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出版者:第1版 (2007年1月1日)

作者:史蒂芬·谢夫曼

出品人:

页数:209

译者:蓝璐

出版时间:2007-1

价格:27.00元

装帧:平装

isbn号码:9787121032936

丛书系列:

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穿越迷雾：洞察人性的销售艺术与策略指南 导言：在瞬息万变的商业浪潮中，真正的销售绝非简单的产品推销，而是一场深刻的心理博弈与精妙的价值传递。本书将带领您深入探索销售行为背后的驱动力，剖析高效能销售人员的思维模式与实战技巧，构建一套不受市场波动影响的稳固销售体系。 --- 第一部分：重塑认知——销售的本质与心法修炼 第一章：告别“推销”的桎梏：从交易思维到伙伴关系的构建 传统的销售观念将焦点集中于“完成订单”，但这往往导致短视和客户的抵触。本书首先致力于解构“推销”这一概念，揭示其背后的焦虑和不信任感。我们将深入探讨： 1. 需求的真伪辨析： 如何区分客户表面的“想要”与深层次的“需要”。许多时候，客户提出的解决方案并非他们真正的痛点所在。通过深入的提问技术，挖掘隐藏的动机和未被满足的期望。 2. 信任的化学反应： 信任不是靠花言巧语建立的，而是通过一致性、专业度和共情能力缓慢累积的资产。本章详细阐述了“可靠性矩阵”，用于评估和提升你在客户心中的信誉度。 3. 价值的非货币化呈现： 优秀的销售人员贩卖的是“结果”和“改变”，而非“功能”和“规格”。我们将学习如何将晦涩的技术参数转化为对客户业务或生活产生影响的具体效益。 第二章：人类行为的底层代码：理解决策的非理性驱动力 商业决策往往被情绪、认知偏见和环境压力所主导，而非纯粹的逻辑计算。理解这些非理性因素，是掌握高阶销售的钥匙。 1. 锚定效应与损失厌恶： 如何利用心理学原理设置价格参照点，并强调不采取行动可能带来的潜在损失，从而激发客户的紧迫感。 2. 社会认同与稀缺性陷阱： 剖析“别人都在用”和“限时限量”对决策速度的影响。探讨如何在不失真诚的前提下，策略性地运用这些影响力武器。 3. 情境塑造的力量： 销售环境（物理空间、时间压力、信息呈现方式）如何潜移默化地影响客户的接受度。我们将学习如何设计一次“有利于成交”的沟通情境。 --- 第二部分：精进技能——从倾听到成交的实战演练 第三章：提问的艺术：打开对话深度的关键钥匙 销售的成功，80%取决于提问的质量。无效的提问只会得到敷衍的回答。本章聚焦于结构化的提问框架： 1. SPIN框架的深度应用： 重点解析如何从“状况（Situation）”提问平稳过渡到“难题（Problem）”、“暗示（Implication）”，最终引爆“需求-效益（Need-Payoff）”的提问路径。 2. 挑战性提问的尺度把握： 如何在不冒犯客户的前提下，温和地挑战客户固有的认知或对现有解决方案的盲目信任，从而为你的创新方案铺平道路。 3. 倾听的层次解构： 从“听到（Hearing）”到“理解（Understanding）”再到“内化（Empathizing）”。区分客户口头表达和肢体语言传递出的真实信号。 第四章：异议处理的哲学：将阻力转化为助推力 异议不是拒绝，而是客户投入程度的体现。它们是客户尚未被完全说服的信号，而非终点。 1. 异议的分类与预判： 将常见的价格异议、时间异议、需求不明确异议进行结构化分类。提前准备针对性的话术和数据支持。 2. “是的，而且……”逻辑链： 学习如何先认可客户顾虑的合理性（确认与共情），然后巧妙地引入更宏大的视角或更深远的利益，化解单一维度的担忧。 3. 处理“沉默”的艺术： 当客户陷入长时间的思考或沉默时，是继续施压还是给予空间？本章提供了一套应对高压沉默期的沟通策略，确保你不会因为急于填补空白而破坏了建立的信任。 --- 第三部分：体系构建——构建可持续增长的销售引擎 第五章：客户生命周期管理与深度挖掘 真正的利润来自于长期关系，而非一次性交易。本书强调客户关系管理的系统化。 1. 从新客户到忠诚拥护者： 设计清晰的跟进路径，确保在成交后的关键期（30/60/90天）提供超预期的支持，巩固初次体验。 2. 交叉销售与向上销售的边界： 如何识别客户现有业务的延伸需求，并在不显得贪婪的前提下，自然地引入升级产品或相关服务。重点在于匹配时机和需求成熟度。 3. 客户反馈循环的建立： 将每一次客户互动，无论成功与否，都转化为优化产品和销售流程的数据输入。学习如何设计高效的满意度调查和推荐激励机制。 第六章：驾驭复杂销售环境：跨部门协作与长期项目推进 大型B2B或高价值个人服务销售往往涉及多个决策者和复杂的组织结构。 1. 利益相关者地图绘制： 识别采购委员会中的“冠军（Champion）”、“阻碍者（Blocker）”、“财务决策者（Economic Buyer）”和“技术影响者（Technical Influencer）”。针对不同角色的沟通侧重点。 2. 内部对齐与资源调动： 成功的销售需要产品、法务、技术团队的强力后盾。本章教授如何清晰地向内部团队传达外部需求，确保承诺能够兑现。 3. 项目时间线的弹性管理： 在漫长的销售周期中，如何通过阶段性的小胜利（Small Wins）来维持高层关注度，防止项目因组织变动而搁置。 --- 结语：销售是一门科学，更是一种艺术。它要求严谨的逻辑分析，也需要敏锐的人性洞察。本书所提供的，并非僵硬的“脚本”，而是坚实的底层逻辑和灵活的思维框架。掌握这些，你将能够自信、从容地驾驭任何销售场景，实现真正有质量的增长。

