA（Situation, Complication, Question, Answer）框架。通过大量案例分析，指导读者如何在大纲不清晰的情况下，快速梳理思绪，将复杂概念转化为清晰、有说服力的叙述结构。 7. 冲突管理与建设性反馈： 冲突是商业的常态，而非异常。本章详细阐述了托马斯-基尔曼冲突模式（TKI），帮助读者识别自己的冲突应对风格。重点讲解了“非暴力沟通”（NBI）模型，教授读者如何将指责性的语言转化为基于事实、感受、需求和请求的建设性反馈，将潜在的对立转化为合作的机会。 8. 情绪智力（EQ）在沟通中的驱动作用： 探讨了自我觉察、情绪调节和社交技能如何在压力下保持沟通的稳定性和有效性。特别关注“情绪传染”现象，指导读者如何管理自身的情绪，并积极影响团队的整体情绪氛围。 --- 第三部分：专业场景下的高效沟通（Contextual Mastery） 本部分针对职场中最常见和最具挑战性的沟通场景，提供定制化的策略。 9. 跨部门协作与利益相关者管理： 商业项目往往涉及多个部门和利益体。本章侧重于“翻译”和“对齐”：如何将技术术语转化为业务语言，如何识别不同利益相关者的核心驱动力（WIIFM: What’s In It For Me），并制定定制化的沟通计划以确保项目顺利推进。 10. 高效会议主持与决策引导： 会议效率低下是普遍的痛点。本书提供了从议程设计、时间控制到决策记录的“会前-会中-会后”全流程优化指南。重点教授如何引导陷入僵局的讨论，并确保每一个参会者都能为最终决策做出贡献。 11. 艰难对话与谈判沟通： 聚焦于高风险、高张力的沟通情境，如绩效评估、薪资谈判或危机公关。引入哈佛谈判项目的核心理念，强调“关注立场背后的利益”，并教授如何通过“设定锚点”和“预演反驳”来提升谈判中的准备度。 12. 演示与公开演讲的叙事技巧： 超越PPT制作的表面，深入探讨如何构建引人入胜的商业故事（Storytelling）。内容包括 Hook（开场钩子）、Tension Building（张力构建）和 Call to Action（行动号召）的黄金法则，以及如何根据听众的专业程度调整信息的密度和深度。 --- 第四部分：数字化时代的沟通挑战与应对（Navigating the Digital Age） 随着远程工作和数字平台的普及，沟通的媒介和速度发生了根本性变化。 13. 异步沟通的效率革命：邮件与即时消息的最佳实践： 分析了电子邮件和即时通讯工具（如Slack, Teams）各自的优势与陷阱。本书提出了“选择媒介的矩阵”：何时必须同步（同步性需求），何时可以异步（信息复杂性需求）。针对邮件，提供了简洁、结构化且行动导向的写作模板，旨在减少“邮件往返”的内耗。 14. 视频会议与远程协作中的临场感构建： 远程沟通中，肢体语言和眼神接触的缺失是巨大挑战。本章指导读者如何通过优化虚拟背景、确保高质量的音频和视频输入，以及主动提问来“重建临场感”。探讨了如何利用虚拟白板和互动工具来维持参会者的专注度。 15. 社交媒体与品牌声音的一致性： 对于企业而言，社交媒体是公共沟通的前线。本部分探讨了如何为企业制定清晰、可执行的“品牌声音指南”（Tone of Voice），确保在不同平台上（如LinkedIn, X, 内部论坛）的沟通风格保持一致性、专业性和人性化。 通过对这些核心模块的系统学习，读者将能够跳出机械的“说话技巧”层面，真正掌握构建有效信息生态系统、驱动商业成果的现代商务沟通策略与技巧。

