推薦序再版序前言齣場人物奪食篇 第一迴 受令迎戰 第二迴 戰前分析 第三迴 突破前哨 第四迴 四處碰壁 第五迴 巧遇貴人 第六迴 拔劍再戰 第七迴 突破重圍 第八迴 虎口奪單訓狼篇 第一天 認識自我 1.你是誰 你為什麼會選擇銷售工作 你就是你眼中的你 你不是賣東西推銷員而是幫助客戶買東西的專傢 2.客戶是誰 到底誰是你真正的客戶 客戶究竟是我們什麼人 尋找客戶的五大法則 3.成功源於成功的信念 信念讓精神更有生命力 狼性銷售的精神與信念 永恒不變的銷售技巧 第二天 銷售策劃 1.贏在準備 不做準備的銷售員就是準備失敗的銷售員 銷售員缺乏自信的三大毒瘤 銷售時間分配的“424法則” 2.拜訪前要做哪些準備工作 瞭解客戶信息 成為産品應用專傢 公文包裏的秘密武器 知己知彼與SWOT分析 3.策劃你的個人品牌 確定你的個人品牌關鍵詞 設計銷售情景，強化品牌定位 第三天 提問的藝術 1.客戶為什麼購買産品 客戶購買三要素 客戶需求是如何産生的 客戶需求的分類 瞭解客戶動機，幫助客戶購買 2.讓客戶行動起來 竪立專傢形象建立溝通意願 先瞭解客戶思想再瞭解客戶需求 你的客戶為什麼還不行動 讓客戶行動起來——痛苦快樂銷售法 3.全方位瞭解客戶 全方位瞭解客戶的公司層麵 全方位瞭解客人的工作層麵 全方位瞭解客人的私人層麵 第四天 銷售展示 1.銷售展示前的四個問題 瞭解客戶需求嗎？ 瞭解客戶需求是如何排序的嗎？ 你有清晰和堅定的價值主張嗎？ 客戶信任你嗎？ 2.說話的藝術 三點羅列法 多問讓客戶說“是”的問題 用“同時”取代“但是” 神奇的關鍵詞 3.FABC讓銷售展示無懈可擊 認識FABC 運用FABC的注意點 深入領會FABC 第五天 絕對成交 1.理性地認識成交 2.正確麵對客戶的異議 客戶為什麼會有異議 理性認識巧妙解決客戶異議 客戶異議的四大屬性 3.說服客戶的策略 4.成交的步驟和注意點後記附錄
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