Principles of Marketing 8th Canadian Edition pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:Pearson

作者:Kotler

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页数:0

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出版时间:2010

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isbn号码:9780135084571

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市场营销原理：驱动商业成功的核心框架 (非《Principles of Marketing 8th Canadian Edition》) 本书导言：理解现代商业的命脉 在这个快速变化的全球市场中，无论您是初创企业的创始人、经验丰富的企业高管，还是渴望在商业领域取得成功的学生，掌握市场营销的底层逻辑和前沿实践都是至关重要的。市场营销并非仅仅是广告和促销的同义词，它是一种战略性的思维方式，是企业识别、预测并满足客户需求的过程，最终实现组织目标的关键驱动力。 本书旨在提供一个全面、系统且深入的现代市场营销框架，它超越了单一地域或特定版本的局限，聚焦于那些普适的、驱动所有成功商业活动的核心原则。我们将探索市场营销的演变历程，从传统的“以产品为中心”转向以“客户价值和关系”为核心的当代范式。 第一部分：市场营销基础与战略规划 第一章：市场营销的本质与核心概念 本章将界定市场营销的真正含义，区分其与销售的区别，并阐述其在现代组织中的战略地位。我们将深入探讨五种核心市场营销观念——生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念——分析它们如何塑造了企业与市场互动的方式。核心概念如需求、欲望、需要、交换、交易以及市场等的定义和相互关系将得到详尽的阐述。理解这些基础，是构建一切营销活动的前提。 第二章：构建以客户为中心的战略路线图 成功的市场营销始于清晰的战略规划。本章将引导读者建立起从宏观环境分析到微观策略制定的完整流程。我们将详细讨论战略规划过程的五个关键步骤，特别是企业层面的战略业务单位（SBU）的定义与评估方法，例如波士顿咨询集团（BCG）的增长-份额矩阵（Growth-Share Matrix）以及通用电气/麦肯锡矩阵（GE/McKinsey Matrix）的应用。同时，本章也将引入安索夫矩阵（Ansoff Matrix），帮助企业识别和评估市场渗透、产品开发、市场开发和多元化等增长机会。 第三章：洞察环境：宏观与微观的市场动态 企业运营于一个复杂且不断变化的环境之中。本章将系统分析影响市场营销决策的两大环境： 1. 微观环境分析： 深入考察企业内部因素（如部门间协作）、供应商、营销中介机构（分销商、代理商）、竞争者、顾客以及公众群体。理解这些直接影响企业响应市场能力的行为者至关重要。 2. 宏观环境分析（PESTEL框架）： 全面审视政治（Political）、经济（Economic）、社会文化（Socio-cultural）、技术（Technological）、环境（Environmental）和法律（Legal）因素的巨大影响。我们将探讨技术变革（如数字化转型）如何颠覆传统商业模式，以及社会价值观的变迁如何重塑消费者的偏好。 第四章：数据驱动的决策：营销信息系统与顾客洞察 在信息爆炸的时代，有效收集、分析和应用数据是营销成功的基石。本章将介绍营销信息系统（Marketing Information System, MIS）的构成，包括内部记录、营销情报、营销研究和营销决策支持系统。我们将详尽阐述营销研究过程的四个阶段：确定问题与目标、制定研究方案、实施研究方案以及分析与报告发现。重点分析定性研究与定量研究的恰当结合，以及大数据和人工智能在提升顾客洞察准确性方面的最新应用。 第二部分：理解与接触目标市场 第五章：消费者行为学：解读购买决策的“黑箱” 理解“为什么”顾客购买，是所有营销活动的核心。本章将从心理学和社会学的角度，剖析消费者购买决策过程的五个阶段（需求确认、信息搜索、方案评估、购买决策、购后行为）。深入探讨影响消费者行为的关键因素：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）、社会因素（参考群体、家庭、角色与地位）、个人因素（年龄、生命周期、职业、经济状况、生活方式和个性）以及心理因素（动机、认知、学习、信念和态度）。 