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这本书对我来说，更多的是一种“解惑”的体验。我一直对那些能够精准捕捉市场机会，并推出爆款产品的企业感到好奇。它们是如何做到的？仅仅是运气好，还是背后有着一套科学的决策流程？《市场营销理论与实务》这本书，为我揭示了其中的奥秘。它系统地介绍了市场细分、目标市场选择和市场定位（STP）的经典理论，并且深入剖析了每一步骤的关键要素。我以前总是想当然地认为，只要产品好，自然就会有人买。但这本书让我明白，所谓“产品好”，不仅仅是质量本身，更在于它是否能够满足特定目标群体的需求，并且在他们心中形成独特的价值认知。书中关于“定位”的论述尤其让我茅塞顿开。它解释了为什么有些品牌能够深入人心，而有些却默默无闻。我开始反思，我们公司在产品定位上是否存在模糊之处，是否能够更清晰地描绘出我们的目标客户画像，并围绕他们的需求来设计和传播我们的产品。此外，书中关于营销组合（4Ps/7Ps）的讲解也让我受益匪浅。它让我意识到，产品、价格、渠道、促销这四个要素之间是相互关联、相互影响的，需要进行整体的规划和协调。例如，低价策略可能需要更高效的渠道来降低成本，而高品质产品则可能需要更注重品牌形象的塑造和传播。这种全局性的视角，让我对营销工作有了更深入的理解。

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作为一名市场研究员，我一直在寻找能够提升我研究深度和广度的理论框架。《市场营销理论与实务》这本书，无疑是我近年来读过的最有价值的书籍之一。它为我提供了一个系统而全面的市场营销知识体系，让我能够站在更高的维度去审视我所从事的工作。书中关于市场环境分析的内容，让我明白了宏观环境（PESTEL）和微观环境（行业、竞争者、供应商、渠道商、顾客）的重要性，以及如何通过SWOT分析来评估企业的优势、劣势、机会和威胁。这为我进行市场调研提供了清晰的分析思路。更让我兴奋的是，书中关于“市场细分”和“目标市场选择”的章节，它详细介绍了各种细分变量（地理、人口统计、心理、行为）以及如何选择最适合企业发展的目标市场。这让我能够更科学地指导客户进行市场细分，而不是仅仅凭感觉。我尤其喜欢书中关于“营销组合”（4Ps）的论述，它将产品、价格、渠道、促销这四个要素进行了深入的阐释，并且强调了它们之间的相互配合和整合。例如，在分析一个新产品的定价策略时，我不再仅仅考虑成本和利润，而是会结合产品的目标市场、品牌定位、竞争对手的定价以及促销计划来进行综合考量。这本书让我意识到，市场研究并非孤立的环节，而是整个营销战略制定过程中不可或缺的一环。

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作为一名刚踏入营销行业的新人，我曾一度感到迷茫。面对琳琅满目的营销工具和策略，我不知道从何下手，更不明白它们各自的适用场景和原理。这本书的到来，就像为我点亮了一盏指路明灯。它用一种非常体系化的方式，将营销的各个方面娓娓道来。从宏观的市场环境分析，到微观的产品开发与推广，它都提供了一个清晰的框架。我特别喜欢书中关于“整合营销传播”（IMC）的章节，它让我明白，单一的营销活动往往难以取得最佳效果，只有将广告、公关、直销、促销等多种手段有机地结合起来，形成协同效应，才能真正触达目标消费者，并建立持久的品牌关系。书中还详细介绍了如何进行市场调研，从问卷设计、样本选取，到数据分析和结果解读，每一个步骤都进行了详细的指导。这对于我这样一个缺乏实际调研经验的人来说，简直是福音。我曾尝试过进行一些小型的市场调查，但总觉得结果不够科学，难以令人信服。这本书提供的系统方法，让我对未来的市场调研工作充满了信心。此外，书中还穿插了许多国内外知名企业的营销案例，这些案例的分析都非常到位，让我看到了理论如何在实践中发挥作用，也为我提供了宝贵的学习范本。我将书中的一些案例思路，尝试应用到我目前负责的项目中，发现效果出奇的好。

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我是一个对数字营销领域非常感兴趣的人，但是总觉得理论知识有些陈旧，不够接地气。《市场营销理论与实务》这本书，给了我耳目一新的感觉。虽然它是一本理论书籍，但是书中融合了大量最新的营销理念和实践案例，让我看到了传统营销理论在现代商业环境下的创新与发展。书中关于“数字营销”和“社交媒体营销”的部分，让我对这些新兴领域有了更清晰的认识。它不仅介绍了各种数字营销工具和平台，还阐述了如何利用这些工具来触达目标消费者，提升用户互动，并最终实现营销目标。我尤其对书中关于“内容营销”的论述印象深刻，它强调了通过创造有价值、有吸引力的内容来吸引和留住用户，而不是仅仅依赖于传统的广告轰炸。这让我意识到，在信息爆炸的时代，内容为王依然是硬道理。此外，书中还对“客户关系管理”（CRM）进行了详细的阐述，它让我明白了如何通过精细化的客户管理来提升客户忠诚度和复购率。我曾经认为，只要产品好，客户自然会持续购买。但这本书让我明白，建立和维护良好的客户关系，才是企业可持续发展的关键。总的来说，这本书为我打开了通往数字营销世界的大门，让我对未来的学习和实践充满了期待。

