Leading the Sales Force pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:Cambridge Univ Pr

作者:Darmon, Rene

出品人:

页数:381

译者:

出版时间:2006-12

价格:$ 68.93

装帧:HRD

isbn号码:9780521848343

丛书系列:

图书标签:

销售管理
销售领导力
团队建设
绩效管理
销售策略
销售技巧
业务发展
领导力
管理学
营销学

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具体描述

How should a sales force be managed effectively? Like aircraft pilots, managers must analyse information and make interconnected decisions in order to accomplish their missions. This book provides an integrative vision of a sales manager's function, using the concept of a dynamic sales force management process. This process adds a new dimension to the 'classical' conception of sales force management, showing how sales managers can be more effective when they develop and maintain a holistic vision. The first part of the book describes the key actors and their roles, while the second part examines the tools used to implement the dynamic sales force management process. Rene Y. Darmon shows how this process relies on a clear vision of successive sales missions to be accomplished over time by all members of a sales team, as they develop strategies and tactics which contribute to fulfilling the firm's overall aims.

领导销售团队：洞察、策略与实操一本真正赋能销售领导者的实战指南，带你穿越复杂多变的市场，打造一支冠军级销售团队，实现持续的卓越业绩。在这本《领导销售团队》中，我们抛弃了那些空洞的理论和过时的陈词滥调，直击当前销售环境中普遍存在的挑战，并提供切实可行、经过验证的解决方案。本书并非纸上谈兵，而是基于多年的销售一线经验、对顶尖销售团队的深入研究以及对市场趋势的敏锐洞察，提炼出一套系统性的领导哲学和操作方法，旨在帮助每一位销售领导者，无论你是初任管理者还是经验丰富的领军人物，都能有效提升团队的战斗力，并最终驱动业务的爆炸式增长。第一部分：重塑销售领导者的思维模式——从管理者到卓越引领者许多销售管理者将自己定位为“管家”，仅仅负责分配任务、追踪进度。然而，真正的销售领导者，其角色远不止于此。本书的第一部分将帮助你进行一次深刻的思维转型，从仅仅“管理”销售团队，迈向“引领”销售团队。认识销售领导者的核心价值：我们将深入剖析，卓越的销售领导者如何在复杂多变的市场中，为团队指明方向，激发成员潜能，并最终赢得胜利。这不仅仅是关于销售技巧，更是关于战略眼光、情感智慧和决策魄力。建立以人为本的领导力：团队的成功，归根结底是人的成功。本书将教你如何真正理解你的销售精英们，洞察他们的动机、优势与挑战。你将学会如何建立信任，如何激发内在动力，如何创造一个让每个人都愿意全力以赴的工作环境。这包括但不限于：个性化激励策略：告别“一刀切”的激励方式。我们将提供一套多元化的激励工具箱，帮助你根据团队成员的个人特质、职业发展阶段和对成功的定义，量身定制最有效的激励方案，让他们感受到被认可、被重视，从而产生持续的高效产出。情商在销售领导中的关键作用：销售工作本身充满情绪波动，而领导者更需要具备强大的情商来应对。你将学会如何识别和管理自己及团队的情绪，如何有效地进行同理心沟通，如何在压力下保持冷静，以及如何在挑战中给予团队支持，从而建立更牢固的团队凝聚力。构建高绩效的心理契约：了解团队成员的期望，并与之建立清晰、积极的心理契约，是减少冲突、提升满意度和忠诚度的基石。本书将指导你如何与团队成员进行开放、诚实的对话，明确双方的责任与期望，共同为实现团队目标而努力。拥抱战略性思维：销售不仅仅是战术的比拼，更是战略的较量。