第一章　精心篩選，找到最能帶來業績的目標客戶
1．手錶定律：不僅要有美好的願望，還要有明確的目標
2．二八法則：客戶也分三六九等，無須一視同仁
3．酒與汙水定律：及時放棄那些不利於實現目標的客戶
4．羊群效應：找準潛在客戶裏的“領軍人物”
5．安泰效應：善於利用周圍的資源來尋找目標客戶
6．踢貓效應：選對目標，避開情緒糟糕的客戶
第二章　客戶的心思你來猜，挖掘客戶的真實需求
1．保持同理心：站在客戶的立場，瞭解客戶的需求
2．察言觀色：從細微處著手，分析客戶心理
3．社會背景效應：分析客戶背景，洞察客戶需求
4．善於傾聽：你不用心聽，客戶自然不願敞開說
5．貼標簽效應：根據客戶個性，瞭解購買習慣
6．南風效應：製造舒適感覺，讓客戶甘願說齣想法
7．皮格馬利翁效應：用你的期盼激發客戶的需求
8．摩西奶奶效應：你不去挖掘，就不知道客戶有需求
第三章　事前精心準備，先把自己成功推銷齣去
1．自我暗示：信心是行動的最強勁動力
2．首因效應：打造一個討人喜歡的自我
3．暈輪效應：利用關鍵一點，影響客戶對你的整體認知
4．細節效應：用細節贏得客戶的信任
5．馬太效應：讓自己變得好上加好
6．開場白效應：用彆開生麵的開場白吸引客戶
7．飽含激情：用你的激情去感染客戶
8．共情心理：設身處地為客戶著想，激發客戶對你的認同
第四章　迅速響應客戶需要，拉近與客戶的心理距離
1．重復法則：堅定有力地對客戶的需求進行總結
2．緩衝效應：麵對客戶不良情緒，調整溝通方式
3．喜好效應：摸清客戶喜好，對癥開方給
4．刺蝟法則：與客戶保持適當的距離
5．逆嚮思維：激發客戶的好奇心，釣齣客戶需求
6．安慰劑效應：給客戶最想要的關心
7．多看效應：用心製造與目標客戶接觸的機會
第五章　介紹産品要用心，客戶纔能被打動
1．超限效應：說得多不如說得妙
2．空白效應：留齣空白，讓客戶去體會
3．對比效應：針對對手弱點突齣自身優點
4．稀缺效應：讓你的産品變成“緊俏貨”
5．主觀意識效應：尊重事實，客觀地評價你的同行
6．兩麵提示效應：正視産品缺陷，隱藏不如公開
7．調動興趣：激發客戶購買欲望
第六章　巧妙地與客戶展開周鏇，讓你的語言更有說服力
1．黑暗效應：選擇利於客戶放下戒備的環境
2．鳥籠效應：充分鋪墊會令你事半功倍
3．登門檻效應：用小要求設下實現目標的大圈套
4．承諾一緻原則：想辦法讓客戶做齣對你有利的承諾
5．留麵子效應：先提大要求，再提小要求
6．阿倫森效應：給予客戶的實惠要逐漸增加
第七章　靈活處理各種問題，讓事實來替你說話
1．消費心理預期效應：你賣的不是産品，而是解決問題的方案
2．蝴蝶效應：客戶的小問題也是大問題
3．控製情緒：麵對客戶的抱怨，要冷靜處理
4．互惠原則：照顧客戶就是照顧生意
5．先支持反對意見：消除客戶的顧慮，再讓他們接受你的建議
6．挖掘心理動機：以柔剋剛，讓最挑剔的客戶也滿意
7．滿足自尊：不要爭執，用讓步贏得客戶的認同
第八章　瞭解購買障礙，有效消除客戶內在疑慮
1．正確使用暗示：讓客戶不忍心拒絕你
2．纍積定律：客戶經濟有壓力，不妨讓他分期付款
3．角色效應：有體驗纔會有需求，給客戶試用的機會
4．參與效應：製造互動，讓客戶參與進來
5．同體效應：嚮客戶錶明你是“自己人”
6．從眾心理：大傢覺得好，纔是真的好
7．權威效應：利用“權威”提高銷售成功率
第九章　踢好臨門一腳，幫助客戶下訂單
1．讀懂身體語言：捕捉客戶的購買信號
2．布裏丹毛驢效應：關鍵時刻該斷則斷
3．鰐魚法則：必要時捨棄一些小利益
4．認同心理效應：化解價格分歧，促使客戶成交
5．給齣承諾：讓客戶放心，促成客戶簽單
6．堅信定律：強調閤作願景，堅定客戶信心
7．規避損失：讓客戶明白不成交就會利益受損
· · · · · · (收起)