Theories of the Bargaining Process pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:Transaction Pub

作者:Coddington, Alan

出品人:

页数:128

译者:

出版时间:2007-2

价格:$ 25.93

装帧:Pap

isbn号码:9780202309170

丛书系列:

图书标签:

谈判
博弈论
经济学
政治学
冲突解决
决策分析
社会科学
合作
竞争
策略

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具体描述

A tour de force of theoretical reasoning, this book presents the most advanced analytical model of the bargaining process so far conceived. Focused essentially on the dynamics of the bargaining process, Coddington's model employs elements of several conceptual constructs--individual decision-making, theories of expectations and their adjustment, and environment concepts--to explain the nature of consistency in a bargainer's system of expectations and intentions. The book begins with a description of the bargaining process in an economic context and establishes an analytical framework. There follows a critical survey of bargaining theory in which the author selects those concepts, which he finds most valid and most applicable to his decision-making/expectation/adjustment model. The internal consistency of a wide class of bargaining models is then examined in a chapter on the relationship between decision-making and expectations. Since the theory of games has been used as a basis for bargaining process theory, the author devotes a chapter to an examination of the game-theoretic approach and an assessment of its value relative to his own approach. The author concludes with a study of the specific capabilities of his own analytical model, with discussion of the possible combinations of assumptions with which the investigator may work. Although stemming from a problem in economic theory and of immediate intent to economists, the book's contribution to the general theory of conflict process and interdependent decision-making make it an important study for students of politics and international affairs as well as management and labor relations specialists.