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说实话，我是一个对销售类书籍有些免疫的人，总觉得那些内容要么是陈词滥调，要么是空中楼阁，很难真正落地。但是，这本书彻底改变了我的看法。作者的写作风格非常独特，他善于将一些看似枯燥的理论，用生动形象的比喻和案例来阐述，让我在阅读的过程中，仿佛在听一个精彩的故事。他对于“情商”在销售中的作用的强调，尤其让我印象深刻。他认为，销售高手不仅要有高超的技巧，更要有足够的情商来理解和把握客户的情绪。书中提供的一些关于“非语言沟通”的分析，更是让我大开眼界，原来肢体语言和语气语调，在销售中竟然有如此大的影响力。这本书最大的亮点在于，它不仅仅是教你如何“卖东西”，更是教你如何“赢得人心”。它让我从一个单纯的销售执行者，变成了一个更加有策略、有温度、有洞察力的销售人才。

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刚拿到这本书的时候，我对它的期待并不高，只觉得可能是一些比较泛泛的销售技巧。然而，当我真正阅读进去后，我才发现我低估了它的价值。这本书的独特之处在于，它能够从一个非常宏观的角度来审视销售这个行业，然后又能够细致入微地切入到每一个具体的销售环节。作者在书中提出的很多观点，都非常有前瞻性，让我开始思考一些我以前从未关注过的销售维度。比如，他对“价值创造”的解读，让我意识到销售的本质不是推销，而是为客户创造价值。他还强调了“持续学习”的重要性，这一点对于我们这个快速变化的时代尤为关键。读完这本书，我感觉自己像是站在了一个更高的山峰上，能够更清晰地看到销售的全貌，并且对未来的销售工作有了更明确的方向和规划。这本书的深度和广度，都超出了我的想象，它不仅是一本销售书籍，更是一本关于成长和突破的书。

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这本书给我的感觉就像是一本为我量身定制的指导手册，里面的内容精准地击中了我在销售过程中遇到的痛点。作者在讲述一些理论时，总是能用非常通俗易懂的语言来解释，即使是那些看似复杂深奥的心理学原理，在他的笔下也变得生动有趣。我尤其喜欢他关于“倾听”的部分，虽然听起来很简单，但作者却深入浅出地剖析了如何真正有效地倾听，以及倾听在建立信任和促成交易中的关键作用。他还提供了一些非常实用的技巧，比如如何通过提问来引导客户，如何处理客户的异议等等，这些都是我在日常工作中可以立即运用起来的。书中穿插的一些小故事和趣闻，也让阅读过程更加轻松，不会感到枯燥。我能感受到作者在写作上的用心，他不仅仅是想传递信息，更是想帮助读者真正地成长和进步。这本书的价值在于它不仅仅停留于表面，而是深入到销售的本质，帮助我从更深层次去理解客户的需求和动机。

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我一直认为销售是一门艺术，而这本书则像是一本详细的艺术教程，教我如何挥洒色彩，如何构图，如何创造出属于自己的销售杰作。作者的语言充满了激情和感染力，让我读的时候就觉得热血沸腾，充满了想要去实践的冲动。他对于“建立关系”的论述，让我明白销售不仅仅是关于产品，更是关于人。他提出的那些关于如何与客户建立真诚连接的方法，让我看到了销售的另一面，一种更加人性化、更加有温度的销售方式。书中提到的一些关于“心态调整”的内容，更是让我受益匪浅。销售过程中难免会遇到挫折和拒绝，而这本书帮助我学会如何保持积极的心态，如何从失败中学习，并将其转化为前进的动力。我尤其欣赏作者那种“授人以鱼不如授人以渔”的教学理念，他不仅仅告诉我们“是什么”，更重要的是告诉我们“为什么”以及“如何做”，让我能够举一反三，触类旁通。

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这本书的封面设计就很有吸引力，色彩搭配既有冲击力又不失专业感。我是在一次偶然的机会下得知它的，当时只是被它直观的标题所吸引，想看看它到底能给我带来什么。翻开第一页，我就被作者流畅的文笔和清晰的逻辑所打动，他仿佛是一位经验丰富的引路人，一步一步地带领我走进一个充满可能性的世界。书中对一些经典销售案例的剖析，让我仿佛置身现场，深刻体会到每一个细节是如何影响最终结果的。作者并没有空泛地讲理论，而是用大量的实际例子来支撑自己的观点，这一点对我来说非常重要，因为我更喜欢从实践中学习。他对于不同情境下销售策略的解读，更是让我眼前一亮，很多我之前困惑的问题，都在书中找到了解答。阅读的过程就像是在和一位老朋友交流，他分享的不仅仅是知识，更是他对销售行业的深刻理解和独特见解。这种接地气的叙述方式，让我在轻松愉悦的氛围中，收获了宝贵的经验。

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