第1篇 制定渠道规划第1章 认识分销渠道 1.1 分销渠道的特点与演变 1.2 分销渠道的功能 1.3 渠道参与者 1.4 影响渠道的环境第2章 渠道战略 2.1 渠道战略的含义与重要性 2.2 制定渠道战略的流程 2.3 渠道战略与市场营销战略 2.4 可选的渠道战略第3章 渠道政策 3.1 基本渠道政策 3.2 销售价格政策 3.3 产品线经销政策 3.4 渠道一体化政策第4章 渠道流程 4.1 渠道流程的种类 4.2 物流 4.3 资金流 4.4 信息流第2篇 设计渠道体系第5章 渠道设计的原则与流程 5.1 渠道设计的原则 5.2 渠道设计的流程第6章 设计渠道层次 6.1 设计渠道长度 6.2 设计渠道宽度 6.3 设计渠道广度第7章 建立渠道模式 7.1 渠道模式类型 7.2 传统分销渠道模式 7.3 垂直分销渠道模式 7.4 水平分销渠道模式第8章 选择渠道成员 8.1 选择渠道成员的步骤 8.2 选择渠道成员的标准 8.3 确保渠道成员的稳定性第3篇 选择渠道类型第9章 经销与销售代理 9.1 经销 9.2 销售代理第10章 连锁与特许经营 10.1 连锁经营 10.2 特许经营第11章 直复营销 11.1 直复营销的类型 11.2 网络营销第12章 国际分销 12.1 分销渠道国际化 12.2 国际分销渠道选择 12.3 OEM第4篇 管理渠道成员第13章 激励渠道成员 13.1 直接激励与间接激励 13.2 实施关系营销第14章 评估渠道绩效 14.1 渠道绩效评估的含义与流程 14.2 渠道整体绩效评估 14.3 渠道成员的财务贡献评估 14.4 渠道成员综合评价第15章 化解渠道冲突 15.1 渠道冲突的含义与识别 15.2 渠道冲突的原因 15.3 化解渠道冲突的方法 15.4 窜货管理第16章 渠道整合 16.1 渠道整合的必要性 16.2 渠道的投资组合 16.3 渠道改进参考文献
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