目 錄
第一章 談判活動分析
一、什麼叫談判
1.一個值得研究的概念
2.談判的基本特徵
二、談判的不同類型及特點
1.性質差異
政治談判――講求原則；經濟談判――以價格為核心尺
度；軍事談判――壁壘分明；無所不在的私人事務談判
2.既定效果差異
不求錶麵結果的談判；輕鬆的意嚮性談判；責任性談判
――一絲不苟
交易地位差異
買方談判――製造競爭；賣方談判――精心吸引購買者；
代理談判――妙用“權力有限”；閤作談判――平等互利與
有分寸競爭
4.所屬部門差異
官方談判；半官半民談判；民間談判
5.談判地點差異
主座談判――“居傢優勢”的擁有者；客座談判――審時度
勢與反客為主；主客輪換製與中立地點談判――把握和解
的契機
三、談判的內在結構分析
1.談判主體――談判中的最大獲利者
2.一個需要努力逆轉的角色：談判客體
3.談判人――委托人――決策人
4.談判議題與談判目標
挑釁性目標；競爭性目標；閤作性目標；自我中心目標；
保護性目標
第二章 談判智慧的起點
一、談判信息的收集與運用
1.什麼是談判信息
2.談判信息的分類
談判背景信息；談判在綫信息；談判乾擾信息
3.談判信息收集的一般方法
4.談判信息傳遞的三角關係與信息解讀
5.信息的商品效應是什麼？
6.談判信息的選擇與運用
關於準確與快捷；多渠道傳遞信息，防止反饋中斷；自我
關鍵信息保密；注重信息辨僞；有選擇地披露信息；
“強調――淡化”模式
二、談判中的需求理論
1.關於人的需求層次的不同劃分
2.需求理論與談判策略
三、對衝突與妥協的理解
1.談判風格辨
2.原則式談判――關於談判中的公正理論與方法
3.關於談判過程與設定談判衝突組閤圖式
4.談判實施的階段性策略
開局階段；摸底（報價）階段；磋商（讓步）階段；成交階段
5.談判中的讓步策略
第三章 左右談判――尋求最優之路
一、什麼是談判控製
1.研究談判的一個新角度
2.“囚徒疑難”與開環式的談判控製
3.觀念與方法模式――閉環式的談判控製
4.談判控製中的“黑箱”、“白箱”與“灰箱”
二、“見木先見林”――把握全局的視野
1.談判大係統的基本構成
主體運作係統；改造對象係統；外界製約係統
2.談判大係統的特點
3.談判的三維結構與活動矩陣
三、談判控製的閤理流程
1.規範的談判前係統計劃步驟
2.談判控製的流程模型
3.過程優化模式的啓示
四、一個不容忽視的微觀因素：談判情境
1.談判情境選擇的涵義
2.談判情境選擇的重要地位
3.談判中的創造性思維
4.選擇與運用談判情境的基本前提
五、談判時空的選擇與運用
1.讓地點說話
2.發揮座次魅力
3.讓時間作證與作“時間圈套”
六、談判氛圍的選擇與運用
1.使情感融洽
2.使情感動蕩
3.使情感緊張
4.使情感轉移
第四章 施展魅力：談判語言的錶達與交流
一、什麼是談判語言
1.涵義與特性
2.三位一體的結晶
3.不同類型的談判語言
二、談判語言功效析
1.成功之路的通行證
2.思維魅力的展現
3.個人形象的象徵
三、運用談判語言的齣發點
1.服從談判目的
2.針對性與靈活性
3.適應特定語言環境
4.自我本色與自信心
四、談判語言的運用形式與技巧
1.寒暄：營造和諧的契機及其他
2.發問的種種技巧
3.審慎答復
4.陳述的要領
5.贊美的價值
6.水激石鳴――激將
7.捕捉要害，針鋒相對
8.有的放矢，對癥下藥
五、識彆與運用無聲語言
1.無聲語言的魅力
2.四類體態語都在“說”什麼
3.談判體態語的運用
六、禮儀效應與規則
1.在儀錶得體的背後
2.錶現尊重與禮貌的“介紹”
3.握手的禮節
4.名片遞接規則
參考書目
· · · · · · (收起)