Arte de cerrar un trato pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:Grijalbo Mondadori, S.A. - Grijalbo

作者:James W. Pickens

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1999-03

价格:USD 21.95

装帧:Paperback

isbn号码:9788425324819

丛书系列:

图书标签:

• 谈判
• 销售
• 商业
• 沟通
• 技巧
• 策略
• 成功
• 人际关系
• 说服力
• 影响力

好的，这是一份关于一本名为《Arte de cerrar un trato》（中文可译为《成交的艺术》）的图书的详细简介，这份简介旨在描述一本与该主题相关但内容上完全独立、不包含您所提及的特定书名的内容的图书。 --- 《杠杆：从谈判到战略合作的结构化路径》 引言：超越技巧，构建关系驱动的成交体系 在瞬息万变的商业环境中，单纯依靠口才或即时让步的“技巧”已不足以支撑长期的商业成功。真正的成交，是构建在深刻理解、战略布局和互惠共赢基础上的结构性过程。《杠杆：从谈判到战略合作的结构化路径》深入剖析了现代交易背后的底层逻辑，它不是一本教你如何“说服”他人的手册，而是一套指导你如何设计一个让合作成为必然的框架。 本书的核心理念在于：一次成功的交易，是双方利益的交集点被清晰定义并有效放大的结果。 它旨在将“谈判”这一看似零散的对抗性行为，转化为一个系统化、可预测的价值创造过程。 第一部分：认清棋盘——谈判的结构与背景重塑 在真正开始对话之前，至关重要的是对整个交易环境进行透彻的分析。本部分着重于如何从宏观视角审视每一次合作机会。 1. 交易的隐形骨架：理解权力动态与信息优势 许多谈判参与者将权力简单地等同于资源的多寡。本书挑战了这一传统观点，强调权力更多地来源于信息的不对称性、时间窗口的控制以及替代方案的强度。我们将探讨如何识别你方与对方在关键决策点上的权力基础，并利用结构化的信息收集，将潜在的弱点转化为优势。这包括对决策链条的绘制，以及如何识别隐藏的“否决者”（Veto Players）。 2. BATNA的深化理解：从底线到战略资产 最好的替代方案（BATNA）是谈判的基石，但本书提出，BATNA本身也应被视为一种可操作的“战略资产”，而非仅仅一个冷冰冰的底线数字。我们将详细阐述如何系统性地、成本效益地增强你方的BATNA，以及如何通过对对方BATNA的微妙影响，将其引导至更接近于你方期望的区间。这部分包含了多阶段BATNA的构建模型，以应对长期合作中的潜在变化。 3. 锚点的科学设定：利用认知偏差进行预设 锚定效应是心理学中最强大的谈判工具之一。然而，设置一个无效的锚点可能导致对话僵局。本章将深入探讨如何根据市场数据、心理学预期以及对方的组织文化，来科学地设定初始锚点。我们不仅关注“设锚”的数值，更关注“如何抛出锚点”的时机、措辞及其背后的叙事逻辑，确保锚点能有效引导后续的价值评估框架。 第二部分：对话的设计——从僵局到共创的路径 有效的对话不是即兴的辩论，而是精心设计的流程。本部分侧重于如何通过对话结构，将双方的关注点从“分割现有馅饼”转移到“共同烤制更大的馅饼”。 4. 价值地图的绘制：超越价格的多元利益分析 绝大多数谈判失败于双方只关注了单一维度（通常是价格）。本书引入了“价值地图”的概念，它要求谈判者将所有潜在的交换项——时间、风险分配、服务范围、未来接入权、知识产权等——全部可视化。通过识别这些非货币化变量，我们可以找到“高价值、低成本”的交换项，实现帕累托改进（Pareto Improvement），即在不损害一方利益的前提下，提高另一方的效用。 5. 叙事的力量：构建共同的现实基础 人类是叙事驱动的生物。一个强大的谈判者不仅能陈述事实，更能构建一个双方都愿意合作的“共享现实”。本章探讨了如何通过精炼的“交易叙事”来包装提议，突出合作带来的长期增益和规避的重大风险。这包括如何运用“损失厌恶”原则，将合作的价值框架化为避免灾难性后果的必要行动。 6. 探询的艺术：挖掘深层需求与隐藏假设 提问是控制对话节奏的最高效方式。本书提供了一套分层的探询模型，从表层的“What”（我们想要什么）深入到中层的“Why”（我们为什么需要它），最终直达核心的“What If”（如果情况改变会怎样）。通过这种渐进式的深入，我们可以揭示对方谈判团队背后的真实动机、内部制约以及未被公开的假设，这些信息是打破僵局的关键。 第三部分：巩固与执行——确保交易的长久实现 达成协议只是旅程的一半。真正的艺术在于确保协议能够被双方有效地、可持续地执行。 7. 流程化与问责制：将口头承诺转化为执行蓝图 本书强调，一份优秀的合同（或协议）必须清晰地界定执行的每一个步骤、责任人（RACI矩阵）、里程碑及预设的争议解决机制。我们提供了一套将谈判成果转化为可操作项目管理流程的方法论，确保双方在协议签署后不会因职责模糊而产生新的摩擦。 8. 危机管理：预先设计冲突的解决路径 冲突在任何长期合作中都是不可避免的。与其事后补救，不如提前设计“冲突降温机制”。本章详述了如何预先在协议中嵌入多级争议解决程序——从团队间直接沟通，到指定高层介入，直至第三方调解——确保在分歧出现时，双方可以沿着既定路径快速恢复合作轨道，避免昂贵的法律战或关系破裂。 9. 战略退出与关系维护 即使是最完美的交易也可能因外部环境变化而需要调整或终止。本书最后一部分讨论了如何设计“有尊严的退出条款”，确保即使合作结束，双方也能保持专业和相互尊重的关系。这种对未来终局的预先规划，反而能增强当前合作的信任基础。 总结： 《杠杆：从谈判到战略合作的结构化路径》提供了一个超越传统谈判学范畴的框架。它要求读者从战略家、心理学家和系统设计师的角度来审视每一次交易。掌握本书的原则，你将不再是简单地“赢得”一场谈判，而是学会了如何系统性地设计一个环境，让合作的达成，成为双方理性选择下的必然结果。这是一本为那些寻求建立可持续、高价值商业关系的高级管理者和专业人士量身打造的实战指南。