你将学习如何跳出日常琐事，从宏观层面审视市场趋势、竞争格局和公司战略，并将这些洞察转化为清晰可执行的销售策略。市场洞察的实操方法：如何有效搜集、分析和解读市场信息？我们将分享一系列实用工具和框架，帮助你精准把握市场脉搏，发现潜在机会，预测未来走向，从而为团队制定更具前瞻性的销售计划。战略解码与目标设定：如何将公司的宏观战略转化为可执行的销售目标？本书将引导你学习如何进行战略解码，分解目标，确保团队的每一份努力都与公司整体方向高度契合，并最终实现可衡量的业绩增长。构建可复制的销售模式：成功的销售不仅仅依赖于个别明星，更需要一套稳定、可复制的销售模式。你将学会如何提炼团队的最佳实践，将其标准化，并推广给所有成员，确保团队整体能力的提升，而非仅仅依靠少数人的超常发挥。第二部分：打造冠军级销售团队——从招聘到高效协同一个伟大的销售领导者，其价值在于能够组建并赋能一支强大的销售团队。本书的第二部分将为你提供一套完整的团队建设蓝图，从精挑细选的招募，到系统性的培训，再到高效的团队协同。精准招募：吸引与甄选顶尖销售人才：错误的招聘成本极高。你将学会如何制定清晰的岗位画像，如何设计有效的面试流程，如何识别候选人的销售潜力和文化契合度，以及如何为团队引入那些真正能够带来价值的销售精英。超越简历的洞察：如何通过面试揭示候选人的真实能力、抗压能力和学习潜力？本书将分享一系列行为面试技巧、案例分析方法，以及情景模拟测试，帮助你更准确地评估候选人。文化契合度的评估：销售团队的文化至关重要。你将学会如何评估候选人是否与团队的价值观、工作风格相匹配，以降低流失率，并建立更和谐的工作氛围。吸引优秀人才的策略：如何让你的团队对顶尖人才更具吸引力？我们将探讨如何优化雇主品牌，提供有竞争力的薪酬福利，以及创造令人兴奋的工作机会。系统化培训与持续赋能：销售技能是可以通过学习和练习不断提升的。你将获得一套关于如何设计和实施高效销售培训计划的实用指导，确保你的团队始终处于行业领先水平。从新手到专家的成长路径：如何为新员工设计系统的入职培训，帮助他们快速掌握产品知识、销售流程和客户沟通技巧？如何为资深销售人员提供进阶培训，帮助他们提升复杂销售能力、大客户管理和谈判技巧？情景式与实践式学习：理论知识需要与实际应用相结合。本书将分享大量关于角色扮演、案例研究、实战演练等互动式培训方法，让学习更加生动有效。持续学习与知识更新：市场瞬息万变，销售知识也需要不断更新。你将学会如何建立学习型组织，鼓励团队成员持续学习，并及时更新知识体系，以应对新的挑战和机遇。赋能销售流程与工具：好的流程和工具能够极大地提升销售效率。你将学习如何优化销售流程，引入合适的销售技术，并确保团队能够充分利用这些资源。销售流程再造：如何审视现有销售流程，识别瓶颈，并进行优化，使其更加精简、高效？我们将提供一系列流程分析和改进的框架。 CRM系统的高效运用： CRM不仅仅是一个数据库，更是销售管理的利器。你将学习如何最大化CRM的价值，如何通过数据分析来指导销售策略，以及如何确保团队成员能够熟练运用CRM来提升效率和管理客户关系。科技赋能销售：探索人工智能、大数据等前沿技术如何赋能销售，提升客户洞察、个性化营销和销售自动化。第三部分：驱动卓越业绩——策略、执行与持续改进最终，销售领导者的价值体现在其驱动团队实现卓越业绩的能力。本书的第三部分将聚焦于如何制定有效的销售策略，如何高效执行，以及如何建立持续改进的机制。制定可行的销售策略：你将学习如何根据市场情况、公司目标和团队能力，制定出切实可行且具有竞争力的销售策略。市场细分与目标客户定位：如何精准识别最有价值的市场细分，并锁定目标客户群体？我们将分享市场分析和客户画像的实用方法。差异化竞争策略：在激烈的市场竞争中，如何找到并突出自己的差异化优势，让你的产品或服务脱颖而出？销售渠道优化与组合：如何选择和组合最适合的销售渠道，以最大化覆盖范围和转化率？高效的销售执行与管理：再好的策略，也需要强大的执行力来落地。你将学习如何将策略转化为可执行的行动计划，并有效地管理团队的执行过程。目标分解与责任落实：如何将宏观销售目标分解为可执行的个人和团队指标，并确保责任落实到位？绩效管理与辅导：如何建立清晰的绩效评估体系，并定期与团队成员进行绩效回顾和辅导，帮助他们改进不足，发挥优势？解决销售中的冲突与障碍：销售过程中难免会遇到各种问题和冲突。你将学习如何有效地识别、分析和解决这些问题，确保销售进程的顺利进行。构建持续改进的闭环：卓越并非一蹴而就，而是持续改进的结果。你将学习如何建立数据驱动的反馈机制，不断优化策略和执行，从而实现可持续的业绩增长。数据分析与洞察：如何通过对销售数据的深入分析，发现趋势，识别问题，并为决策提供依据？反馈机制的建立：如何收集来自客户、市场和团队内部的反馈，并将其有效地转化为改进措施？拥抱变化与持续创新：市场在不断变化，销售领导者需要具备敏锐的洞察力，并勇于尝试新的方法和策略，以保持团队的竞争优势。《领导销售团队》这本书，将是你职业生涯中不可或缺的伙伴。它将为你提供清晰的指引，实用的工具，以及激发你潜能的洞察，帮助你从一名普通的管理者，蜕变为一名能够真正引领销售团队走向辉煌的卓越领导者。我们相信，通过本书的学习和实践，你将能够打造出一支士气高昂、技能精湛、业绩卓越的销售团队，在任何市场环境中都能够乘风破浪，实现令人瞩目的成就。