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出版者:IB Publishing

作者:Ilaria Barion

出品人:

页数:248

译者:

出版时间:2009-03-11

价格:USD 25.95

装帧:Hardcover

isbn号码:9780615272320

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 销售心理学
• 谈判技巧
• 客户关系
• 沟通技巧
• 影响力
• 说服力
• 营销
• 商业沟通

《引燃交易：从沟通到闭环的销售艺术》 销售，不仅仅是商品交换，更是一场精心策划的“舞台表演”。 在这个瞬息万变的商业时代，销售的定义早已超越了简单的推销与购买。它是一种艺术，一种科学，更是一种策略。成功的销售，是建立在深刻洞察客户需求、巧妙构建信任桥梁、精准传达价值，并最终引导客户做出明智购买决策的全方位过程。《引燃交易：从沟通到闭环的销售艺术》正是这样一本，致力于揭示销售背后那套系统性、实操性的方法论。它将带你深入剖析销售的每一个关键环节，帮助你将每一次潜在的客户接触，都转化为一次激动人心的“引燃交易”。 第一幕：洞察入微，读懂你的观众 (客户) 在任何一场成功的表演之前，都需要对观众有着深刻的理解。销售亦是如此。本书将引导你跳出“卖货”的思维定式，真正进入客户的内心世界。我们将探讨如何运用各种方法，从根本上理解客户的需求、痛点、渴望与动机。这不仅仅是听客户说什么，更是要听懂他们“未说出口”的语言。 深度客户画像： 我们将学习如何构建多维度的客户画像，不仅仅是年龄、职业、收入等基本信息，更包括他们的价值观、生活方式、消费习惯、以及在购买决策过程中可能遇到的障碍。我们将运用用户旅程图（Customer Journey Map）等工具，可视化客户从认知问题到最终解决方案的全过程，从而找到最佳的切入点。 倾听的艺术： 销售中的倾听，绝非被动接收信息。它是一种主动的、有目的的探索。本书将教授你如何运用积极倾听（Active Listening）技巧，包括复述、提问、观察肢体语言等，来捕捉客户真实意图，挖掘深层需求。我们将区分“听到”与“听懂”，理解客户的潜台词，从而在沟通中占据主动。 提问的力量： 精准的提问是打开客户心扉的钥匙。我们将学习SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）等经典销售提问模型，以及如何根据不同的销售情境，灵活运用开放式、封闭式、引导式、探究式等提问方式，引导客户自我发现问题，并认识到你所提供方案的价值。 情感连接的建立： 客户的购买决策，往往受到情感的强烈影响。本书将深入探讨如何与客户建立情感连接，理解他们的情绪，并用同理心去回应。我们将学习如何运用故事、案例分享等方式，让客户感受到你的真诚与专业，从而拉近心理距离，为后续的信任奠定基础。 第二幕：价值呈现，精心编排你的“剧本” (产品/服务) 一旦你深入了解了你的“观众”，接下来就要精心准备你的“剧本”——也就是你的产品或服务。本书将指导你如何清晰、有力地呈现你的价值主张，让客户明白，为什么你的方案是他们最理想的选择。 从“是什么”到“为你怎样”： 传统的销售方式往往停留在描述产品的功能与特点，而《引燃交易》将强调“价值导向”的沟通。我们将学习如何将产品的功能转化为客户能够感知到的利益（Benefits），并将这些利益与客户的痛点和需求紧密联系起来，回答“这对我有什么用？”这个核心问题。 FABE模型与故事化叙述： 我们将深入学习FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）模型，帮助你系统地构建价值呈现框架。更重要的是，本书将倡导运用故事化的叙述方式，将产品或服务的价值融入生动的情境中，让客户更容易理解和记忆，从而产生共鸣。 差异化竞争优势的提炼： 在同质化竞争日益激烈的市场中，如何突出你的独特优势至关重要。我们将学习如何分析竞争对手，提炼出你的产品或服务的独特卖点（Unique Selling Proposition, USP），并将其巧妙地融入到沟通中，让客户看到你与其他选项的不同之处。 