具体描述
本书运用一系列表格，从营业工作的基本要领、掌握商品知识、收集营业情报、突破业绩瓶颈、实现营业战略、制作和实行提案、赢得和服务顾客等方面，全面系统地为营业人员提供了专业有效的知识和具体的操作指导。
作者简介
目录信息
前言
第二章
让你成为营业高手的10张基本要领表
表1 找出营业活动的问题点并加以改善的确认表
表2 如何避免成为只会说道理的营业员
表3 利用迅速的报告、连络、商议以取得上司的支援
表4 营业会议、一般会议的事前整理
表5 观摩超级营业员的营业活动
表6 有效做好时间管理的15项确认点
表7 将过去的成功体验活用于今后的活动
表8 建立自己工作支援伙伴的确认表
表9 自我启发的事前准备
表10 营业活动扎根的10项铁则
第二章
使商品知识扎实的10张表
表1 培养商品知识的10大要件
表2 以实际作战磨练商品知识
表3 随时掌握最新的商品知识
表4 商品活用事例
表5 写出自己公司与其他公司的商品销售重点
表6 自己公司与其它公司的商品购买比较
表7 如何配合顾客的关心、理解程度做商品解说
表8 如何组合销售的说话技巧
表9 回答顾客问题的自我确认表
表10 从10个观点去磨练商品知识
第三章
如何使营业情报与销售额直接连接
表1 如何掌握最新的情报
表2 收集情报的10项不变原则
表3 情报整理表
表4 如何将情报做最大限度的活用
表5 活用个人情报成为组织的情报
表6 如何横向展开有效的营业活动
表7 如何依据各顾客的水准，掌握营业活动的现状
表8 支援代理店营业员的活动
表9 如何将方针彻底推行到代理店
表10 顾客出现危机的18项征兆
第四章
突破业绩瓶颈的10张营业策略表
表1 目标达成率确认表
表2 策定作战计划的10项不变原则
表3 如何确立行动目标并达成之
表4 使营业活动扎根的10项原则
表5 重点顾客排行表
表6 对重点顾客的个别作战表
表7 行动目标进展状况确认表
表8 攻占敌手公司的策略提示与因应政策
表9 与代理店的联手作战表
表10 营业作战计划的成果整理表
第五章
如何使营业战略确实达成
表1 目前营业能力的自我诊断表
表2 策定实行计划的10项基本原则
表3 掌握其他公司的营业活动
表4 行动指针实行计划表
表5 每周计划、前一天的行动计划填写表
表6 每季重点行动计划表
表7 接洽大订单（大宗交易）时的重点
表8 重新检讨实行计划的10个确认点
表9 情况不看好时的紧急对应表
表10 请求上司、相关人员给予支援表
第六章
利用洽谈、协商掌握顾客
表1 事前准备的确认表
表2 制作方针说明的基本事项
表3 闲谈的10个基本要点
表4 重新整理顾客的希望与要求
表5 如何抢攻其他公司的市场
表6 与上司、技术者同行时的资料
表7 如履薄冰――确认拜访客户时的10个惰性
表8 CS营业活动确认表
表9 洽谈时如何促使对方做决定
表10 与制造者、进货者同行拜访客户
第七章
提案与事后追踪
表1 提案型营业的10项基本原则
表2 设定提案的目标
表3 8阶段的行动表
表4 支援顾客的部门方针
表5 如何准备回答顾客可能提出的问题
表6 掌握提案的时机
表7 制作提案书的基本确认要点
表8 如何不再功败垂成
表9 利用后续行动决定胜负
表10 如何提高进度表
第八章
如何使洽商工作顺利进展
表1 促使洽商进展的5项提示
表2 从7项确认去掌握顾客的关心
表3 掌握洽商的流程、经过
表4 与上司、相关部门合作推动营业
表5 确实掌握其他公司的动向
表6 访问顾客不可挑肥拣瘦
