Case Studies in Japanese Negotiating Behavior pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:United States Institute of Peace

作者:Michael Blaker

出品人:

页数:224

译者:

出版时间:2002-11-1

价格:USD 14.95

装帧:Paperback

isbn号码:9781929223107

丛书系列:

图书标签:

日本文化
商务谈判
案例研究
跨文化沟通
国际商务
日本商业
谈判技巧
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沟通策略

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具体描述

Japanese representatives bring to the negotiating table a distinctive mind-set and behavioral style, one that 's largely free of gamesmanship and histrionics but that 's nonetheless frequently exasperating.This volume explores four recent U.S. Japanese negotiations two over trade, two over security-related issues looking for patterns in Japan 's approach and behavior. In the first three cases, veteran Japanologist Michael Blaker finds the same fundamental style coping. Coping captures the go-with-the-flow essence of the Japanese bargaining approach: cautious, methodical, low key, resistant, apprehensive, and above all defensive. In the fourth case, Ezra Vogel and Paul Giarra recount how the United States and Japan fashioned a new security framework for their relationship in the 1990s. Vogel and Giarra show that close personal relationships, mutual trust, and a common purpose can foster flexible, fast, and fruitful negotiations.Each case study explains the cultural as well as political, institutional, and personal factors and assesses their influence. A concluding chapter draws out common threads from the four studies, suggests how U.S. negotiators can maximize negotiating efficacy, and points the way toward a new and clearer understanding of Japanese bargaining behavior.

