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页数:342

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出版时间:2005-3

价格:22.80元

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isbn号码:9787506433099

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销售精英的修炼：打造高绩效销售团队的实战指南 本书精选： 第一章：现代销售的认知重塑与心态基石 1.1 从“推销”到“价值传递”：理解当代客户需求变化。 客户不再需要产品，他们需要解决方案和体验。 深度剖析“顾问式销售”的底层逻辑。 1.2 建立强大的销售心理韧性。 如何有效应对拒绝（Rejection Management）：将拒绝视为数据反馈而非个人失败。 设定“成长型目标”而非“结果型目标”，保持持续动力。 克服“冒充者综合征”在业绩高峰期的影响。 1.3 销售人员的职业道德与长期信誉构建。 透明度是最高效的长期策略。 建立基于信任的推荐和转介绍体系。 第二章：精准市场定位与客户画像深度描摹 2.1 识别并聚焦高价值客户群体（ICP）。 运用SMART原则细分市场，避免资源分散。 如何利用行业数据和宏观趋势来预测客户的未来需求。 2.2 客户旅程地图（Customer Journey Mapping）的实战应用。 绘制从“认知”到“购买”再到“倡导”的完整路径。 在旅程的每一个触点上设置“关键影响时刻”（Moments of Truth）。 2.3 竞争对手分析与差异化价值主张（UVP）的提炼。 不仅比较功能，更要比较“客户获得体验”的差异。 提炼出独一无二、难以复制的销售叙事。 第三章：高效的销售流程设计与管理 3.1 搭建可复制、可量化的销售漏斗模型（Sales Funnel）。 阶段定义：从线索（Lead）到合格线索（SQL）再到机会（Opportunity）。 关键转化率的设定与监控指标（KPIs）。 3.2 客户关系管理系统（CRM）的最佳实践。 不仅仅是数据录入工具：如何利用CRM驱动销售行为。 自动化与个性化平衡的艺术：利用系统提升效率，而非僵化流程。 3.3 销售预测的科学性：从经验判断到数据驱动。 建立不同阶段的“赢单概率模型”。 定期进行销售回顾会议（Pipeline Review）的结构化方法。 第四章：沟通的魔力：提问、倾听与成交技巧 4.1 探索性提问的艺术：挖掘隐藏的需求。 SPNC 提问法（Situation, Problem, Need-Payoff, Consequence）在复杂销售中的应用。 如何通过提问引导客户自我发现问题所在。 4.2 积极倾听与信息解码。 超越言语：识别客户的非语言信号（肢体语言、语调）。 确认性复述（Active Reflecting）技巧，建立深度共情。 4.3 异议处理：将阻力转化为推进力。 预设常见异议清单与标准应对脚本的制定。 “感受-理解-发现-解决”的四步异议转化流程。 4.4 专业的成交（Closing）策略。 避免“强迫式”收尾：采用假设成交法与总结式成交法。 处理价格敏感性问题的策略：聚焦价值而非成本。 第五章：数字化时代的销售工具与技术赋能 5.1 内容营销在销售前端的应用。 如何利用白皮书、案例研究等内容工具来教育客户。 销售人员如何成为“内容创造者”而非“内容使用者”。 5.2 社交销售（Social Selling）的策略部署。 在LinkedIn、专业论坛上建立思想领导力（Thought Leadership）。 冷启动社交连接的“软性接触”技巧。 5.3 视频与直播在远程销售中的效能最大化。 打造引人入胜的1对1视频演示脚本。 提高视频会议中的互动率和参与度。 第六章：高绩效团队的领导力与持续赋能 6.1 招聘与培养卓越的销售人才。 识别具有“销售潜质”的候选人：超越经验的考察标准。 构建导师制（Mentorship Program）加速新人的成长曲线。 6.2 有效的销售激励与薪酬设计。 激励机制应与公司战略目标高度一致。 结合业绩、行为和客户满意度的综合评估体系。 6.3 持续的技能迭代与知识管理。 定期举行角色扮演（Role-Playing）训练，模拟高难度场景。 建立知识库，确保最佳实践在团队内快速传播。 本书核心价值： 本书摒弃空泛的理论说教，专注于提供一套结构化、可立即执行的销售体系。它面向渴望系统化提升销售业绩的团队领导者、资深销售经理，以及所有致力于在竞争激烈的市场中建立长期竞争优势的销售专业人士。内容深度涵盖了从底层思维模式的重塑，到前沿数字化工具的应用，旨在帮助读者构建一个目标明确、流程清晰、人员精干、持续迭代的顶尖销售组织。本书是您从优秀走向卓越的实战手册。

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