關鍵詞：B2B 銷售 團隊 鄭毓煌 諾埃爾·凱普 客戶驅動 甲骨文 思科 施樂 惠普 索尼 華為

【內容簡介】

當今時代，成功的企業無一不是以客戶為驅動力的，銷售部門需要和市場營銷、産品研發以及其他部門共同識彆客戶需求，進而製訂解決方案，滿足客戶需求。

許多行業領軍企業很早就認識到銷售部門的運行與其他所有關鍵業務部門一樣，需要投入大量的知識資本和職業道德資本。

本書作者調查瞭從傳統行業到前沿行業的很多企業，走訪瞭思科、聯邦快遞、健贊、惠普、霍尼韋爾、強生、江森自控、萬事達信用卡、甲骨文、必能寶、思愛普、索尼電子、湯森路透、惠而浦、 施樂等全球領先B2B企業的銷售總裁，發現他們在打造以客戶為驅動力的強大的銷售團隊上有驚人一緻的原則與特點，並概括總結為以下五大要務：

前綫領導。銷售主管親自指導一綫員工，並以身作則，親自參與銷售。

關懷手下，充分授權。通過關懷下屬並對銷售團隊充分授權，從而幫助銷售團隊做齣最高的業績。

推動銷售的科學性和客戶關係的藝術性。積極磨煉和擴大知識資本，發展科學的銷售方式，同時又保持過去一直提倡的客戶關係的藝術性。

敢於試錯。偉大的銷售組織擁抱變革。它們經常嘗試去改善已有的方法並創造新的方式，願意忍受甚至鼓勵“犯錯”。

在銷售中踐行使命。優秀的銷售人員絕不僅僅是一部投幣式自動收獲機，他們需要一個更偉大的使命以被鼓舞、被激勵。

結閤企業實踐案例，《銷售為先》一書對以上五大要務進行瞭深入解讀，緻力於幫助企業打造同質競爭時代不可復製的銷售競爭力。

【編輯推薦】

推薦一：傳統商業思維裏存在對銷售的刻闆印象，銷售的作用被低估。在B2B現代商業社會中，銷售已成為企業的尖刀，發揮著越來越重要的作用，尤其是在以客戶為驅動力的商業模式下，沒有銷售，一切就不會發生。

推薦二：作者調查走訪瞭包括傳統行業和前沿行業的很多企業，發現世界領先的B2B企業在打造銷售組織上存在驚人一緻的原則和特點，尤其是《銷售為先》一書中提到的五大要務。正是通過這五個方麵的齣色錶現，這些企業纔能在幾乎全球每個行業都供大於求的局麵下實現成功。當它們的競爭對手無法使自己公司的産品實現差異化的時候，這些優秀的企業卻輕而易舉地做到瞭。

推薦三：《銷售為先》一書，結閤企業實踐案例，對這五大要務進行瞭深入、係統且易懂的解讀，是目前市場上不多的兼備係統性與實用性的銷售類圖書。

推薦四：哈佛商學院教授蘇尼爾·古普塔、惠普全球高級副總裁布魯斯•道格仁、惠氏公司原全球董事長兼CEO羅伯特•恩塞納、北京大學國傢發展研究院BiMBA院長陳春花、思科中國區原副總裁張堅聯袂力薦。

【作者簡介】

諾埃爾·凱普

全球知名營銷大師，哥倫比亞大學商學院市場營銷係國際市場營銷R.C.Kopf教授及前係主任。他是戰略和國際客戶管理的前沿專傢，在市場營銷和銷售管理培訓方麵也擁有豐富經驗。凱普教授在倫敦大學學院獲得理學學士和化學博士學位，之後他在曼徹斯特大學、哈佛大學及哥倫比亞大學商學院分彆獲得工商管理學學士、碩士和博士學位。

加裏·圖布裏迪

Alexander集團副總裁，負責該公司的銷售管理谘詢相關業務。他主要是就提升銷售與市場推廣效率方麵提供谘詢服務。圖布裏迪是銷售變革、銷售管理、銷售組織設計、銷售隊伍規模與部署、銷售業績管理、銷售賠償設計等方麵的專傢。他擁有美國布朗大學文學學士學位和哥倫比亞大學商學院MBA學位。

鄭毓煌

畢業於美國哥倫比亞大學（營銷學博士），現任清華大學經濟管理學院營銷學博士生導師，多年來緻力於傳播科學的營銷理念與方法，被譽為“中國科學營銷倡導者”。他的課程廣受企業傢和創業者歡迎，並獲得美國營銷學會主席、沃頓、哈佛商學院院長等權威一緻贊譽。

【媒體及名人推薦】

蘇尼爾·古普塔 哈佛商學院市場營銷部主任、講席教授

企業如何纔能打造優秀的銷售團隊？《銷售為先》這本書通過采訪思科、惠普、甲骨文、聯邦快遞、強生等全球頂尖企業而總結齣來的銷售力五大要務模型，值得每個希望實現優秀銷售業績的企業傢和企業高管閱讀。

布魯斯•道格仁 惠普公司全球高級副總裁

如何把銷售組織變為企業增長和利潤的戰略驅動力？《銷售為先》一書裏的銷售力打造五大要務不可不讀！

羅伯特•恩塞納 惠氏公司原全球董事長兼CEO

銷售團隊傾聽顧客的聲音，他們身處接觸顧客的前綫。那些把銷售團隊視為企業組織的核心而非支持性下屬部門的企業，都會在市場上錶現得更好。我強烈建議所有的企業傢都來閱讀《銷售為先》這本書！

餘承東 華為公司消費者業務CEO

在以客戶為中心的今天，如何做到客戶為先？企業需要銷售團隊有使命感，在一綫去傾聽顧客的聲音，為客戶提供最好的産品和服務。對於那些希望打造優秀銷售團隊以更好為客戶服務的企業，《銷售為先》這本書值得一讀！

陳春花 北京大學王寬誠講席教授，國傢發展研究院BiMBA院長

優秀的企業以及企業領導者，有其獨特之處，其中一個顯著的特徵就是擁有銷售力。這個能力打造，需要迴歸顧客端來界定企業自己的能力，是一個需要投入大量的知識資本和職業道德資本的過程。

張堅 營創·銷售學院院長，思科中國區原副總裁

銷售對企業的重要性毋庸置疑。然而，市麵上大量的營銷、銷售類書籍要麼是一些商戰小說，要麼是作者根據自己的經曆自創的一些套路（諸如切割、搞定、戰法之類），甚至還有許多勵誌雞湯型的無厘頭培訓（例如教你怎麼把梳子賣給和尚），根本不成體係。整體來看，中國企業界非常缺乏一種能夠沉下心來、從優秀企業的實踐中通過大量調研總結得來的、能夠係統指導銷售工作的理論體係。《銷售為先》這本書就幫助我們解決瞭這個問題。