表7 如何应对出现危机症候的顾客
表8 举行有效果的例行会议
表9 如何应对差临门一脚的顾客
表10 阻碍洽商进展的10个征兆
第九章
如何处理顾客的抱怨与纠纷问题
表1 确认容易引起误解的10项暖昧表达方式
表2 如何防范顾客抱怨、纠纷问题于未然
表3 事先采取对策解决可能发生之问题
表4 针对顾客的抱怨、纠纷问题进行分析
表5 请求相关人员的协助
表6 与上司共同前往解决顾客抱怨时检讨表
表7 掌握客户与其他公司之间的纠纷问题
表8 处理事例之整理表
表9 针对其他公司的纠纷问题采取相应的营业活动
表10 抱怨、纠纷问题处理完后的营业活动的10项基本原则
第十章
如何确实地开拓新客户
表1 开拓新客户的20个固定招数
表2 列出预定招揽为顾客的对象
表3 向其他部门做横向展开
表4 商品销售重点整理表
表5 机敏掌握对手公司的动向
表6 拟定访问新客户的流程
表7 掌握顾客的价值观
表8 交易签约的洽商确认表
表9 开始与新客户进行交易的重点
表10 如何将新客户培育为重要客户
第十一章
让顾客留下好印象的洽商礼仪与接待方式
表1 洽商礼仪的15项禁忌
表2 让下班后的交际活动不失败的10个重点
表3 款待顾客的申请表
表4 款待顾客的报告表
表5 探索顾客喜欢的招待方式
表6 招待顾客时的10项禁忌
表7 加强与营业办事员之间的合作
表8 加强与顾客之间的信赖关系
表9 使顾客关系产生裂痕的15项危险讯号
表10 使自己失去支援者的15项言行举动
第十二章
营业员如何磨练自己的实力
表1 营业员的15项行动重点
表2 防患营业活动情性化的10项行动重点
表3 访问谢函的基本注意事项
表4 35项显示意志消沉的征兆与其克服方法
表5 客户交接表
表6 考虑以10个月的时间达成目标
表7 严格遵守对顾客的承诺
表8 如何加强实行能力
表9 如何加强营业能力
表10 成为优秀营业人员的8项原则
· · · · · · (收起)
读后感
评分
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用户评价
这本书的语言风格如同一位经验老到的资深顾问在进行一对一的深度辅导，没有丝毫的冗余和矫饰，直击痛点，一针见血。它的行文节奏把握得非常到位，在高强度的逻辑推演之后，总会穿插一些简短而富有启发性的“反思时刻”。我特别喜欢这些穿插其中的小节，它们像是给读者按下“暂停键”，强迫你停下来，将书中的理论与自己正在面对的实际困境进行对照。比如，当谈及如何激发一线员工的主动性时，作者没有简单地用“激励机制”来概括，而是深入探讨了“授权的边界感”和“失败的容忍度”。他描述了一种情境：当员工提交一个大胆的创新方案，如果领导者的第一反应是“这会不会影响本季度的KPI”，那么这个组织的创新基因就已经被扼杀了。这种细腻的人性洞察，让这本书的深度超越了单纯的量化管理范畴，触及到了组织文化的深层结构。它不仅仅提供了一套提升业绩的“术”，更重要的是，它在重塑读者对于“如何正确对待工作和团队”的“道”的理解。
评分这本书的魅力在于它的“通用性”与“个性化改造”之间的完美平衡。尽管它提供了极其详尽的框架和工具包，但作者始终强调，没有任何一套流程是万能的，关键在于读者如何根据自身的行业特性和团队文化去“定制化”应用这些模型。我喜欢它在每个关键环节后都设置的“自检清单”。这些清单不是敷衍了事的问题，而是非常尖锐的、直指核心的管理盲点。例如，在谈及销售流程优化时，它没有直接给出销售脚本的模板，而是提出一个拷问：“你们的客户反馈机制，是否真的能及时地将一线信息反馈到产品改进部门？” 这种跨职能视角的切换，体现了作者对现代企业运营的全面理解。读完这本书，我感觉自己不再是那个被动应对市场变化的管理者，而是变成了一个能够主动设计、优化和预测未来工作流程的“系统架构师”。它给予读者的，是一种掌控全局的信心，这比任何单一的销售技巧或管理策略都要宝贵得多。
