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出版者:

作者:Tanner, Jeff/ Erffmeyer, Robert C./ Honeycutt, Earl D.

出品人:

页数:464

译者:

出版时间:2008-11

价格:1684.00元

装帧:

isbn号码:9780132324120

丛书系列:

图书标签:

• 管理
• 商业
• 销售管理
• 销售策略
• 市场营销
• 客户关系管理
• 销售技巧
• 业绩提升
• 团队管理
• 销售流程
• 商务
• 管理学

深度解析：现代市场营销中的变革与挑战 一部全面审视当代商业环境、聚焦于战略性市场进入、客户关系构建与数字化转型的前沿著作。 导言：商业范式的深刻转移 在二十一世纪的第二个十年，全球商业格局正经历一场前所未有的重塑。技术进步的加速度、消费者行为的碎片化以及地缘政治的复杂性，共同构筑了一个高波动性、高竞争性的市场环境。传统基于规模经济和线性分销的营销范式正在迅速瓦解，取而代之的是一个要求企业具备高度敏捷性、数据驱动洞察力和深度客户同理心的全新模型。 本书并非对传统营销理论的简单重复，而是旨在提供一套面向未来、强调实操性的战略框架，帮助企业领导者和专业人士理解并驾驭这场变革。我们不再探讨“如何卖出产品”，而是深入研究“如何构建一个能够持续创造价值、并与客户建立长期共生关系的生态系统”。 --- 第一部分：宏观环境的解构与战略定位 本部分着眼于外部环境分析，强调企业必须具备“扫描雷达”的能力，以识别新兴的威胁与机遇。 第一章：VUCA时代下的市场洞察力构建 我们深入剖析了“易变性（Volatility）、不确定性（Uncertainty）、复杂性（Complexity）、模糊性（Ambiguity）”对市场预测模型的冲击。重点探讨如何利用情景规划（Scenario Planning）替代传统的线性预测，为企业在不同市场轨迹中预留战略弹性。分析了“黑天鹅”事件（如全球供应链中断、突发公共卫生事件）对既有市场渗透策略的颠覆性影响，并提出了快速反应机制的设计原则。 第二章：从市场细分到“超个性化”客户群落 传统的基于人口统计学的细分方法已显疲态。本章转向心理画像（Psychographic Profiling）和行为数据驱动的聚类分析。我们详细阐述了如何利用大数据和机器学习技术，从海量的交互数据中提取深层的动机、痛点和隐性需求。核心在于从“大众市场”的假设转向“可扩展的微观市场”的管理，即如何以自动化和高效率的方式，为极小众的客户群体提供定制化的价值主张。探讨了“零边际成本传播”时代下，如何防止品牌信息被过度稀释。 第三章：价值主张的再定义与差异化壁垒的构建 在产品同质化日益严重的今天，价值主张必须超越功能层面。本章重点剖析体验经济（The Experience Economy）的底层逻辑。探讨如何将企业的服务流程、技术支持、社区参与等非物质元素整合进核心价值包中。特别关注“赋能型价值”的设计——即产品或服务如何帮助客户实现其自身的宏伟目标，而非仅仅满足其日常需求。引入了“价值网络”（Value Networks）的概念，分析企业如何通过与其他非竞争性实体的协作，共同构建难以模仿的差异化壁垒。 --- 第二部分：客户关系的深度运营与生命周期管理 这一部分的核心是将客户视为动态的资产，而非静态的交易对象，关注如何通过精细化的交互实现 LTV（客户终身价值）的最大化。 第四章：全渠道整合与“无摩擦”客户旅程设计 “全渠道”已从技术术语演变为基本要求。本章关注的是“单一致性体验”的实现。我们详细拆解了从首次认知到售后支持的每一个接触点（Touchpoint），强调在实体店、电商平台、社交媒体、移动应用之间如何保持品牌语调、价格体系和信息流的完全一致。重点介绍“旅程地图的压力测试”，识别并消除那些导致客户流失的“摩擦点”，例如退换货流程的复杂性或信息壁垒。 第五章：数据驱动的客户关系管理（CRM）升级 现代CRM不再是销售跟进工具，而是预测分析的引擎。本章超越了基础的客户信息录入，深入探讨如何利用预测性分析模型（如流失倾向模型、提升购买模型）来指导资源分配。详细阐述了“主动式关怀”（Proactive Engagement）的实施路径：在客户意识到问题之前，系统已自动触发干预措施。此外，探讨了合规性（如GDPR、CCPA）在数据驱动型客户关系管理中的核心地位。 第六章：从满意到忠诚：构建社群驱动的品牌资产 真正的品牌资产建立在社区的粘性之上。本章探讨了如何孵化和维护健康的品牌社群。这不仅仅是论坛运营，而是关于激励共同创造（Co-creation）和用户生成内容（UGC）的机制设计。分析了如何利用“激励回路”（Incentive Loops）来鼓励现有用户成为品牌的无偿拥护者和知识传播者。重点案例研究了如何将客户投诉转化为社区建设的契机，从而深化信任。 --- 第三部分：数字化转型与敏捷的执行框架 本部分聚焦于技术集成、内部组织结构调整以及衡量绩效的全新指标体系。 第七章：营销技术栈（MarTech Stack）的战略选择与整合 企业正被海量营销技术工具淹没。本章为决策者提供了一个“自下而上”的技术选型框架，强调技术必须服务于战略，而非反之。详细分析了当前主流技术类别（如CDP、归因模型、自动化平台）的集成挑战与数据孤岛的消除策略。强调技术投资回报率（ROI）的量化方法，避免盲目追逐“热门工具”。 第八章：敏捷营销与跨职能协作的组织重构 面对快速变化的市场，传统的瀑布式（Waterfall）营销活动规划已经过时。本章倡导“敏捷营销”（Agile Marketing）的实践，借鉴软件开发的Scrum和看板方法，将大型活动分解为短周期、可迭代的“冲刺”（Sprints）。重点论述了如何打破市场、销售、产品开发部门之间的“筒仓效应”，构建真正意义上的“收入团队”（Revenue Team），确保价值主张的快速测试与优化。 第九章：绩效衡量的新范式：超越传统KPI 传统的销售额和市场份额指标滞后且片面。本章提出了一套面向未来的绩效指标体系。引入了如“客户获取成本效率（CAC Payback Period）”、“体验驱动的净推荐值（eNPS）”、“创新速度指数”等指标。强调归因模型（Attribution Modeling）的复杂性，特别是如何准确评估早期接触点（如内容营销、社交媒体活动）的长期贡献，实现对投资组合的优化决策。 --- 结语：持续演进的商业领导力 本书的最终目标是培养一种持续学习和适应的领导心智。市场环境不会稳定下来，企业成功的关键在于其内部系统和人才能否比市场变化得更快。本书所提供的工具和框架，旨在使读者能够将企业的每一次市场互动视为一次学习、一次优化、一次价值的重新锚定。这不仅是一本关于“如何做”的指南，更是一份关于“如何思考”的路线图。 目标读者： 首席营销官（CMO）、企业高管、市场战略规划师、以及任何致力于在复杂商业环境中驱动可持续增长的专业人士。

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