Stephan Schiffman's Sales Essentials pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:Adams Media

作者:Stephan Schiffman

出品人:

页数:416

译者:

出版时间:2008-1-1

价格:USD 16.95

装帧:Paperback

isbn号码:9781598692280

丛书系列:

图书标签:

• Stephan_Schiffman
• 市场营销
• 销售技巧
• 销售策略
• 销售心理学
• 销售流程
• 客户关系
• 谈判技巧
• 影响力
• 沟通技巧
• 商业
• 营销

突破销售瓶颈，实现业绩飞跃的实战指南 掌控复杂销售环境下的制胜策略 在当今瞬息万变的商业格局中，传统的销售技巧正面临前所未有的挑战。客户变得更加精明，信息获取渠道空前发达，使得“推销”的概念日渐式微。成功的现代销售不再是关于单方面的说服，而是关于建立深度信任、理解复杂需求，并提供真正能解决问题的定制化方案。 本书旨在为销售专业人士提供一套经过实战检验、面向未来的销售方法论。它超越了基础的入门知识，深入挖掘了在 B2B 环境、高价值产品销售以及服务型业务中取得持续成功的关键要素。我们聚焦于如何将自己定位为客户的战略合作伙伴，而非仅仅是供应商。 核心理念：从交易导向转向价值共创 我们坚信，长久而稳固的客户关系建立在对客户业务的深刻洞察之上。本书的第一个核心模块将引导您重塑思维模式： 一、深入洞察：构建全景式的客户理解 成功的销售始于倾听，但更重要的是“理解”。我们探讨了如何超越表面需求（Wants），直达客户的根本痛点（Needs）和驱动力（Drivers）。 需求挖掘的结构化方法： 介绍一种多层次的提问框架，确保您能够系统性地探查到隐藏在组织结构、预算限制和个人职业抱负背后的真实挑战。我们将教授如何利用“影响力地图”来识别决策链中的关键人物、潜在的反对者以及信息的流动路径。 行业生态系统分析： 如何快速掌握目标客户所处行业的宏观趋势、监管变化和竞争格局？本书提供了一套快速学习工具包，帮助销售人员在首次接触前，就能展现出如同行业分析师一般的深度见解。 量化业务影响： 销售的价值必须可以被量化。我们将详细阐述如何帮助客户将您的解决方案转化为清晰的投资回报率（ROI）或成本节约数字。这涉及到构建简单的财务模型，并学习如何用客户的“语言”（利润、风险、效率）进行沟通。 二、价值定位：打造不可抗拒的提案 仅仅提供优秀的产品或服务是不够的；您必须能够清晰、引人注目地阐述您的独特价值主张（UVP）。 差异化策略的精炼： 在一个充斥着“我们更好”、“我们更快”的市场上，如何真正做到与众不同？本书教授如何提炼出基于客户独特情境的、具有高度针对性的差异化优势，并避免落入功能对比的陷阱。 故事驱动的销售叙事： 人类天生喜欢故事。我们将指导您如何构建一系列强有力的“成功案例叙事”，这些故事不仅展示了产品的功能，更突显了客户在采纳您的方案后所实现的情感转变和业务蜕变。 构建竞争壁垒： 如何确保您的价值定位难以被竞争对手轻易模仿？这需要我们在服务流程、售后支持、行业专长等“软实力”上建立深度护城河。 三、复杂谈判与异议处理的艺术 在复杂的 B2B 交易中，价格战往往是双方都想避免的局面。本书着重于提升谈判的战略高度。 预先处理异议（Pre-Emptive Objection Handling）： 最佳的异议处理，是在异议发生之前就将其化解。我们提供了一套前瞻性的沟通技巧，用于在提案阶段就主动暴露并解决客户可能存在的顾虑，从而建立透明度和信任。 多方利益平衡的谈判技巧： 现代交易涉及多个利益相关者（技术、财务、运营、高管）。本书详细解析了如何识别各方的“隐藏议程”，并在相互冲突的需求之间找到平衡点，实现“多赢”的谈判结果，而不是零和博弈。 掌控“沉默”的力量： 谈判中的权力往往属于能更长时间保持安静的一方。我们将训练您在关键时刻利用战略性停顿来引导对话，并迫使对方透露更多信息。 四、销售流程的数字化转型与效率优化 在信息爆炸的时代，高效的销售流程是速度和精准度的保障。 CRM 的战略应用： 我们不谈论如何录入数据，而是讨论如何将客户关系管理（CRM）系统转变为一个预测性分析工具。如何利用历史数据识别高潜力线索，并优化销售漏斗中的转化瓶颈。 内容赋能与销售赋能（Sales Enablement）： 确保销售团队在正确的时间，通过正确的渠道，使用最恰当的、经过验证的销售材料。本书提供了构建动态、可定制的内容库的实用框架。 时间管理的重构： 销售人员最宝贵的资产是他们的时间。