《博弈的艺术：决策、策略与人类行为的深层解析》本书是一部深入探讨人类互动核心——博弈过程的综合性著作。不同于仅仅罗列理论模型，它更侧重于揭示隐藏在每一次协商、每一次谈判、每一次冲突背后，那些驱动决策、 shaping 策略、甚至影响我们对自身和他人认知的普适性原则。我们将一同潜入人类行为的复杂网络，解析那些看似随机的选择，实则遵循着深刻的逻辑和心理动态。第一章：博弈的基石——理性与非理性本章将从最基础的层面出发，剖析“理性”在博弈中的双重含义。我们首先回顾经典经济学中的理性人假设，探讨其在塑造早期博弈论模型中的作用，包括效用最大化、信息完全性等核心概念。然而，我们绝不会止步于此。随着心理学和行为经济学的发展，我们深刻认识到，现实中的人类决策远非纯粹的理性计算。因此，本章将重点聚焦于“非理性”对博弈过程的颠覆性影响。我们将深入探讨认知偏差，如锚定效应、损失厌恶、确认偏差等，阐释它们如何系统性地扭曲我们的判断，导致我们做出看似不合逻辑，却又高度可预测的行为。例如，在价格谈判中，最初提出的价格（锚定）往往会显著影响最终成交价，即使这一价格与商品真实价值无关。损失厌恶则解释了为何人们在避免潜在损失时，会比追求同等收益时表现出更强的行动力，这在风险谈判和保险购买等情境下尤为突出。此外，我们还会审视情绪在博弈中的角色，恐惧、愤怒、贪婪、喜悦等情绪如何冲破理性的束缚，影响我们对风险的评估、对对手的判断，以及最终的决策选择。从对情绪的识别到对情感的策略性运用，都将是本章探讨的重点。第二章：信息的力量——对称、不对称与不确定性信息，是博弈论中的核心资源，其分布与流通直接决定了博弈的走向。本章将系统梳理信息在博弈中的不同形态及其影响。我们将首先讨论信息对称的情境，在这种情况下，所有参与者拥有相同的知识，博弈的分析相对直接，可以运用诸如纳什均衡等经典工具进行预测。然而，现实世界中的博弈，绝大多数都处于信息不对称的状态。我们将深入研究“逆向选择”和“道德风险”这两种典型的信息不对称现象。逆向选择指的是，在交易双方信息不对称的情况下，拥有信息优势的一方会倾向于进行对自己有利的交易，从而导致劣质品驱逐优质品。例如，在二手车市场，卖家比买家更了解车辆的真实状况，这可能导致买家因为无法区分好车坏车而不敢出高价，最终使得诚实卖家难以进入市场。道德风险则发生在当一方的行动无法被另一方完全观察或控制时，拥有信息优势的一方可能会采取更冒险或不负责任的行为。例如，购买保险后，被保险人可能会因为知道保险公司会承担损失而减少对自身安全的投入。本章还将探讨不确定性，即当博弈参与者对结果、对手的行为甚至规则本身知之甚少时，博弈会变得如何复杂。我们将引入概率论和模糊逻辑等工具，分析参与者如何在信息匮乏的情况下进行决策，以及如何通过收集信息、传递信号、建立信任来降低不确定性。第三章：策略的艺术——囚徒困境到复杂博弈本章将带领读者穿越博弈论的经典场景，从最基础的“囚徒困境”出发，逐步深入到更为复杂和现实的博弈模型。我们将详细解析囚徒困境的结构，理解其为何会导致非最优结果的出现，并探讨其在日常生活、国际关系、商业竞争等领域的广泛应用。随后，我们将进入“重复博弈”的世界，探讨长期互动如何改变参与者的策略选择。反复的囚徒困境实验表明，善意的、可以报复的策略，如“以牙还牙”（Tit-for-Tat），在某些情况下能够促进合作的产生。我们将分析“以牙还牙”的有效性，以及其他重复博弈策略，如“慷慨的以牙还牙”、“始终合作”和“始终背叛”等，并讨论在不同情境下哪种策略更具优势。接着，我们将探讨“纳什均衡”这一核心概念，解释它如何预测多个参与者在一个固定规则下的稳定策略组合。然而，纳什均衡并非总是令人满意，它有时会指向双方都不愿意接受的结果。因此，本章还将触及“帕累托最优”和“斯塔克尔伯格博弈”等概念，展示如何在追求个体最优的同时，寻求集体最优，或者分析具有领导者和追随者角色的博弈结构。最后，我们将介绍一些更具现实意义的博弈模型，如“拍卖理论”，分析不同拍卖机制下买卖双方的策略，以及“合作博弈”，研究参与者如何通过联合来获得更大的利益。第四章：谈判的哲学——目标、说服与妥协谈判，是博弈过程中最常见也最直观的表现形式。本章将从哲学和心理学的角度，深入剖析谈判的内在机制。我们将首先讨论谈判者的“目标设定”，包括明确期望的最好结果（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement）、底线以及理想目标，并分析这些目标如何影响谈判的策略和走向。接着，我们将聚焦于“说服的艺术”，探讨如何通过逻辑论证、情感诉求、权威引用以及信息不对称来影响对方的认知和决策。我们将分析常见的说服策略，以及如何识别和应对对方的说服技巧。本章还将深入探讨“信任”在谈判中的关键作用。信任的建立需要时间、真诚的沟通和兑现承诺，而信任的缺失则会极大地阻碍谈判的进展。我们将分析建立和维护信任的方法，以及在缺乏信任的环境下如何进行谈判。此外，我们还将考察“妥协”的本质，它并非简单的让步，而是通过权衡取舍、价值交换和创造性解决方案来实现双方都能接受的结果。我们将介绍“扎哈维-米尔格罗姆定理”等关于激励相容的理论，帮助理解如何在谈判中设计机制，鼓励对方披露真实偏好。最后，本章还将讨论文化差异对谈判风格和策略的影响，以及如何在跨文化谈判中取得成功。第五章：冲突的本质与化解——从对抗到共赢冲突，是博弈过程中必然伴随的一种现象。本章将追溯冲突的根源，并探索有效的化解之道。我们将深入分析冲突产生的多种原因，包括资源稀缺、目标不一致、信息误解、价值观差异以及权力斗争等。我们将理解，很多冲突并非源于恶意，而是源于不同的利益视角和认知模式。接着，我们将探讨“竞争”与“合作”在冲突中的双重角色。竞争固然能激发活力，但过度或不当的竞争很容易升级为冲突。本章将重点关注“合作”在冲突化解中的重要性。我们将介绍“冲突升级”的动态过程，以及如何通过“沟通”、“倾听”和“同理心”来阻止冲突的恶化。我们将深入研究“调解”和“仲裁”等冲突解决机制，分析它们的原理、适用范围以及在不同情境下的有效性。我们将讨论如何通过“利益分析”而非“立场分析”来识别冲突的真正需求，并在此基础上寻找“双赢”的解决方案。我们将介绍“分割蛋糕”到“做大蛋糕”的思维转变，即如何通过创造性地整合双方的利益，发现新的价值，从而实现互利共赢。最后，本章还将探讨“正义”与“公平”在冲突化解中的地位，以及如何构建一个更具包容性和可持续性的和平环境。《博弈的艺术》是一次跨越学科界限的探索之旅，它将经济学、心理学、社会学、政治学乃至哲学等多个领域的智慧融为一体，为读者提供一个理解和驾驭人类互动复杂性的全新视角。无论您是希望提升个人谈判能力，理解商业竞争的本质，还是洞察国际关系的微妙动态，本书都将为您提供一套深刻而实用的分析工具。它不仅仅是一部理论著作，更是一份关于如何在这个充满博弈的世界中做出更明智决策的行动指南。