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出版者:Amacom Books

作者:Goldner, Paul S.

出品人:

页数:208

译者:

出版时间:2007-7

价格:$ 19.15

装帧:Pap

isbn号码:9780814473542

丛书系列:

图书标签:

• 销售谈判
• 谈判技巧
• 销售策略
• 商务沟通
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• 销售心理学
• 高效沟通

《烈焰谈判》：洞悉人性，掌握未来 这是一本关于权力、策略与人性深处奥秘的著作，它将带领读者踏上一段惊心动魄的谈判之旅。在瞬息万变的商业世界中，谈判无处不在，它不仅仅是价格的博弈，更是智慧、洞察力与情感的较量。本书并非简单的技巧罗列，而是深入剖析谈判的本质，揭示那些隐藏在表面之下的驱动力，让你在每一次交锋中，都能占据先机，赢得尊重，并最终实现双赢。 第一部分：谈判的哲学之光——理解核心驱动力 在展开具体的谈判策略之前，本书首先将引导读者回归谈判的起点——人。我们是谁？我们为什么会做出这样的选择？我们内心深处渴望的是什么？《烈焰谈判》认为，每一次成功的谈判，都源于对对方真实需求的深刻理解，以及对自己内在动机的清晰认知。 需求的层次： 马斯洛的需求层次理论在谈判中有着意想不到的 Revealing。客户不仅仅是在购买一个产品或服务，他们可能是在寻求安全感、归属感、尊重，甚至是自我实现的满足。谈判的艺术在于，如何将你的提议与对方最深层的需求巧妙地连接起来。本书将通过大量案例分析，展示如何通过细致入微的观察和提问，挖掘出对方“言外之意”的需求，而非仅仅停留在“言语之欲”。例如，一个看似对价格锱铢必较的客户，其背后可能隐藏着对不确定性的焦虑，或者对“物有所值”的强烈渴望。理解这一点，谈判的焦点便能从单纯的价格转移到价值的构建。 情绪的炼金术： 谈判常常被视为理性逻辑的战场，但本书却强调情绪在其中扮演的关键角色。恐惧、贪婪、希望、沮丧——这些人类最原始的情感，能够瞬间颠覆最周密的计划。因此，《烈焰谈判》将情绪视为谈判中最强大的工具之一。它将教你如何识别和管理自身的情绪，避免在压力下做出冲动的决策；更重要的是，它将传授如何“读懂”对方的情绪信号，理解其行为背后的情感驱动，并运用恰当的情感策略，引导谈判朝着有利的方向发展。书中会探讨“同理心”的艺术，不是扮演，而是真正的理解，让你在对方最脆弱的时候给予支持，在对方最警惕的时候展现真诚。 权力的动态平衡： 权力是谈判中的永恒主题。然而，权力并非一成不变，它在谈判过程中不断流动和重塑。本书将打破“谁掌握权力谁就赢”的简单逻辑，深入探讨权力的来源、转移以及如何“创造”权力。我们将学习识别和评估自身以及对方的权力基础，例如信息优势、替代方案（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement）、声誉、资源控制等。更重要的是，《烈焰谈判》将聚焦于如何通过战略性的沟通、信息披露的节奏以及创造性解决方案，来增强自身的议价能力，甚至在看似弱势的情况下，也能扭转乾坤。例如，当对方拥有绝对的市场主导权时，你可以通过展示独特的技术优势、可靠的交付能力，或是精心设计的合作模式，来增加对方对你的依赖性，从而获得更优的谈判地位。 第二部分：策略的火焰升腾——从准备到收官的精妙设计 有了对谈判本质的深刻理解，本书将进入实操层面，为你构建一套系统化的谈判策略框架，覆盖从前期的充分准备，到过程中的灵活应对，再到最终的妥善收官。 知己知彼，百战不殆： 谈判的准备阶段至关重要，它决定了你是否能立于不败之地。《烈焰谈判》将提供一套详尽的准备清单，包括但不限于：清晰的目标设定（理想目标、底线目标、可接受范围）、对对方的深入研究（背景、历史、偏好、潜在动机、过往谈判风格）、 BATNA 的分析与强化、潜在风险的预判与应对预案，以及沟通策略的初步构想。书中会强调，准备不仅仅是对信息的搜集，更是对“可能性”的模拟和推演。例如，在准备一场大型商业合同谈判时，你需要研究对方公司近期的财务报表、行业竞争格局、主要决策者的公开言论，甚至他们近期参与的其他重要合作项目，从而更准确地预测他们的谈判底线和策略。 