我们将介绍如何区分“忙碌”与“高效”，并教授先进的时间分块技术，将精力集中在高价值、高影响力的活动上，减少行政和低效沟通的消耗。 五、建立可持续的客户成功体系 交易的结束不代表销售的终结，而是长期合作的开始。 从售后到增值： 如何将满意的客户转变为积极的推荐者和持续的收入来源？本书强调了客户成功团队与销售团队之间的无缝协作，以及如何在客户实现初步价值后，识别和推进“二次销售”的机会。 处理关系中的“摩擦点”： 任何合作都会出现问题。关键在于如何专业、快速地处理服务中断、合同纠纷或绩效未达预期的情况。我们提供了一套危机沟通手册，旨在将负面事件转化为增强客户忠诚度的契机。 总结：成为您所在领域的“顾问型销售领袖” 本书不仅仅是一本技巧手册，它是一份面向未来、以客户为中心的销售哲学宣言。通过系统地学习和实践书中所述的框架和工具，您将能够自信地驾驭最复杂的销售挑战，不再仅仅依赖运气或天赋，而是依靠一套可复制、可衡量的卓越体系，确保您的销售业绩实现可持续的、突破性的增长。准备好将您的销售职业提升到一个全新的战略高度。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格，用一个词来形容，那就是“犀利而不失温度”。它完全摒弃了那种陈词滥调和浮夸的激励口号，而是用一种非常直接、甚至带着点“打破砂锅问到底”的精神来审视销售行为。作者似乎毫不留情地揭示了许多销售人员自我欺骗的盲点，比如对“忙碌”的误解，或者对“跟进”的惰性。读起来你会感到一种被“鞭策”的紧迫感，但这种紧迫感并非令人沮丧，反而激发了一种想要立刻付诸实践的冲动。例如，书中有一段关于时间管理的论述，强调了区分“紧急”和“重要”任务的绝对必要性，并提供了一套细致的时间区块划分方法，这对我这种经常被突发事件打乱阵脚的人来说，简直是雪中送炭。此外，作者在探讨“拒绝的心理学”时，展现了极高的情商和深刻的人性洞察。他教会读者如何将拒绝视为反馈而非否定，如何保持心态的韧性，这对于维持销售人员长期的心理健康至关重要。这本书的深度在于它不仅教你如何“卖东西”，更教你如何成为一个更专业、更抗压的“职业人”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构安排堪称教科书级别的范本，它以一种近乎严谨的逻辑链条，将复杂的销售流程分解成了若干个易于理解和操作的模块。从最基础的市场定位和潜在客户筛选，到复杂的谈判技巧和后续关系维护，每一步都衔接得天衣无缝。我特别关注了其中关于“价值主张构建”的那一章。作者并没有仅仅停留在罗列产品特性上，而是深入探讨了如何将产品特性转化为对特定客户群体真正有意义的“收益点”，并且展示了如何用简洁有力的语言将这些收益点包装起来。这部分内容对于那些习惯于陷入技术细节的销售团队来说，无疑是一剂清醒剂。更妙的是，作者在论述这些核心概念时，总是辅以大量的案例分析，这些案例的真实性和细节性让人印象深刻。它们不是那种光鲜亮丽、一帆风顺的成功故事，而是充满了挣扎、试错和最终突破的真实写照，这极大地增强了内容的可信度。阅读过程中，我不断地在脑海中将书中的理论与我自己的实际工作场景进行对比印证，发现许多过去处理不当的案例，如果套用书中的方法论，结果可能会完全不同。这本书的价值在于提供了一个稳定、可靠的决策框架，让你在瞬息万变的销售环境中，依然能保持清醒的头脑和清晰的判断力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙述方式真是令人耳目一新，它没有采用那种高高在上的理论灌输，而是像一个经验丰富的老人在你耳边娓娓道来，分享那些在销售一线摸爬滚打多年才得出的真知灼见。作者的笔触非常接地气，充满了对日常销售场景的敏锐洞察。我尤其欣赏他对于“倾听的艺术”的深入剖析。在很多销售培训中，大家总是在强调如何更流畅、更有力地说服客户，但这本书却反其道而行之，用大量的篇幅论证了有效倾听才是构建信任的基石。他详细描述了如何识别客户话语背后的真正需求和隐藏的顾虑，那种“听懂弦外之音”的技巧，即便是身经百战的销售人员读了也会有醍醐灌顶之感。书中对如何处理那些看似无解的客户异议部分也处理得极为高明。它没有提供一成不变的“标准答案”，而是教导读者如何根据不同的客户性格和情境，灵活地调整应对策略。这种强调个体化和情境适应性的方法，远比那些僵硬的脚本要实用得多。读完后，我感觉自己像是完成了一次高强度的实战演习，对如何与形形色色的买家打交道有了更深刻、更人性化的理解。这本书更像是一本工具箱，里面装满了精良的、经过实战检验的工具，而不是空洞的理论蓝图。