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我一直认为，营销的核心在于“理解人”。人是购买的主体，了解他们的需求、欲望、动机和行为模式，是营销成功的基石。这本书在这一点上，给了我极大的启发。它不仅介绍了消费者购买决策过程的理论模型，还深入探讨了影响消费者行为的心理学、社会学和文化因素。我尤其对书中关于“参考群体”和“意见领袖”的论述记忆犹新。它让我明白，消费者的购买行为并非孤立的个体行为，而是深受其所处社会环境和人际关系的影响。例如，一个年轻人购买某款潮流服饰，可能不仅仅是因为喜欢这件衣服本身，更是因为他想融入某个社交圈，或者希望获得某个群体偶像的认可。这种对人性深层次需求的挖掘，让我意识到，单纯的产品功能卖点已经不足以打动今天的消费者，我们需要通过情感连接、价值认同等方式，与他们建立更深层次的沟通。书中还分析了不同类型的消费者，例如创新者、早期采纳者、早期大众、晚期大众和落后者，并为不同群体设计了相应的营销策略。这种细致入微的分析，让我能够更精准地识别和触达目标消费者，提高营销的有效性。这本书让我看到了营销的艺术性和科学性并存的一面，它不仅是关于如何卖东西，更是关于如何理解和连接人。

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这本书的出现，对我这个在营销领域摸爬滚打多年，却总觉得理论根基不够扎实的从业者来说，无疑是一场及时雨。我一直以来都在思考，我们每天接触到的那些琳琅满目的营销活动，那些层出不穷的营销新概念，它们背后究竟有着怎样的逻辑支撑？是天马行空的创意，还是深厚的理论体系？这本书，恰恰满足了我对这种“为什么”的好奇心。它没有直接抛出一些空泛的结论，而是循序渐进地带领我走入营销世界的深处。从最基础的市场细分、目标市场选择、定位（STP）理论，到产品生命周期、品牌管理，再到价格策略、渠道分销、促销组合，每一个环节都进行了详尽的剖析。我尤其对书中关于消费者行为的论述印象深刻，它不仅罗列了各种理论模型，更结合了大量的实际案例，让我得以窥见消费者决策背后的心理活动和外部影响因素。例如，在讲解认知失调理论时，书中引用了一个关于汽车销售的案例，生动地展示了消费者在购买决策前后可能出现的心理冲突，以及营销人员如何通过引导来缓解这种冲突，从而提升客户满意度和忠诚度。这种将理论与实践紧密结合的叙述方式，让我觉得学习过程充满了乐趣，也更容易将知识内化，转化为解决实际问题的能力。我发现，很多我们习以为常的营销手段，其实都可以追溯到书中所阐述的某一个经典理论。这让我对营销这个学科有了更深刻的敬畏感，也对未来的工作充满了新的启发。

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我是一名长期从事销售工作的一线人员，虽然在实践中积累了不少经验，但总感觉理论知识有些欠缺，无法系统地解释我所遇到的现象。《市场营销理论与实务》这本书，正好弥补了我的这一短板。它用一种非常易于理解的方式，阐述了许多经典的营销理论，并结合了大量的实际案例，让我能够将理论与我的工作实践联系起来。我尤其对书中关于“客户满意度”和“客户忠诚度”的论述印象深刻。它让我明白，销售的成功不仅仅在于一次性的交易，更在于如何通过提供优质的产品和服务，让客户满意，并最终成为品牌的忠实拥趸。书中还详细介绍了如何建立和维护客户关系，例如通过个性化的沟通、及时的售后服务、客户关怀活动等等。这对我来说，是非常宝贵的指导。我曾一度认为，只要把产品卖出去就行了。但这本书让我看到了更长远的价值，那就是建立可持续的客户关系，为企业带来长期的收益。此外，书中关于“服务营销”的章节，也让我对服务的本质有了更深刻的理解。它让我明白，服务不仅仅是销售过程的附加值，而是本身就构成产品的一部分，并且对客户的购买决策和满意度有着至关重要的影响。这本书让我看到了理论的实用性，它不仅能帮助我提升工作技能，更能让我对营销这个领域有一个更宏观、更深入的认识。

