具体描述
重视大客户，就等于创造了企业的大部分收入。在商界流行着有名的“二八原则”，即企业80%的利润来自于20%的价值客户。这个原则向我们揭示了这样一个道理：大客户创造了企业的大部分收入。也就是说，管理好20%的大客户，你就会赚到80%的钱。如何寻找大客户、如何识别大客户、如何进行大客户关系管理、如何进行大客户的服务……本书将令你茅塞顿开！
作者简介
目录信息
第二章 营销流程
第三章 分析大客户推销
第四章 大客户的识别和定位
第五章 选择计划大客户推销
第六章 解析大客户经营攻略
第七章 大客户管理全新接触
第八章 构建信息库管理客户
第九章 透视数据库
第十章 分析CRM系统方案
第十一章 怎样“升级”你的客户
第十二章 大客户经理的定位
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读后感
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用户评价
《大客户行销宝典》这本书，就像是为我打开了一扇新的大门，让我看到了大客户销售的无限可能。它不像市面上很多销售书籍那样，只讲一些浮于表面的技巧，而是深入挖掘了成功大客户销售背后的核心逻辑和深层思维。 令我印象最深刻的是，书中关于“识别关键决策者”和“理解决策流程”的章节。在与大客户打交道时，往往不是只有一个决策者，而是存在一个复杂的决策链条，其中包含了不同部门、不同层级的人物，他们各自有自己的关注点和利益诉求。作者详细地介绍了如何通过前期的调研、沟通和观察，来识别出真正的关键决策者，以及他们内部的决策流程是怎样的。更重要的是，它教会我如何针对不同的决策者，运用不同的沟通策略和价值主张。比如，对于财务部门，你需要强调成本效益和投资回报；对于技术部门，你需要突出产品的先进性和可靠性；而对于高层管理者，你可能需要关注战略协同和市场竞争力。掌握了这一点，我就不再是盲目地去沟通，而是能够做到有的放矢，大大提高了成交的可能性。
评分我一直认为，销售的本质就是价值的传递，而《大客户行销宝典》这本书则将这一理念发挥到了极致。它不仅仅是教你如何去“卖”东西，更是如何去“创造”价值，并且让客户清晰地感知到你所创造的价值。书中对于如何挖掘客户的深层需求，如何将产品或服务的特点转化为客户的实际利益，以及如何量化这些利益，都给出了非常系统化的方法。 我尤其喜欢书中关于“解决方案导向”的阐述。在面对大客户时，他们往往有复杂且多层面的需求，不可能是一个单一的产品就能满足的。作者强调要将自己定位为客户的“合作伙伴”或“顾问”，深入了解客户的业务痛点，然后结合自己的产品和服务，为客户量身定制一套完整的解决方案。这个过程需要极强的分析能力、沟通能力和创造力。书中提供了很多分析工具和沟通技巧，比如如何通过提问来引导客户思考，如何用数据来证明价值，如何构建一个具有说服力的价值主张。这些都为我在实际工作中提供了宝贵的指导，让我在面对大客户时不再感到无从下手，而是能够自信地展现出自己和公司的专业实力。
评分我曾认为，大客户销售是一门玄学，需要天赋和运气。但《大客户行销宝典》这本书，彻底打破了我的这种想法。它将看似高深的销售艺术，分解成了一个个可学习、可实践的步骤和方法。 书中关于“需求挖掘”的章节，对我帮助最大。我之前往往是拿着产品去推销，而这本书告诉我，正确的做法应该是先去理解客户的需求，并且挖掘那些客户自己都没有意识到的潜在需求。通过一系列精准的问题设计和倾听技巧，我可以深入到客户的业务流程中，找到他们真正的痛点和渴望。然后，再将我的产品或服务，包装成能够解决这些痛点、满足这些渴望的“最佳方案”。这种“从需求出发”的销售模式，不仅提高了我的销售效率，也让客户感到了被尊重和被理解，从而大大提升了客户满意度。我学会了如何从一个“推销员”转变为一个“解决方案提供商”。
评分这本书让我对“客户至上”这句话有了更深刻的理解。以前我以为客户至上就是满足客户提出的所有要求，但《大客户行销宝典》让我明白，真正的客户至上，是能够站在客户的角度，预判他们的需求，提供超出他们预期的解决方案，并且在整个合作过程中，始终以客户的成功为己任。 书中关于“价值重塑”和“异议处理”的章节，对我启发很大。很多时候，客户的拒绝并非是因为产品不好，而是因为他们没有看到产品能够为他们带来的真正价值，或者对某些方面存在误解。作者提供了一系列巧妙的方法，来重新定义产品的价值，并通过实例展示了如何以积极、建设性的态度来处理客户的异议。这不仅仅是辩驳，更是通过深入的沟通，引导客户重新审视自己的需求，以及产品能够提供的解决方案。我之前处理异议时，常常会显得有些被动和急躁，这本书让我学会了如何将异议转化为进一步沟通和建立信任的机会，这是一种非常重要的思维转变。