沟通的艺术：提问、倾听与表达的螺旋上升： 沟通是谈判的生命线。《烈焰谈判》将深入探讨“有效沟通”的奥秘。它将教你如何提出“开放式”问题，引导对方吐露更多信息；如何运用“积极倾听”的技巧，展现你的尊重与理解，并从中捕捉关键线索；如何进行“有说服力”的表达，清晰、简洁、有力地传达你的观点，并避免引起对方的防御心理。本书会强调“信息控制”的重要性，在何时披露信息，披露多少，以及以何种方式披露，都将直接影响谈判的走向。例如，在面对对方的质询时，与其直接回答，不如先用一个反问句来引导对方阐述其质疑的根源，从而为你的回应争取时间和空间，并可能发现对方提问的漏洞。 解构与重构：化解僵局的智慧： 谈判过程中难免会遇到分歧和僵局。《烈焰谈判》将提供一套“化解僵局”的工具箱。它将教你如何识别僵局的真正原因（是误解、是对立的需求，还是权力博弈？），以及如何运用“打包交易”、“价值创造”、“选项拓展”、“利益交换”等策略，打破困局，找到新的合作契机。书中会通过一些经典案例，展示如何将原本看似无法调和的矛盾，通过巧妙的包装和重组，变成双方都能接受的解决方案。例如，当双方在价格上陷入僵局时，你可以提出将合同的付款周期、售后服务年限、或者技术支持的级别进行调整，从而在不触及核心价格的前提下，为对方提供额外的价值，从而让对方重新考虑其立场。 收官的艺术：巩固成果，埋下伏笔： 谈判的成功并非一蹴而就，最后的收官阶段同样至关重要。《烈焰谈判》将强调如何“漂亮地”结束谈判，确保协议的执行，并为未来的合作打下坚实的基础。这包括如何进行清晰的总结，明确双方的权利与义务；如何处理可能的“遗留问题”；以及如何通过适当的“收官话语”和“后续行动”，来巩固达成的协议，并为未来的进一步合作埋下伏笔。本书会提醒读者，一次成功的谈判，不应是终点，而应是下一段美好合作的开始。 第三部分：人性的深度洞察——谈判中的心理博弈 《烈焰谈判》认为，所有技巧的背后，都离不开对人性的深刻洞察。理解人类行为的底层逻辑，是 mastery 谈判艺术的关键。 承诺与一致性： 人们倾向于坚持自己做出的承诺，并努力让自己的行为与之前的承诺保持一致。本書将探讨如何利用这一心理规律，在谈判中引导对方做出有利于你的“小承诺”，并逐步引导其走向最终的协议。例如，在初期沟通中，你可以引导对方就某个次要问题达成一致，这会为后续更重要的议题的达成，建立一种心理上的“惯性”。 社会认同与权威： 人们更容易受到自己认同的群体和他人的影响，并且倾向于相信权威。本书将教你如何利用“社会认同”的力量，通过引用行业内的成功案例、专家观点、或者展示你已有的成功合作经验，来增强你的说服力。同时，它也将探讨如何适当地展现你的专业性和权威性，让对方对你的判断和提议产生信任。 稀缺性与紧迫感： 当某种事物变得稀缺或具有时效性时，人们往往会对其产生更强的渴望。《烈焰谈判》将探讨如何合理地运用“稀缺性”和“紧迫感”的策略，来促使对方做出决策，但同时也会警示读者，过度使用这些策略可能会适得其反，损害信誉。例如，你可以适当地提及某个优惠政策的截止日期，或者某个资源的有限性，从而促使对方加快决策进程。 锚定效应与框架效应： 人们在做决策时，容易受到最初信息（锚定点）的影响，并倾向于从特定的角度（框架）来解读信息。《烈焰谈判》将深入剖析这两个重要的认知偏差，教你如何在谈判中主动设定“锚点”，引导对方的预期；以及如何通过不同的“框架”来呈现你的提议，使其更具吸引力。例如，在提出价格时，你可以先提出一个略高于你期望值的“锚点”，这样你的实际报价就会显得更加合理；或者，你可以将谈判的焦点从“成本”转移到“投资回报”，从而改变对方的认知框架。 结语： 《烈焰谈判》不仅仅是一本关于谈判的书，它更是一本关于如何理解人性、如何赢得合作、如何在这个复杂世界中实现价值的书。通过本书的学习，你将能够更加自信、从容地面对各种谈判场景，无论是在职场晋升、商业合作，还是日常生活中，你都能如鱼得水，洞悉人性，掌握未来。它将点燃你内在的智慧之火，让你在谈判的烈焰中，淬炼出坚韧不拔的意志和所向披靡的力量。

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