具体描述
本书是在对商务谈判进行深入理论研究和大量经验总结的基础上编写而成的，既有对谈判原理和规律的透彻分析，又有对谈判实务和技巧的详实介绍，同时加入了丰富而又生动的案例分析与阅读材料。尤其是在谈判的理论、原则以及谈判的策略运用和商务谈判具体实践等方面进行了较全面的阐述，使之更切合现代商务实践的要求。本书不仅在原理性、系统性方面有所增强，而且在实用性、趣味性等方面也有较人改善，相信对提高阅读者的谈判水平和技能将大有裨益。
本书可作为高职高专院校营销、贸易和管理类等专业的教材，也可用于企业中高级商务谈判人员和管理人员的培训教材与读物。
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用户评价
读完《商务谈判》，我最大的感受是颠覆了我对“强硬”和“让步”的刻板印象。以前总觉得谈判高手就是那个不轻易松口、气场强大的人。但这本书彻底打破了这种迷思。它花了大量的篇幅去探讨“有效倾听”的艺术，并指出，很多时候，让对方滔滔不绝地说出他们的顾虑和期望，才是收集关键信息的黄金时刻。书中描述了一种“同理心式提问”的技巧，它并非是让你真的认同对方的观点，而是通过精准的复述和确认，让对方感到被理解，从而降低其防御心理。这种策略在处理分歧巨大的跨文化谈判时显得尤为有效。我记得书中有一个小例子，关于一个东方文化背景的采购商，他很少直接说“不”，但会用一系列非常委婉的“可能需要再考虑一下”来表达拒绝。这本书教我如何解读这些潜台词，如何通过改变提问的切入点来绕过文化敏感区，最终引导出真实意图。它强调的是“赢得理解”，而不是“赢得口舌之快”，这是一种更具前瞻性的、关注长期合作成果的智慧。
评分这本书对于如何处理“关系”和“利益”之间的微妙平衡，提供了极为细腻的指导。我们总被教导要“对事不对人”，但在实际的商业往来中，人是无法完全剥离的。我过去常常陷入一个误区：为了维护长期的合作关系，宁愿在短期利益上做出过度的让步，结果常常是关系没维护好，利益也受损了。这本书的高明之处在于，它将“关系”视为一种可量化的资产，而非单纯的情感投入。它引入了“信任溢价”的概念，解释了在不同信任水平下，谈判的成本和效率会如何变化。更重要的是，它提供了一套系统的方法来评估对方的“诚信度”和“可预测性”，并据此调整自己的透明度。比如，书中建议在建立初期，可以适度地展示弱点（但必须是战略性的、可控的弱点），以期快速建立互惠感，但同时也要设置明确的退出机制。这种成熟的、近乎冷酷的理性分析，让我对如何管理商业伙伴关系有了全新的认识——这不再是简单的交朋友，而是一场精密的社会工程学实践。
评分坦白说，初次接触这本《商务谈判》时，我有点被它那略显晦涩的学术气息劝退了。文字密度相当高，大量使用了心理学名词和经济学理论的交叉引用，一开始感觉更像是一本大学教材而非一本能快速上手的操作指南。我差点就把它束之高阁，直到我遇到一个棘手的客户问题——对方反复要求降价，理由是“同行都给这个价”。按照我以往的经验，我会试图用人情或者承诺未来的订单来周旋，结果往往是疲于奔命。这本书中的“价值创造与分配”章节，简直像一盏明灯。它清晰地指出了，许多谈判僵局并非源于利益分配的矛盾，而是因为双方都在“切一块固定的蛋糕”，而不是共同“烤制更大的蛋糕”。书中详细阐述了如何通过提问、信息交换和调整变量（例如交货时间、付款周期、服务年限）来挖掘隐藏的、对彼此而言价值不对等的偏好。我试着在最近的一次客户沟通中运用了书中提到的“多维度报价矩阵”，结果令人惊喜，我们不仅保住了原有的利润率，还因为提供了更灵活的组合方案，赢得了对方更高的信任度。这本书要求你投入时间去理解背后的原理，但一旦理解，那种掌控全局的感觉是任何速成手册都无法给予的。
评分这本《商务谈判》的深度和广度，远超我预期的那种纯粹技巧手册。我本来只是想找些速成的“话术”，好在下个月的合作洽谈中能占据一点主动。然而，翻开第一章，我就意识到这套书更像是对整个商业心理学领域进行了一次系统的梳理。它没有直接告诉你“面对强势对手时应该说什么”，而是花了大篇幅去解析人类决策背后的非理性因素——锚定效应、损失厌恶，甚至是文化背景对“公平感”的重塑。作者引用的案例极为扎实，从硅谷的初创公司融资到跨国并购的长期博弈，每一个场景都配有详尽的博弈论模型辅助解释。尤其让我印象深刻的是关于“ BATNA”（最佳替代方案）的讨论，它不仅仅是一个谈判筹码，更被提升到了战略风险管理的层面。读完这部分，我开始反思过去自己为什么常常在谈判桌上感到被动，核心原因在于我只关注了“我想要什么”，而很少去审视“如果谈不成，我能做什么”的底线。这本书的价值在于，它教你如何构建一个坚不可摧的内部逻辑框架，让外部的压力和诱惑都无法轻易动摇你的核心立场。它不是教你如何“赢”，而是教你如何“不输得太惨”，这才是真正成熟的商业思维。
评分这本书的实操性虽然建立在深厚的理论基础之上，但其“准备阶段”的详尽指南，绝对是教科书级别的。我尤其欣赏它对“谈判前的尽职调查”所赋予的权重。很多人，包括我自己过去，总觉得谈判就是一进会议室就开始的博弈，但这本书开篇就告诉你，真正的谈判是在会议室外完成的。它提供了一张详尽的清单，指导读者如何从公开信息、行业报告、甚至是竞争对手的微小动态中，去构建关于对方的完整画像——包括他们的财务压力、管理层的政治需求、以及他们内部可能存在的权力制衡。让我醍醐灌顶的是关于“信息控制”的章节，书中建议不仅要准备自己的核心信息，更要预判对方可能抛出的“烟雾弹”或“谎言”，并设计好应对的“回旋镖”式反问。这种近乎偏执的准备工作，使得进入正式谈判时，一切都变得胸有成竹。它把谈判从一种“临场发挥”的艺术，变成了一种有预案、有流程、可重复优化的科学管理过程。这本书，是真正想做成大事的人必备的案头工具书。
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