评分这本书简直是一部“大客户行销的百科全书”，它涵盖了从前期准备到后期维护的方方面面，并且每一个环节都讲解得非常透彻。 我尤其推崇书中关于“构建信任壁垒”和“打造终身客户”的章节。作者认为，在大客户销售中，信任是基石，而能够将客户转化为终身客户，则是销售的最高境界。书中提供了很多关于如何通过持续的价值输出、个性化的服务以及良好的沟通，来建立起一种客户无法轻易被竞争对手所动摇的“信任壁垒”。它还强调了如何通过客户的口碑传播，来吸引更多的新客户。我之前可能更侧重于短期业绩，这本书让我看到了“长期主义”的价值，也让我明白了，真正成功的销售，是通过一次次真诚的互动，一点点积累起来的对客户的价值，最终赢得的是客户长期的信赖和支持。
评分《大客户行销宝典》这本书，给我的工作带来了巨大的积极影响。它不仅仅是提供了销售技巧，更重要的是，它改变了我对待大客户的思维方式和态度。 我之前总觉得，与大客户打交道，要拿出十二分的专业和谨慎，生怕出错。但书中强调了“自信”和“从容”的重要性。作者认为，自信的销售人员能够更好地感染客户，传递出产品的价值和公司的实力。而从容的态度，则能够在复杂的情境下保持冷静，做出更明智的决策。书中分享了许多关于如何克服紧张、建立自信的小窍门，以及如何在关键时刻展现出专业素养和领导力。这些内容让我明白，真正的专业不仅仅是知识的储备，更是一种内在的强大和稳定的状态。如今，我在面对大客户时，少了几分忐忑，多了几分从容和自信。
评分这本书让我意识到，大客户销售的成功，很大程度上取决于我们能否与客户建立起一种“伙伴关系”。《大客户行销宝典》不仅仅教授销售技巧，更重要的是塑造一种以客户为中心的服务理念。 我特别欣赏书中关于“持续学习和适应性”的论述。大客户的业务环境在不断变化，客户的需求也在随之演变。因此，销售人员也必须保持敏锐的市场洞察力，不断学习新的知识和技能，并根据客户的实际情况灵活调整自己的销售策略。书中提供了很多关于如何进行市场调研、行业分析以及竞争对手研究的方法，这些都能够帮助我们更好地理解客户所处的外部环境，从而提供更具前瞻性和针对性的解决方案。我认识到，只有不断提升自己，才能始终走在客户的前面，成为他们值得信赖的合作伙伴。
评分《大客户行销宝典》这本书，给了我一种全新的视角来看待大客户销售。它不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于洞察人性、建立连接、创造价值的哲学著作。 我尤其被书中关于“长期价值创造”和“关系巩固”的内容所吸引。大客户的合作并非是一锤子买卖，而是需要长期经营和维护的。作者强调了在交易完成后，仍然需要持续地与客户保持沟通，了解他们的业务发展，提供增值服务，并主动帮助他们解决可能出现的新问题。这种“超越销售”的服务精神，才能真正赢得客户的忠诚和口碑。它让我意识到，每一次成功的销售，都是一个新篇章的开始，而不是结束。书中还分享了如何通过客户的反馈来不断优化自己的产品和服务，以及如何将成功的客户案例转化为更广泛的市场影响力。这些内容都让我看到了大客户销售的深度和广度，也让我对自己未来的职业发展有了更清晰的规划。
评分这本书真的颠覆了我之前对于“大客户销售”的刻板印象。我原以为那是一门高冷的、只属于少数精英的学问，但《大客户行销宝典》用一种非常平实、接地气的方式，将那些复杂的理论和技巧展现在我面前。它更像是一位经验丰富的销售导师，在我耳边娓娓道来，指导我一步步去理解和掌握。 最让我受益匪浅的是关于“关系管理”的部分。大客户的销售周期往往很长，需要持续的投入和维护。书中强调了“情感连接”和“价值共创”的重要性。它不是让你去讨好客户，而是教你如何在专业的互动中，融入真诚的关心和持续的价值输出。比如，如何在高压的谈判中保持冷静和风度，如何利用好每一次客户拜访的机会，不仅仅是谈生意，更是了解客户的最新动态，分享行业信息，甚至在适当的时候提供一些非商业性的帮助。这些看似微小的举动，却能在大客户心中建立起深厚的信任和好感，从而为长期的合作奠定坚实的基础。我之前往往只关注订单本身，忽略了与客户建立长期、稳固的关系，这本书让我意识到了“关系”才是最大的资产。
评分这本《大客户行销宝典》真是一本让我醍醐灌顶的书，我原本以为大客户销售就是一套固定的流程，只要熟练掌握就能成功，但读完之后我才明白，这远远不止于此。作者深入浅出地剖析了在大客户销售中，人性的洞察、情感的连接以及策略的灵活运用是多么的关键。他没有给出那种“万能公式”，而是提供了一系列思考框架和实践方法，让我能够根据不同的客户、不同的情境去调整自己的策略。 比如，书中关于“建立信任”的部分，我印象特别深刻。它不仅仅是强调要专业、要守时，更重要的是如何通过倾听、理解和共情，真正走进客户的内心世界。作者举了许多生动的案例，有的客户看似不经意的抱怨，其实隐藏着对产品或服务深层次的需求；有的客户看似坚决的拒绝，背后可能只是因为之前的某个不良体验。如何捕捉这些微妙的信号，如何用真诚和耐心去化解客户的疑虑，书中都有非常具体和可操作的指导。我之前总是急于推销自己的产品，忽略了客户本身的感受，这本书让我明白，真正的销售是建立在“帮助”的基础上的，只有先帮助客户解决了他们的问题，才能赢得他们的信任和长期的合作。
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