数字与证明的力量： 抽象的价值陈述往往缺乏说服力。本书将强调运用具体的数据、客户的成功案例、第三方认证、专业测评等作为证据，来支撑你的价值主张，增强客户的信任感和信心。 第三幕：沟通的艺术，让“对话”成为“转化”的桥梁 销售沟通是一门艺术，它要求你在恰当的时机，以恰当的方式，传递恰当的信息。本书将为你提供一套系统性的沟通策略，让你能够在每一次互动中，都朝着成交的目标迈进。 建立信任的基石： 信任是所有销售关系的基础。我们将学习如何通过真诚的交流、专业的知识、兑现承诺等方式，逐步建立与客户的信任。本书将区分“被信任”与“主动建立信任”，教会你如何 proactively 地去赢得客户的信任。 异议处理的智慧： 客户的异议并非拒绝，而是进一步了解和消除疑虑的机会。我们将深入探讨常见的客户异议类型，并教授你一套系统性的异议处理流程，包括倾听、理解、确认、回应、确认解决等步骤，将异议转化为促进成交的契机。 肢体语言与非语言信号的解读： 沟通不仅仅依靠语言。本书将深入解析肢体语言、面部表情、语调等非语言信号在销售互动中的重要作用，教你如何解读客户的非语言信号，以及如何运用积极的非语言信号来增强沟通效果。 有效说服的技巧： 说服并非强迫，而是引导客户看到你的方案的合理性与价值。我们将学习社会心理学中的说服原理，例如互惠原则、承诺与一致性、社会认同、喜好、权威、稀缺性等，并将其巧妙地应用于销售沟通中，以潜移默化的方式影响客户的决策。 成交信号的捕捉与回应： 成交往往在不经意间。本书将教你如何识别客户发出的成交信号（Buying Signals），并及时、恰当地作出回应，引导客户进入成交流程。 第四幕：成交的艺术，引导走向“共赢”的终点 成交是销售过程的最终目标，但并非意味着关系的结束。本书将引导你如何以专业、高效的方式促成交易，并为未来的持续合作奠定基础。 临门一脚：促成交易的策略： 我们将学习不同的促成交易技巧，例如“选择性提问法”、“假设成交法”、“最后通牒法”等，并探讨如何在恰当的时机运用它们，以温和而有力的方式引导客户做出购买决定。 克服临门一脚的恐惧： 许多销售人员在临近成交时会感到犹豫和恐惧。本书将帮助你分析产生这种恐惧的原因，并提供心理建设的方法，让你能够自信地迈出促成交易的最后一步。 合同与支付的顺畅处理： 交易的达成，需要顺畅的合同签订与支付流程。我们将探讨如何简化这些流程，减少客户的顾虑，确保交易的顺利完成。 成交后的跟进与关系维护： 销售的成功，在于建立长期的客户关系，而不仅仅是完成一次交易。本书将强调成交后的重要性，包括感谢、后续支持、定期回访、收集反馈等，这些都将为你的业务带来持续的增长和口碑。 第五幕：销售的复盘与升华，持续迭代你的“表演” 每一次销售都是一次学习的机会。《引燃交易》强调销售的持续复盘与迭代，帮助你不断优化你的销售策略与技巧，成为更出色的销售专家。 销售复盘的系统方法： 我们将学习如何对每一次销售过程进行系统性的复盘，分析成功之处与不足之处，找出可改进的空间。本书将提供复盘的工具与框架，例如SWOT分析、5W1H分析等，帮助你从每一次经历中汲取宝贵的经验。 数据驱动的销售优化： 在大数据时代，数据是最好的老师。我们将学习如何收集、分析销售数据，例如转化率、客户满意度、平均订单价值等，并根据数据洞察来调整和优化你的销售策略。 持续学习与行业洞察： 销售领域在不断发展，成功的销售人员必须保持学习的热情。本书将鼓励你关注行业趋势、学习新的销售理念与技术，并与其他销售精英进行交流，不断提升自己的专业素养。 成为卓越的销售艺术家： 最终，《引燃交易》的目标是将你从一个普通的销售人员，打造成一个能够精准洞察、巧妙沟通、并最终引燃交易的卓越销售艺术家。它将为你提供一套完整的框架，让你能够将销售视为一种创造性的过程，并从中获得成就感与满足感。 《引燃交易：从沟通到闭环的销售艺术》不仅仅是一本书，它更是一份行动指南，一套实用的工具箱，以及一位值得信赖的销售导师。无论你是经验丰富的销售老将，还是初入销售行业的新人，都能在这本书中找到提升自我、突破瓶颈的钥匙。准备好，让你的每一次销售，都成为一场精彩绝伦、引人入胜的“引燃交易”！

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