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我一直对营销这个领域充满好奇，尤其是那些能够创造出轰动效应的营销活动，它们是如何策划和执行的？《市场营销理论与实务》这本书，为我揭开了营销的神秘面纱。它以一种系统性的方式，将营销的方方面面都进行了清晰的阐述。我尤其对书中关于“促销策略”的讲解印象深刻，它不仅仅是简单地罗列了各种促销方式，例如打折、赠品、抽奖等等，更深入地分析了每一种促销方式背后的心理机制和适用场景。例如，在解释“稀缺性原理”时，书中引用了一个奢侈品限时发售的案例，生动地展示了如何利用消费者的FOMO（Fear Of Missing Out）心理来刺激购买。这让我意识到，有效的促销不仅仅是价格的让步，更是对消费者心理的精准把握。此外，书中关于“公共关系”（PR）的论述也让我受益匪浅。它让我明白了，建立良好的企业形象和媒体关系，对于提升品牌知名度和美誉度至关重要。我曾一度认为，营销就是广告和促销。但这本书让我明白，公关、口碑传播、事件营销等多种方式，同样是营销不可或缺的一部分。这本书让我看到了营销的智慧所在，它不仅仅是推销产品，更是与消费者建立情感连接，赢得信任的过程。

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在当前这个竞争激烈的市场环境中，如何才能在众多产品中脱颖而出，获得消费者的青睐，是我一直在思考的问题。《市场营销理论与实务》这本书，为我提供了非常实用的指导。它不仅仅是一本理论书籍，更是一本操作指南。书中关于“产品开发”的章节，让我明白了如何从市场需求出发，进行产品概念的构思、验证和优化。我曾以为，产品的好坏仅取决于技术和质量。但这本书让我意识到，产品的成功与否，更在于它能否真正解决消费者的痛点，满足他们的需求，并且在用户体验上做到极致。书中还详细介绍了“价格策略”的多种选择，从成本导向定价、竞争导向定价到价值导向定价，每一种策略都有其适用的场景和优缺点。这让我能够根据不同的产品和市场情况，选择最合适的定价方式。我尤其喜欢书中关于“分销渠道”的论述，它让我明白了如何通过合理的渠道布局，将产品有效地送达消费者手中。从传统的直销、分销，到如今的线上线下融合，渠道的多元化和效率提升，是企业成功的关键。这本书让我看到了营销的系统性，每一个环节都至关重要，需要协同作战。

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一直以来，我都在思考如何才能真正做好一个品牌。品牌的力量到底有多大？如何才能让一个品牌在消费者心中留下深刻的印记？《市场营销理论与实务》这本书，为我揭示了品牌的构建之道。它不仅仅是讲授品牌名称、Logo的设计，更是从品牌定位、品牌价值、品牌个性、品牌传播等多个维度，进行了一次深入浅出的剖析。书中关于“品牌资产”的论述，让我明白了品牌的核心价值在于它能够为企业带来溢价能力和竞争优势。我尤其对书中关于“品牌联想”的讲解印象深刻，它让我意识到，品牌不仅仅是产品本身，更是消费者与品牌之间产生的一切关联的总和，包括消费者的使用体验、情感共鸣、社会评价等等。通过分析这些品牌联想，我们可以更好地理解消费者对品牌的认知，并据此调整营销策略。书中还提供了许多关于品牌延伸、品牌重塑的经典案例，这些案例的分析都非常透彻，让我看到了品牌在不同发展阶段所面临的挑战和应对之策。我开始反思，我们公司目前的品牌建设是否存在短板，是否能够通过更有效的传播方式，在消费者心中建立更积极、更具吸引力的品牌形象。这本书让我明白，品牌建设是一项长期而系统的工作，需要深厚的理论功底和精湛的实践技巧。

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