具體描述
在工作與生活的溝通中，提問的作用被越來越多的人意識到：如果你是銷售，你如何用提問瞭解你的客戶？如果你是父母，你如何用提問開拓孩子的思維？如果你是領導，你如何用提問洞察員工的想法？如果你隻是一個普通人，你如何用提問去進行高效溝通？本書首先闡述瞭提問在各種溝通場閤下的作用，然後告訴讀者如何用問題去厘清問題，並重新審視瞭開放式與封閉式問題，旨在教會讀者設計強有力的問題，把握對提問的控製與組織。此外，本書還著重介紹瞭銷售溝通中的提問技巧，從而幫助銷售人員打開銷售局麵。
著者簡介
羅朝平，國內知名講師，復旦大學工商管理碩士（MBA），國際NLP執行師，中國城市經濟學會專傢組成員，服務營銷心理學專傢、企業教練，國內四十餘傢谘詢公司資深顧問、特聘講師。從事銷售和相關領域培訓十餘年，理論基礎深厚，邏輯思維能力強，對心理學和溝通技巧有深入研究；給多傢企業做過營銷實戰，幫助企業大幅度提升銷售業績；授課場次近韆場、深受學員的歡迎，學員平均滿意率在99%以上！
圖書目錄
第1 章 學會提問有什麼用 ....................................................................................... 1
第1 節 用提問替代指令，改善關係 ........................................................ 5
第2 節 用提問收集信息，挖掘需求 ...................................................... 11
第3 節 用提問刺激思考，拒絕“猴子” .............................................. 14
第4 節 用提問控製局麵，引導方嚮 ...................................................... 18
第5 節 用提問投石問路，降低風險 ...................................................... 24
第6 節 用提問激發好奇心，吸引關注 .................................................. 28
本章思維導圖 ............................................................................................. 31
第2 章 用問題厘清問題 ......................................................................................... 32
第1 節 批判性思維的力量 ...................................................................... 32
第2 節 三維歸因幫你定位問題 .............................................................. 45
第3 節 善用“為什麼”來思考 .............................................................. 52
第4 節 消極問題與積極問題 .................................................................. 63
本章思維導圖 ............................................................................................. 69
第3 章 重新審視開放式與封閉式問題 ................................................................. 70
第1 節 開放式與封閉式問題對比 .......................................................... 71
第2 節 為封閉式問題“平反” .............................................................. 77
第3 節 讓封閉式問題更加可控 .............................................................. 83
第4 節 更加巧妙的封閉式問題 .............................................................. 92
第5 節 讓你的開放式問題更聚焦 .......................................................... 97
第6 節 如何用提問收集敏感信息 ........................................................ 105
第7 節 如何問“為什麼”的問題 ........................................................ 109
本章思維導圖 ........................................................................................... 113
第4 章 設計強有力的問題 ................................................................................... 114
第1 節 投射提問法的妙用 .................................................................... 114
第2 節 上堆下切的提問魔力 ................................................................ 119
第3 節 提問中陷阱的預設 .................................................................... 128
第4 節 假設性提問的設計 .................................................................... 138
第5 節 標尺型問題 ................................................................................ 144
第6 節 用好反問與設問 ........................................................................ 148
本章思維導圖 ........................................................................................... 152
第5 章 提問的控製與組織 ................................................................................... 153
第1 節 提問時的結果導嚮思維 ............................................................ 154
第2 節 對方為什麼要迴答你的問題 .................................................... 161
第3 節 影響提問效果的環境因素 ........................................................ 165
第4 節 組閤問題的設計 ........................................................................ 171
第5 節 提問時的布局設計 .................................................................... 180
本章思維導圖 ........................................................................................... 190
第6 章 銷售溝通中的提問技巧 ........................................................................... 191
第1 節 銷售人員提問時的常見錯誤 .................................................... 192
第2 節 電話銷售中的問題設計 ............................................................ 198
第3 節 門店銷售中的問題設計 ............................................................ 208
第4 節 大訂單銷售中的SPIN 問題設計 ............................................. 216
本章思維導圖 ........................................................................................... 234
· · · · · · (收起)
第1 節 用提問替代指令，改善關係 ........................................................ 5
第2 節 用提問收集信息，挖掘需求 ...................................................... 11
第3 節 用提問刺激思考，拒絕“猴子” .............................................. 14
第4 節 用提問控製局麵，引導方嚮 ...................................................... 18
第5 節 用提問投石問路，降低風險 ...................................................... 24
第6 節 用提問激發好奇心，吸引關注 .................................................. 28
本章思維導圖 ............................................................................................. 31
第2 章 用問題厘清問題 ......................................................................................... 32
第1 節 批判性思維的力量 ...................................................................... 32
第2 節 三維歸因幫你定位問題 .............................................................. 45
第3 節 善用“為什麼”來思考 .............................................................. 52
第4 節 消極問題與積極問題 .................................................................. 63
本章思維導圖 ............................................................................................. 69
第3 章 重新審視開放式與封閉式問題 ................................................................. 70
第1 節 開放式與封閉式問題對比 .......................................................... 71
第2 節 為封閉式問題“平反” .............................................................. 77
第3 節 讓封閉式問題更加可控 .............................................................. 83
第4 節 更加巧妙的封閉式問題 .............................................................. 92
第5 節 讓你的開放式問題更聚焦 .......................................................... 97
第6 節 如何用提問收集敏感信息 ........................................................ 105
第7 節 如何問“為什麼”的問題 ........................................................ 109
本章思維導圖 ........................................................................................... 113
第4 章 設計強有力的問題 ................................................................................... 114
第1 節 投射提問法的妙用 .................................................................... 114
第2 節 上堆下切的提問魔力 ................................................................ 119
第3 節 提問中陷阱的預設 .................................................................... 128
第4 節 假設性提問的設計 .................................................................... 138
第5 節 標尺型問題 ................................................................................ 144
第6 節 用好反問與設問 ........................................................................ 148
本章思維導圖 ........................................................................................... 152
第5 章 提問的控製與組織 ................................................................................... 153
第1 節 提問時的結果導嚮思維 ............................................................ 154
第2 節 對方為什麼要迴答你的問題 .................................................... 161
第3 節 影響提問效果的環境因素 ........................................................ 165
第4 節 組閤問題的設計 ........................................................................ 171
第5 節 提問時的布局設計 .................................................................... 180
本章思維導圖 ........................................................................................... 190
第6 章 銷售溝通中的提問技巧 ........................................................................... 191
第1 節 銷售人員提問時的常見錯誤 .................................................... 192
第2 節 電話銷售中的問題設計 ............................................................ 198
第3 節 門店銷售中的問題設計 ............................................................ 208
第4 節 大訂單銷售中的SPIN 問題設計 ............................................. 216
本章思維導圖 ........................................................................................... 234
· · · · · · (收起)
讀後感
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用戶評價
评分
挺不錯的書。後麵是銷售內容。不過前麵的內容真心受益匪淺。
评分挺不錯的書。後麵是銷售內容。不過前麵的內容真心受益匪淺。
评分國人寫的提問的書，本來預期不高。但是看完之後，覺得不錯。總結很全麵，實用性和工具性也很強。值得一看
评分因為聽老羅的音頻去買的書，聽他音頻的時候就感覺乾貨很多，這書果然也沒讓人失望，也是乾貨滿滿
评分挺不錯的書。後麵是銷售內容。不過前麵的內容真心受益匪淺。
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