评分☆☆☆☆☆

这本书给人的感觉，就像是拿到了一份提前泄露的行业最佳实践手册，其内容的密度和实用价值令人咂舌。它在细节上的关注度达到了令人发指的地步，比如关于撰写有效跟进邮件的格式、措辞乃至发送时间点的具体建议，都提供了详尽的指导。很多销售书籍会忽略这些“边角料”，但恰恰是这些微小的细节，在实际操作中决定了成败。我特别喜欢作者在描述“谈判策略”时所采取的“互惠原则”的应用。他没有鼓吹零和博弈，而是展示了如何通过让步的艺术和巧妙的换取，最终达成一个对双方都有利的“双赢”结果，这体现了高超的博弈智慧。阅读体验上，虽然内容厚重，但排版和章节划分非常清晰，使得即便需要随时查阅某个特定技巧时，也能迅速定位。总体而言，这本书的价值不在于它能让你一夜暴富，而在于它提供了一个可持续、可复制的成长路径，它不是教你如何走捷径，而是教你如何建立一条坚实可靠的康庄大道，让你在销售职业生涯中走得更远、更稳健。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的创新之处感到由衷赞叹，尤其是在处理数字化转型背景下的销售策略时。作者敏锐地捕捉到了传统“面对面推销”模式的局限性，并构建了一套整合线上线下资源的“全渠道销售模型”。他并没有盲目地追捧最新的社交媒体工具，而是非常务实地分析了哪些工具能真正提升销售效率，哪些只是徒增噪音。书中关于利用数据分析来优化销售预测和资源分配的章节，展示了作者超越传统销售专家角色的广阔视野。他将数据科学的概念融入了日常的销售报告和会议中，让“感觉”驱动的决策转变为“证据”驱动的行动。这种跨学科的整合能力，使得这本书超越了许多同类书籍的范畴，更像是一本面向未来商业环境的领导力指南。此外，书中对建立长期客户伙伴关系（Partnership）的阐述也极为精辟。他强调，真正的销售高手不仅是解决问题的人，更是帮助客户实现其宏伟商业目标的战略顾问。这种角色的升华，是这本书给我的最深刻启发之一。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