评分阅读这本著作，我最大的感受是它提供了一种全新的“绩效地图”的绘制方法。以往我总认为业绩提升是一个需要多方面资源倾斜的复杂工程，需要大量的资本投入或市场红利的配合。但这本书颠覆了我的认知，它强调的是“存量优化”的巨大潜力。作者用大量篇幅论证了，在很多情况下，通过对现有资源的重新配置和效率的提升，就能实现远超预期的增长。书中关于“关键绩效指标（KPI）的解构与重组”一章，简直是一场思想的革命。它教导我们如何识别那些真正驱动价值的核心指标，并果断地舍弃那些“看起来很忙碌但实际贡献甚微的虚荣指标”。这种“做减法的智慧”，比单纯追求“做加法”要困难得多，也深刻得多。我尤其欣赏作者在论述如何评估这些新指标时所采用的对比分析法，通过引入“理想状态基准线”和“行业最佳实践曲线”，让读者能够清晰地看到自己团队与“卓越”之间到底还隔着多少个效率层级，这种直观的差距感，是最好的驱动力。
评分这本书的结构简直是教科书级别的示范，每一个章节的逻辑推进都如同精心设计的迷宫，引人入胜却又步步为营。我记得我刚开始翻阅时，还带着一丝怀疑，毕竟市面上关于“业绩提升”的书籍汗牛充栋，大多流于表面，空泛地喊着口号。然而，这本书从一开始就展现出一种罕见的深度和实操性。它并没有直接跳到那些华而不实的“秘诀”，而是从底层逻辑入手，细致地剖析了当前组织架构中隐藏的效率黑洞。作者的叙事方式非常细腻，他不是在“教”你做什么，而是在“引导”你发现问题所在。比如，关于跨部门协作的那一章，他引入了一个非常形象的案例，用一个虚构的“A公司”来展示传统汇报链条如何扼杀创新，然后逐步引出他构建的一套全新的信息流动的模型。这个模型并非空中楼阁，而是建立在一系列可量化的数据分析基础之上。读完这一段，我立刻意识到，我过去理解的“沟通不畅”其实只是冰山一角，真正的症结在于信息传递的路径设计本身就有缺陷。这种由表及里，层层剥开迷雾的写作手法，让阅读过程变成了一场酣畅淋漓的思维升级体验，让人忍不住想要立刻动手去验证书中所述的每一个假设。
评分最让我感到震撼的是作者对“流程再造”这部分内容的阐述，那种近乎偏执的严谨性，让人不得不佩服其深厚的行业洞察力。他没有采用那种大而空的战略愿景描述，而是深入到最微小的操作层面，就像一个顶级的钟表匠在拆解和重装一个精密仪器。我尤其欣赏他对于“时间价值”的定义和量化方法。在我的工作经验中，我们总是把注意力集中在“投入多少工时”，而这本书则旗帜鲜明地提出了“有效产出工时占比”的概念，并通过一系列图表展示了如何通过消除“无效等待”和“重复确认”来撬动整体效能。这种对细节的极致关注，使得书中的每一个工具和方法论都具有极强的落地性。它不仅仅是一本理论书，更像是一份带有详细操作指南的“效率手术刀”。举个例子，书中提到的“决策加速矩阵”，我就立刻在团队内部试用了一下，仅仅是重新定义了不同级别决策的审批权限和反馈时限，团队的响应速度就有了肉眼可见的提升。这种即时反馈带来的成就感，远比阅读任何宏大的商业宣言都要来得实在和令人信服。
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