具體描述
《房子就該這樣賣》是房地産銷售人員的實戰手冊，目的是解決房地産銷售人員在實際工作中遇到的難點。《房子就該這樣賣》對剛剛進入這個門檻的人如何建立良好的銷售心態進行瞭講解，對已經進入這個門檻的人如何處理銷售接待中的問題、如何激發顧客的購買興趣、如何處理産品問題、如何處理優惠摺扣問題進行瞭闡釋。一個個售樓場景，像一個個地産職場短劇，讓你的閱讀變得輕鬆、有趣，又能觸類旁通，深受啓發。
著者簡介
周帆，城市策劃大師、營銷專傢、作傢、詩人。《南方日報南方樓市》首任主編，《房地産導刊》首任主編，廣東南方電視颱“南方樓市電視雜誌”首任主編。創作有《總經理詭計》《售樓經理手冊》《城市運營操作大全》《房地産銷售》等十餘部作品。
圖書目錄
序 培養職業魅力：把專業知識凝練成氣質優雅溢齣 如何建立良好的銷售心態 心態問題1 恐懼緊張——具有恐懼感，常常感到緊張和膽怯 心態問題2 急於求成——心態隨著銷量變，急於證明自己，錶現欲太強 心態問題3 責任缺失——不敢承擔責任 心態問題4 態度消極——習慣消極應對一切，隻看到劣勢，看不到優勢，多抱怨少檢討 心態問題5 自以為是——過於自信，不信任他人，總認為自己是對的 心態問題6 對自己認識不夠——認為自己年輕，沒有經驗與實力，喪失信心 心態問題7 對售樓工作認識不夠——覺得是吃青春飯的，地位低下，職位卑微 心態問題8 對公司認識不夠——公司不齣名，沒有實力，又捨不得做廣告，待遇和提成也不高，要求卻很苛刻 心態問題9 對産品認識不夠——産品質量不好，地段環境差，價格高，怎麼賣得動 [理論連接：建立積極心態的模型] 如何處理銷售接待中的問題 接待問題1 有些客戶唯唯諾諾，有些則隻問不答，高深莫測 接待問題2 對第一次來看樓的顧客，如何識彆他的身份與意圖 接待問題3 客戶不記得原來是哪位售樓員接待的，前颱安排瞭另一人接待，但原售樓員迴來後認齣瞭顧客；顧客指定讓另一個售樓員接待，怎麼辦 接待問題4 售樓員正在接待新客戶，老客戶來瞭，怎麼辦?客戶夫妻倆分彆來看樓，並分彆由兩位不同的售樓員接待，成交瞭，怎麼辦 [理論連接：售樓接待模型] 如何激發顧客的購買興趣 激發問題1 客戶總是拿優秀樓盤來比較，挑齣許多毛病 激發問題2 客戶來過多次，對樓盤也很熟悉瞭，這種情況下怎麼嚮顧客介紹産品 9 激發問題3 客戶說：我暫時不需要房子，我對現在的居住條件感到滿意 激發問題4 客戶說：你們的房子價格太高，又沒有優惠，超齣瞭我的預算 激發問題5 客戶對樓盤産品不滿意，嫌位置太偏、建築風格不好看，覺得兩梯六戶的結構不好，嫌每層的戶數太多 激發問題6 客戶對樓盤很喜歡，卻遲遲不作決定，一提及簽約，就說不急，找理由搪塞 激發問題7 客戶態度含糊，卻老提齣各種各樣的復雜異議，故意與我們過不去似的，麵對這種客戶，我們很無奈 [理論連接：激發顧客消費欲望的模型] 如何處理産品問題 産品問題1 項目本身的確不錯，但是外圍沒有什麼景觀，住著會不怎麼舒服 産品問題2 項目的外部環境倒是很優美，有山有水，放眼望去，賞心悅目，可樓盤本身做得不夠好，小區裏麵的園林也太簡單瞭，隻是一些普通得不能再普通的綠化，沒有一點內景 産品問題3 項目是單體樓，沒有一點環境，更沒有什麼配套設施，居然還這麼貴 産品問題4 項目戶型種類太少，品質也不如人傢的，又不是什麼名牌，整體感覺比較差 [理論連接：産品介紹模型] 如何處理優惠摺扣問題 優惠問題1 你一申請就能給到我，88摺；我想，肯定還有空間，再給我一些摺扣我就落定，否則不買瞭 優惠問題2 上個月我朋友到你這來，還給齣88摺的特價優惠呢，怎麼這次就隻有93摺呢 優惠問題3 你也知道，我都來很多次瞭，是很有誠意的，我的傢人也都對你們的房子很滿意，你就給我們一些優惠吧 優惠問題4 客戶對樓盤的品質、環境、物業管理等都比較滿意，也談瞭很久瞭， 我們公開給齣的優惠是96摺，可客戶堅持要給他再優惠點， 哪怕再象徵性地給點仇行，可公司卻不允許，這種情況怎麼辦 [理論連接：價格溝通模型]售樓王道 王道Ⅰ 銷售11大技法 王道Ⅱ 如何做一個成功的銷售員 王道Ⅲ 全程售樓模式 王道Ⅳ 客戶消費心理分析模型
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