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这本书的装帧设计中，那些隐藏在书页边缘或章节开头的微小插图，简直是点睛之笔。它们并非是占据主导地位的装饰，而是以一种近乎“视觉彩蛋”的形式存在。这些插图的风格极其统一，大多采用线条简练的黑白素描，但它们与文字内容之间的关联性又非常微妙和巧妙。有时候，一幅极小的图案可能仅仅是文字中提到的一种植物的侧影，或者一个抽象的几何符号，但它们的存在却无形中强化了读者的想象空间，帮助我在脑海中构建出更清晰的场景和氛围。这种克制而精致的视觉辅助，完全避免了过度视觉化的陷阱，让读者的主要精力仍旧集中在文字本身。我尤其欣赏它对留白的运用，那不是简单的空白，而是经过深思熟虑的“呼吸空间”，让阅读的节奏得以松弛有度。这表明出版方对“阅读的仪式感”有着深刻的理解，它成功地将一本普通读物提升到了值得反复品味的收藏级别。

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这本书的整体氛围营造得非常成功，它散发着一种既冷静又富有探索精神的气息。我发现，即便是内容密度很高的章节，阅读起来也完全不会感到压迫，这很大程度上归功于它对节奏的掌控。作者在叙事中似乎非常擅长运用“张弛有度”的技巧，时而用简洁有力的短句直击要害，时而又铺陈出一段极具韵律感的长句，引导读者进入深思。书中的逻辑线索非常清晰，尽管题材可能涉及复杂的主题，但作者总能通过精妙的结构安排，将复杂的论点层层剥开，使得读者在跟随作者思绪前进的过程中，始终保持一种被引导的确定感。这种对结构美学的执着追求，让这本书不仅仅是一本信息的载体，更像是一次结构严谨的智力探险。我甚至在阅读完某一个关键性的章节后，会不由自主地合上书本，花上几分钟来整理思绪，这种能够激发读者主动思考的互动性，是我衡量一本好书的重要标准之一。

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我最近对某些经典文学作品的译本质量越来越挑剔，而这本新书的语言风格，给我的感觉是既忠实于原著的精髓，又融入了极其流畅自然的现代语境。它没有那种生硬的、逐字翻译的痕迹，译者显然对目标语言的文化脉络有着深刻的理解，使得那些原本可能晦涩难懂的句子，读起来如同信手拈来，毫无滞涩感。特别是那些描述人物内心活动的段落，译文的遣词造句充满了画面感和张力，几处关键的对白，甚至让我忍不住停下来，反复品味其中的韵味。我注意到，译者在处理一些特定文化背景的词汇时，采用了脚注而非直接的意译，这对于希望深入了解文化背景的读者来说，无疑是一个非常负责任的做法，既保持了文本的纯粹性，又提供了必要的解释。整体阅读下来，感觉就像是听一位技艺精湛的音乐家，用最恰当的音色和力度，完美地演绎了一首复杂的乐章，流畅，有力，且充满情感的层次。

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这本书的封面设计简直是一场视觉的盛宴，那种深沉的墨蓝与烫金的字体搭配，散发着一种低调却又极具力量感的神秘气息。初拿到手时，我甚至有些舍不得翻开，生怕破坏了它那份完美的初印象。内页的纸张质感处理得非常考究，触感温润而细腻，即便是长时间阅读，手指也不会感到丝毫的疲惫。装帧的工艺更是无可挑剔，书脊的缝合严密，即便是平摊阅读，也丝毫没有松动的迹象，这足以见得出版方在细节上倾注的心血。装帧风格上，它显然是走的是经典与现代相融合的路线，既有老派书籍的厚重感，又不失现代设计的简洁利落。尤其是那个小小的、几乎难以察觉的防伪标识，更添了一份收藏价值。我通常会把近期在读的书籍放在书桌最显眼的位置，这本书的陈列效果极佳，它不仅仅是一本书，更像是一件精心挑选的艺术品，默默地彰显着持有者的品味。它成功地在第一时间抓住了我的注意力，让我对内部的内容充满了无尽的好奇与期待。

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这本书的排版布局简直是教科书级别的示范。字体选择上，他们似乎做了大量的市场调研，选定了一种介于衬线体与无衬线体之间的字体，既保证了阅读的清晰度，又避免了过于冰冷的机械感。字号的设定恰到好处，行距和段落间距的留白艺术拿捏得非常精准，使得密集的文字信息在视觉上获得了充分的呼吸空间，长时间沉浸其中，眼睛的疲劳度明显低于阅读其他书籍。作者（或者说是编辑团队）在章节标题的处理上更是独具匠心，每一个标题都使用了略微加粗并稍微放大的字号，并在标题与正文之间巧妙地插入了一小段留白，这种设计极大地提升了阅读的节奏感和引导性。翻页时，那种沙沙作响的轻微声响，配合着纸张的微弱摩擦感，构建了一种非常沉浸式的阅读体验。我甚至觉得，这种对阅读体验的极致追求，本身就预示着内容质量的高标准，毕竟，一个在物理呈现上如此精雕细琢的作品，很少会空有其表。

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