推薦序一　都是“乾貨”
推薦序二　銷售的成功之道
自　　序　接地氣的乾貨纔有價值！—從理念、流程到方法
第一章　你適閤做市場拓展嗎 / 1
第一節　關於市場拓展，你知道多少 / 2
一、市場拓展與終端銷售的區彆 / 3
二、我國服裝市場戰略製高點 / 4
三、國內一綫、二綫、三綫城市劃分 / 6
四、服裝六大品類—品牌江湖譜 / 8
第二節　為什麼要拓展武林路 / 19
一、瞭解競爭品牌，知己知彼 / 20
二、戰勝恐懼心理，提高自信 / 20
三、儲備銷售人纔，建立關係 / 22
第二章　陌生拜訪，建立信任 / 27
第一節　堅持四個準備不動搖 / 28
一、道具準備 / 28
二、形象準備 / 30
三、綫路準備 / 33
四、精神準備 / 34
第二節　店鋪類型和開發市場的“五先五後”原則 / 35
一、店鋪類型 / 35
二、市場開發的“五先五後”原則 / 37
第三節　現場準備、開場白和麵談話術 / 41
一、現場準備 / 41
二、開場白和麵談話術 / 42
第四節　13種方法拿到老闆的電話 / 55
第五節　國內服裝省總代市場及其拓展方法 / 65
一、國內主要服裝批發代理市場 / 66
二、如何拓展省總代市場 / 75
第六節　全國性、區域性商超係統及其拓展方法 / 84
一、全國性商超係統名單 / 85
二、區域性商超係統名單 / 87
三、商超的拓展方法 / 90
第三章　銷售跟進，客戶承諾 / 101
第一節　第一次銷售跟進，爭取客戶承諾 / 102
一、對單店客戶的第一次跟進 / 103
二、對省總代客戶的第一次跟進 / 109
三、對商超客戶的第一次跟進 / 111
第二節　第二次銷售跟進，爭取客戶承諾 / 115
一、客戶分級ABC管理法 / 116
二、對A、B、C三級客戶的第二次跟進 / 117
第三節　判斷客戶處在哪一個心理階段，精準跟進 / 126
一、第一階段：滿足現狀階段 / 127
二、第二階段：認知問題階段 / 129
三、第三階段：決定改變階段 / 131
四、第四階段：權衡需求階段 / 136
五、第五階段：明確需求階段 / 139
六、第六階段：比較評估階段 / 144
七、第七階段：決定購買階段 / 146
八、第八階段：後悔選擇階段 / 148
第四節　判斷客戶屬於哪一種性格類型，精準跟進 / 150
一、四種性格類型 / 151
二、四種性格類型主要特質與核心動機 / 152
三、四種性格類型的12種組閤 / 154
四、四種性格類型客戶的判斷和應對策略 / 155
第五節　如何給客戶打銷售電話 / 159
一、電話銷售的兩大基本功 / 160
二、四種類型客戶電話語言特點及應對 / 164
三、第一次打陌生電話 / 168
第六節　如何與客戶進行QQ交流 / 178
一、QQ外觀、空間、相冊和日誌 / 179
二、你加客戶的QQ / 181
三、彼此加QQ已經通過 / 182
四、QQ交流話術模闆 / 185
第四章　商務接洽，簽約閤作 / 193
第一節　客戶簽約的五大條件 / 194
一、需要 / 194
二、信任 / 195
三、價值 / 196
四、能力 / 197
五、時機 / 198
第二節　展廳客戶接待、陌生電話接聽應對技巧 / 199
一、展廳客戶接待三種情形應對技巧 / 200
二、陌生電話接聽的四種技巧 / 206
第三節　訂貨會接待的七個關鍵 / 212
第四節　客戶常見問題與六大異議處理技巧 / 219
一、問題産生的三種原因 / 219
二、與客戶交流的語言流程 / 219
三、客戶常見問題處理技巧 / 221
四、客戶六大經典異議處理技巧 / 228
第五節　選擇經銷商的標準和成交方法 / 239
一、選擇經銷商標準 / 240
二、發現客戶的成交信號 / 245
三、成交的三種實用方法 / 246
四、成交後的三條短信 / 249
後記　關於網絡渠道 / 252
緻謝　感恩的心，感謝有你！ / 261
附錄　國內主要城市商超名單 / 263
參考文獻 / 272
· · · · · · (收起)