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☆☆☆☆☆

出版者:McGraw-Hill

作者:Richardson, Linda

出品人:

页数:130

译者:

出版时间:1996-9

价格:$ 22.54

装帧:HRD

isbn号码:9780070523821

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售管理
• 教练技术
• 团队建设
• 业绩提升
• 销售培训
• 领导力
• 沟通技巧
• 目标管理
• 激励技巧

好的，以下是一份名为《Sales Coaching》图书的简介，内容经过精心构建，旨在避免提及该书实际内容，同时保持详细和引人入胜的风格。 --- 《Sales Coaching》：探寻领导力与绩效的交汇点 在这个快速变化的商业环境中，一个组织能否持续取得成功，往往取决于其销售团队的执行力与适应能力。然而，仅仅拥有顶尖的销售人才是不够的；真正的突破来自于如何系统地激发、培养和优化这些人才。本书《Sales Coaching》并非一本关于具体销售技巧或流程的工具手册，而是深入探讨了领导者如何通过精妙的辅导艺术，将团队潜力转化为市场主导地位的战略指南。 本书旨在为那些肩负着提升团队整体表现、塑造高绩效文化的领导者提供一个全新的视角。它聚焦于领导者与被辅导者之间深层关系的构建，以及如何通过结构化的对话与反馈机制，驱动行为的持久改变。我们将探讨的，是如何超越日常的业绩检查，进入到对销售人员思维模式、决策过程和长期职业发展的深刻影响。 第一部分：辅导的哲学基础与领导者的角色重塑 在深入探讨实践之前，本书首先将带领读者重新审视“辅导”的真正含义。我们摒弃了那种简单地指出错误并提供解决方案的传统模式，转而倡导一种赋能式的、以提问为核心的辅导哲学。 领导者的身份转型：从指挥官到催化剂 许多管理者习惯于“告知”和“控制”，这在复杂的销售环境中往往会扼杀创新和主动性。本书阐述了领导者如何进行角色转换，从一个发号施令的指挥官转变为一个能够激发团队自主解决问题的催化剂。这涉及到对权力的重新理解——真正的权力在于你激发他人潜能的能力，而非你直接控制局面的能力。我们将分析这种转变所需的心理准备和日常行为习惯的调整。 情境感知与动机心理学 成功的辅导始于对个体差异的深刻理解。本书详尽讨论了如何运用情境感知能力，识别团队成员在不同发展阶段（从新手到专家）所需的辅导类型。我们深入研究了动机理论在销售环境中的应用，解释了外部激励（如佣金）与内部驱动力（如胜任感和自主权）之间的平衡点。领导者需要掌握的，不是一套通用的激励口号，而是解读个体“内在驱动开关”的技能。 构建信任的无形契约 辅导的有效性完全建立在信任之上。本书用大量的篇幅来剖析“信任资本”的积累过程。这包括透明度的重要性、兑现承诺的长期影响，以及在面对失败时如何展现韧性和同理心。我们提出了构建“心理安全区”的实践框架，确保销售人员敢于暴露弱点、勇于尝试新的高风险策略，而不必担心遭到惩罚或羞辱。 第二部分：结构化的对话艺术与反馈的工程学 辅导的核心载体是对话。本书摒弃了零散的谈话，转而提供了一套精密的对话结构，确保每一次辅导会议都能产生明确的、可衡量的产出。 提问的力量：从“为什么不”到“下一步是什么” 我们重点阐述了如何设计开放式、挑战性和反思性的问题。这些问题旨在引导销售人员自己发现问题的根源，而非被动接受领导者的诊断。本书提供了一系列“高杠杆问题”，这些问题能够瞬间将对话的焦点从症状转移到根本原因，并激发创造性的解决方案。例如，如何设计一个问题，让经验丰富的销售人员重新审视一个固有的、但可能不再适用的“成功习惯”。 反馈的生命周期管理：从即时到战略 反馈不再是年终评估的负担，而是一个持续的优化循环。本书区分了不同类型的反馈——描述性反馈、影响性反馈和前瞻性反馈。我们详细描述了如何实时捕捉关键的互动瞬间，并立即提供精准的、聚焦于行为而非个性的反馈。更重要的是，我们探讨了如何将短期反馈融入长期的战略发展计划中，确保每一次纠正都服务于更宏大的职业目标。 绩效洞察与数据驱动的辅导切入点 在数据爆炸的时代，如何有效地利用销售指标来指导辅导？本书强调，数据是诊断工具，而非定罪工具。我们指导读者如何解读关键绩效指标（KPIs）背后的“行为信号”。例如，如果一个销售人员的转化率下降，数据是结果，而辅导需要深入到“电话接通率低背后的信心问题”或“演示结构不清晰的沟通缺陷”。本书提供了一套将定量分析转化为定性辅导行动的转化矩阵。 第三部分：培养长期学习型组织与文化落地 卓越的辅导能力必须内化为组织文化的一部分，而非仅仅是少数高管的特权。本书的最后一部分关注如何将个人辅导提升至组织赋能的高度。 建立辅导的内部生态系统 有效的辅导不能只依赖直线经理。本书探讨了如何设计一个多层次的辅导网络，包括同伴辅导（Peer Coaching）和跨部门知识共享机制。我们分析了如何培训团队成员，使其能够互相提供建设性的、基于同理心的支持，从而减少对单一领导者的依赖，并提升团队的集体智慧。 应对抗拒与维护辅导的连续性 在实践中，被辅导者有时会对改变感到抗拒，或者在短期内看不到明显成效时失去动力。本书提供了处理“辅导疲劳”和“抗拒行为”的实用策略。这包括识别抗拒的根源（害怕失败、习惯惯性或不信任流程），并使用特定的沟通技巧来重新锚定辅导的价值和长期愿景。 将辅导嵌入日常运营的流程化 最终，辅导需要流程化才能持续。本书提出了将辅导活动与例会、绩效回顾和职业发展规划无缝结合的整合模型。它不仅仅是“抽出时间来辅导”，而是将辅导的思维模式融入到每一次管理接触点中，确保组织内每个成员都感受到持续的成长驱动力。 《Sales Coaching》是一本为雄心勃勃的领导者准备的深度指南，它承诺的不是立竿见影的销售额提升秘籍，而是通过精湛的人际影响艺术，打造一支具备自我驱动力、持续学习能力和高韧性的未来销售精英队伍。它关乎的，是如何通过培养卓越的辅导者，来确保组织在任何市场动荡中都能保持其竞争优势和人才活力。

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