商业谈判的艺术与实战：全球视角下的跨文化沟通策略导论：在变幻莫测的商业世界中驾驭谈判在日益全球化的商业环境中，有效的谈判能力已不再仅仅是一种技能，而是决定企业成败的关键要素。无论是达成重要的国际合作、解决复杂的供应链纠纷，还是优化内部团队的资源分配，谈判都是商业活动的核心驱动力。然而，成功的谈判并非依赖于纯粹的运气或偶然的机缘巧合，它是一门需要深刻理解人性、精心策划策略并具备灵活应变能力的艺术。本书《商业谈判的艺术与实战：全球视角下的跨文化沟通策略》旨在为读者提供一套全面、实用且具有前瞻性的谈判框架。我们深知，现代商业环境的复杂性要求谈判者超越传统的“零和博弈”思维，转向探索“共赢”的可能性。本书将从谈判理论的基础构建出发，逐步深入到实战应用、心理博弈，以及在多元文化背景下如何构建信任与达成共识的精妙之处。我们邀请您踏上这段探索之旅，系统地学习如何将理论知识转化为实际的谈判优势，确保每一次对话都能朝着更有利于您的目标前进。 --- 第一部分：谈判理论基石与准备工作第一章：理解谈判的本质与目标设定谈判的真正含义是什么？它远不止于价格的拉锯战。本章将解析谈判的本质——信息交换、价值创造与关系维护。我们将探讨如何清晰界定“理想结果”（Aspiration Point）、“底线”（Reservation Point）以及至关重要的“最佳替代方案”（BATNA）。一个强健的BATNA是谈判桌上最坚实的后盾，本章会详细指导读者如何系统性地构建和评估自己的BATNA，以及如何策略性地向对方展示或隐藏这一信息。此外，我们将介绍谈判中常见的认知偏差，如锚定效应和过度自信，帮助读者在准备阶段就规避潜在的思维陷阱。第二章：信息收集与情境分析的深度剖析成功的谈判始于充分的准备。本章侧重于如何进行“知己知彼”的深入分析。对于己方，我们不仅要明确自身需求，更要深入挖掘隐藏在表面诉求之下的“真正利益”（Interests）。对于对手方，我们需要构建一个多维度的画像：他们的组织结构、决策流程、关键人物的权力边界、他们可能面临的内部压力以及他们对本次交易的真实渴望。我们将介绍结构化的信息收集工具和访谈技巧，以确保在谈判开始前，您已经洞察了对方的“红线”与“绿灯区”。第三章：构建谈判策略矩阵策略是连接准备与行动的桥梁。本章将介绍一系列核心谈判策略，包括竞争导向（Distributive Bargaining）和合作导向（Integrative Bargaining）策略的适用场景。我们将详细剖析“蚕食策略”（Nibbling）、“时间压力应用”、“信息泄漏与控制”等技巧。重点在于“情境适应性”：如何在单一谈判中灵活切换合作与竞争模式，例如，先通过合作创造价值（增加馅饼），再通过竞争分配价值（划分馅饼）。 --- 第二部分：谈判过程中的动态博弈与心理学应用第四章：开局与议程控制：定下基调的艺术谈判的开场白往往决定了后续互动的基调和氛围。本章聚焦于如何有效地开启对话。我们将讨论如何设置一个有利于己方的议程框架，如何运用“第一提议”（First Offer）的时机与幅度，以及如何处理对方抛出的“不合理锚点”。此外，如何巧妙地应对寒暄与破冰环节，将其转化为获取关键信息的跳板，也是本章的重点内容。第五章：有效沟通与积极倾听的实战技巧谈判桌上的语言不仅仅是文字的堆砌，更是情感和意图的传递。本章深入研究高绩效谈判者所使用的沟通模式。我们将探讨如何运用“重述确认”（Paraphrasing）来确认理解、如何使用开放式问题引导对方暴露更多信息。更重要的是，我们将详细解析“沉默的力量”——何时保持沉默、如何应对他人的沉默，以及如何通过非语言信号（肢体语言、面部表情）来解读隐藏的意图，并作出即时调整。第六章：化解僵局与处理冲突的策略僵局是谈判中不可避免的一部分。本章为读者提供了应对僵局的工具箱。我们将探讨“改变框架”（Reframing）技术——将对立的立场转化为共同的问题；如何引入“第三方中介”或“更高权限决策者”来打破现有僵局；以及在关系可能破裂时，如何通过“让步策略的艺术”——渐进式、非对称性地让步，来维持谈判的动力和对方的积极性。 --- 第三部分：跨文化谈判的复杂性与高级应用第七章：全球化背景下的文化维度解析在全球商业环境中，文化差异是影响谈判结果的关键变量。本章将运用文化维度理论（如高语境/低语境文化、个人主义/集体主义、权力距离等模型），分析不同文化群体在谈判偏好上的根本差异。例如，在强调关系的文化中，如何平衡建立信任与达成交易的优先级。我们将提供具体的文化适应性建议，帮助谈判者避免因文化误解而导致的代价高昂的错误。第八章：多边谈判与复杂利益集团的管理现实中的大型交易往往涉及多个利益相关方，形成复杂的权力网络。本章将探讨如何管理多边谈判的动态平衡。这包括识别谈判联盟的形成与瓦解、如何处理核心决策者与影响力人物之间的关系，以及如何构建一个能让所有关键参与者都感到满意的“多重共赢”方案。我们将引入联盟理论和投票机制，以应对更为复杂的利益分配问题。第九章：长期关系的构建与谈判后的跟进真正的成功者懂得，一次成功的谈判只是长期合作的开始。本章将讨论如何将谈判过程转化为信任建立的过程。我们将探讨“契约精神”的文化体现，以及如何在交易完成后进行有效的关系维护和问题解决。这包括如何处理后续的履约异议、如何预留灵活空间以应对未来的不确定性，确保短期交易能够转化为可持续的商业伙伴关系。 --- 结语：成为卓越的谈判实践者本书的核心宗旨是培养读者的“谈判智慧”——一种将理论知识、情境洞察和人性理解融为一体的能力。通过对上述九个关键领域的系统学习和刻意练习，您将不再是被动地对外界压力做出反应，而是成为能够主动塑造谈判环境、创造持久价值的主动参与者。商业谈判的征途永无止境，每一次新的挑战都是一次自我精进的机会。愿本书成为您在复杂商业博弈中，最可靠的指南与最坚实的伙伴。