第六章：组织市场（B2B）的特殊性与购买行为 并非所有市场都面向最终消费者。本章专门探讨组织市场（Business-to-Business, B2B）的结构、特征（需求派生性、需求波动性、购买者集中度高等）以及与B2C市场的关键区别。我们将详细分析组织购买中心（Buying Center）的各个角色（发起者、影响者、决策者、批准者、采购者、信息把关人），并阐述组织采购流程的特点，例如更长的决策周期、更复杂的询价招标程序以及对供应商关系管理（SRM）的强调。 第七章：市场细分、目标市场选择与市场定位（STP） 现代营销的关键在于聚焦。本章将系统阐述市场细分的理论与实践： 1. 市场细分（Segmentation）： 介绍基于地理、人口统计、心理特征和行为变量的细分基础，重点讨论有效细分市场的标准（可衡量性、可达性、适宜性、可操作性）。 2. 目标市场选择（Targeting）： 分析无差异化营销、差异化营销、集中化营销（集中化）以及微观营销（本地化和个体化）的优劣势，并指导读者选择最适合企业资源和市场机会的策略。 3. 市场定位（Positioning）： 探讨如何为目标市场建立独特的、有价值的感知。详述定位声明（Positioning Statement）的撰写方法，以及如何通过差异化优势（产品、服务、人员、渠道、形象）来构建和沟通竞争优势。 第三部分：设计卓越的营销组合（4Ps） 第八章：产品战略：创造和管理客户价值载体 产品是营销组合的核心。本章将产品概念提升到“客户价值组合”的层面，探讨产品的三个层次：核心利益、实际产品和延伸产品。重点内容包括： 产品分类： 消费者产品（便利品、选购品、奢侈品）与工业产品（原材料、资本品、辅助用品）的区分。 产品组合决策： 产品线宽度、长度、深度和一致性管理。 新产品开发流程： 从创意产生到商业化发布的八个关键阶段。 产品生命周期（PLC）管理： 深入分析导入期、成长期、成熟期和衰退期的营销策略调整。 第九章：定价策略：捕获价值的艺术与科学 定价是唯一能带来收入的营销要素。本章全面剖析定价的挑战、目标和影响因素。我们将详细研究两大定价基础： 1. 成本导向定价： 成本加成定价、目标回报定价。 2. 价值导向定价： 感知价值定价、价值工程定价。 此外，本章将重点分析新产品定价策略（市场撇脂定价与市场渗透定价）以及市场营销组合定价（如产品组合定价、折扣与折让策略）的复杂应用。 第十章：分销渠道：将价值送达客户手中 分销渠道是连接生产者与最终消费者的桥梁。本章探讨渠道的职能、结构和管理。我们将对比传统渠道与现代多渠道/全渠道策略，并分析渠道设计中的关键决策： 渠道层级： 直销、一级分销、多级分销的特点。 渠道强度： 密集分销、独家分销和选择性分销的适用场景。 渠道冲突管理： 垂直、水平和多渠道冲突的识别与解决。 零售与批发： 现代零售业态（大型超市、便利店、百货商店、专业店）的演进与批发商在供应链中的关键作用。 第十一章：整合营销传播（IMC）：传递清晰、一致的信息 在信息过载的环境中，有效的沟通至关重要。本章引入整合营销传播（IMC）的概念，强调所有传播工具必须协同工作。我们将系统介绍推广组合的五大工具： 1. 广告： 广告目标、媒体决策（衡量Reach, Frequency, Impact）和广告预算制定。 2. 人员推销： 销售过程管理和建立关系。 3. 销售促进： 短期激励（折扣、优惠券、竞赛）。 4. 公共关系（PR）： 维护企业形象和管理危机。 5. 直效与数字营销： 邮件营销、电话营销、在线平台互动。 第四部分：关系管理与未来趋势 第十二章：建立和管理强大的客户关系 在现代市场营销中，客户的终身价值（Customer Lifetime Value, CLV）比单次交易更为重要。本章聚焦于客户关系管理（CRM）的战略实施，它利用技术手段收集、分析和应用客户数据，以创造和维护盈利的客户关系。我们将讨论如何识别最有利可图的客户，并制定个性化的保留和发展策略。 第十三章：可持续营销与社会责任 企业不能脱离其所处的社会和环境而独立运作。本章探讨市场营销的伦理考量和可持续性挑战。我们将分析绿色营销、社会责任营销（CSR）的概念，以及企业如何平衡利润目标与社会福利之间的关系，以满足当代消费者对道德和环境责任日益增长的期望。 结语：面向未来的营销家 市场营销是一个动态的领域，本书为读者提供了坚实的理论基础和实用的分析工具。掌握这些原理，意味着能够灵活应对技术变革、文化演变和新的竞争格局，从而持续为客户创造并传递超越竞争对手的价值。成功将属于那些能够深入洞察人心、战略规划清晰、并能有效整合所有营销工具以构建持久客户关系的人。

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