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☆☆☆☆☆

出版者:Adams Media Corp

作者:Schiffman, Stephan

出品人:

页数:160

译者:

出版时间:2007-7

价格:$ 11.24

装帧:Pap

isbn号码:9781598691481

丛书系列:

图书标签:

• 职场
• 销售技巧
• 电话销售
• 冷呼叫
• 销售策略
• 客户开发
• 业务拓展
• 营销
• 沟通技巧
• 销售培训
• 潜在客户

征服市场的蓝图：深度拓展与价值重塑 书名：《征服市场的蓝图：深度拓展与价值重塑》 作者：[此处留空，或者使用一个听起来权威但陌生的作者名，例如：亚历山大·科尔曼 (Alexander Coleman)] 出版社：[此处留空，例如：先锋商业评论出版社] --- 内容提要： 在当今瞬息万变的商业环境中，单纯依赖传统的、面向大众的推广策略已无法确保企业的长久发展和核心竞争力的巩固。《征服市场的蓝图：深度拓展与价值重塑》并非一本关于如何进行高强度、低效能电话推销的指南，而是一部旨在彻底革新企业市场渗透、客户关系构建以及长期价值交付的战略手册。本书的核心思想在于，真正的市场征服并非来自数量上的堆砌，而是源于对目标市场进行深层次的解析、对现有客户群进行精细化的价值重塑，以及构建一套可持续的、高附加值的客户生命周期管理体系。 本书将带领读者跳脱出“广撒网”的思维定式，深入探讨如何通过“垂直渗透”和“横向价值放大”两大核心战略，实现市场份额的精准获取和品牌忠诚度的几何级增长。我们聚焦于那些在信息爆炸时代往往被忽视的、更深层次的客户需求、未被满足的痛点以及潜藏的商业机会。 第一部分：重构认知——从“推销”到“赋能”的范式转移 (The Paradigm Shift: From Pushing to Empowering) 本部分首先对传统的市场进入策略进行了彻底的批判性分析。我们认为，绝大多数企业在推广初期便陷入了“交易陷阱”——即过分强调产品特性和短期促销，而忽视了与客户建立长期、互信的合作基础。 解析市场饱和的结构性误区： 我们将揭示为何在看似饱和的市场中仍存在巨大的增长空间。问题不在于市场大小，而在于我们对“价值交换”的理解是否过于狭隘。本书强调，成功不再是“卖出更多”，而是“帮助客户实现更多”。 深度用户画像（Psychographic Mapping）： 传统的市场调研侧重于人口统计学数据，而本书则引入了“心理图谱映射”技术。我们指导读者如何描绘出客户的决策焦虑点、内在驱动力、隐性期望以及抵抗变革的心理障碍。这要求营销团队从行为观察者转变为人类心理的洞察者。 构建“先发制人”的解决方案架构： 在客户意识到问题之前，我们就必须准备好解决方案。本章详细阐述了如何利用行业趋势分析、跨界对标研究，来预判客户未来的需求，从而将自身定位为行业革新的驱动者，而非被动的响应者。 第二部分：垂直渗透——精准定位与生态系统构建 (Vertical Penetration: Precision Targeting and Ecosystem Building) 垂直渗透是本书的核心战略之一，它要求企业选择一个细分领域，以压倒性的专业度和深度成为该领域的无可争议的权威。 “一厘米的深度，一公里的宽度”原则： 解释如何选择最具潜力的利基市场（Niche Market）。这并非指选择“小”市场，而是选择那些对特定解决方案需求强度极高的市场。 知识产权化和思想领导力（Thought Leadership）： 阐述如何将企业的核心专业知识转化为可被市场认可的“知识产权”——无论是白皮书、专利方法论、还是独创的评估工具。如何利用这些“知识资产”来吸引顶尖客户，使其主动寻求合作，而非被动接受推销。 合作关系而非竞争： 深入分析如何识别和招募“互补性力量”（Complementary Forces）。这包括战略性地与非直接竞争对手、技术提供商或行业意见领袖建立共生关系，共同打造一个客户无法绕开的解决方案生态系统。例如，如何通过嵌入客户现有的SaaS平台或供应链管理系统来实现无缝对接。 第三部分：横向价值放大——从交易到伙伴关系的深化 (Horizontal Value Amplification: Deepening the Partnership) 一旦初步建立了垂直联系，接下来的挑战是如何放大每一次接触的价值，确保客户的生命周期价值（LTV）最大化。 “价值迭代”模型（The Value Iteration Loop）： 介绍一个动态的、持续优化的客户反馈与产品/服务升级机制。重点不再是首次销售的成功，而是基于首次合作的成功经验，引导客户进行二次、三次的增值采购或服务升级。这需要营销、销售与产品开发部门的实时数据共享。 利用“沉默的拥护者”（The Silent Advocates）： 很多满意的客户并不会主动对外宣传。本书提供了一套系统化的“激励与引导”机制，鼓励这些已验证的成功案例以结构化、可信赖的方式，向其同业圈层传递价值。这不是简单的推荐信收集，而是将成功转化为可复制的“行业案例研究”。 风险对冲与长期承诺： 如何通过创新的合同结构和绩效挂钩机制，将企业的收入与客户的实际收益直接关联起来。这种“同舟共济”的合作模式，极大地降低了客户的决策风险，巩固了长期关系，使企业真正成为客户战略发展中的不可或缺的组件（Integral Component）。 本书特色： 《征服市场的蓝图》完全摒弃了操作层面的“话术脚本”或“拨打电话技巧”。它是一本面向高层管理者、市场战略家和业务发展专家的深度思考工具。书中充满了对真实世界复杂商业案例的解构分析，提供了大量可立即应用于企业战略规划的框架、模型和实施路径图。它教导读者如何通过深刻的行业理解、无与伦比的专业深度和持续的价值交付，在任何市场环境中，最终实现稳固且持续的市场制高点。本书的目标是，让您的客户主动上门，寻求与您的合作，而不是被动地接听一通陌生的电话。 目标读者： 企业CEO、首席营销官（CMO）、销售总监、市场战略规划师、业务拓展高级经理，以及所有致力于从“推销驱动”向“价值共创”转型的商业领袖。 ---

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外贸电话销售的实操书。准备多看几遍。

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