第1章 銀行營銷掀起戰國風雲 第一節 WTO和銀行營銷 一、銀行業開始洗牌 二、用開放促銀行改革 三、銀行營銷隨風起舞 第二節 國有銀行：春潮帶雨晚來急 一、銀行營銷慢三拍 二、國有銀行纔起步 三、大笨象終於起舞 第三節 中小銀行：風風火火闖九州 一、使命就是增添活力 二、營銷創新不遺餘力 三、做大做強仍須努力 第四節 外資銀行：熬得雲開見月明 一、大門開始開啓 二、搶占重要城市 三、急攻高端業務 四、搶灘混業經營 五、並購大戲開幕 六、一切隻是預演 【特彆檔案之一】中外銀行競爭呈現六大趨勢 【案例分析之一】愛立信南京倒戈中資銀行大地震 【案例分析之二】上市——銀行最大的營銷關 【案例分析之三】劉明康考場“營銷” 巧奪托管行“大餅”第2章 銀行市場定位戰 第一節 定位是在找位置 一、資本充足率 二、盈利能力 三、不良資産率 四、市場份額 【特彆檔案之一】 中國銀行業與國際銀行業差距的分析 第二節 中國銀行業的生存環境 一、國有商業銀行 二、城市銀行 三、私人銀行 四、閤資銀行 五、外資銀行 【特彆檔案之二】中資銀行入選2002年度 全球1000傢大銀行名單 【特彆檔案之三】2002年商業銀行性質的 金融機構市場份額狀況 第三節 定位戰：排排坐分果果 第四節 國有銀行的定位 【特彆檔案之四】國有商業銀行十八變 【案例分析之一】中國工商銀行：恐龍變身 【案例分析之二】三大國有銀行的抉擇 第五節 中小商業銀行何去何從 一、戰略優勢 二、戰略劣勢 【特彆檔案之五】十傢全國性股份製商業銀行基本資料 【案例分析之三】萬貝銀行：市場補缺定位 【案例分析之四】招商銀行的“因您而變” 【案例分析之五】寜波市商業銀行：小銀行新定位 第六節 政策性銀行：在政策性和銀行色彩間遊走 【案例分析之六】國傢開發銀行定位目標:國際一流銀行 第七節 中外閤資銀行：主“內”還是主“外” 【案例分析之七】華一銀行：“內資”定位更誘人 第八節 農信社的新模式】 【特彆檔案之六】農村信用閤作社50年發展曆程第3章 銀行産品戰 第一節 銀行新産品和消費者購買決策 一、銀行新産品類型 二、銀行新産品開發過程 三、消費者購買決策 第二節 銀行産品戰作戰守則 一、銀行産品介紹期市場營銷決策 二、銀行産品成長期市場營銷決策 三、銀行産品成熟期市場營銷決策 四、銀行産品衰退期市場營銷決策 第三節 西方銀行業的産品創新 【特彆檔案之一】國外商業銀行主要 金融創新産品的時間錶 【特彆檔案之二】花旗銀行眼中金融消費十大趨勢 第四節 我國銀行業的産品創新 一、銀行經營創新拉動産品創新 【特彆檔案之三】商業銀行經營創新的四個階段 二、銀行産品創新起步較晚 三、銀行迎來産品創新新格局 第五節 銀行産品創新的中外比拼 一、中外金融創新的差異 二、中資銀行産品創新的短闆 【案例分析之一】民生銀行：走在創新的路上第4章 銀行價格戰 第一節 價格戰作戰守則 一、銀行産品定價目標 【案例分析之一】誠泰銀行免年費營銷“無限卡” 二、銀行産品定價方法 三、銀行産品定價策略 第二節 銀行價格戰的曆史 第三節 銀行價格戰的特點 【特彆檔案之一】阿爾巴尼亞的高息攬儲危機 【特彆檔案之二】中國利率市場化改革進程 第四節 價格戰中的銀行生存要法 一、兵馬未到，糧草先行 二、知己知彼，百戰不殆 三、善兵者先利其器 四、避開價格戰鋒芒，開打側翼戰 五、聯閤競爭對手結成價格同盟 【案例分析之二】銀行卡跨行取款：大銀行收費小銀行免費 【案例分析之三】匯民爭奪戰點燃銀行價格戰烽火 【案例分析之四】香港中小銀行樓按市場低息搶灘第5章 銀行促銷戰 第一節 銀行促銷戰基本守則 【特彆檔案之一】各種不同促銷工具的範例 第二節 廣告促銷戰 一、銀行廣告戰作戰守則 二、西方銀行廣告打四張牌 三、中國銀行業廣告方興未艾 第三節 銀行公關戰 一、銀行公關戰作戰守則 二、銀行公關暗戰 第四節 銀行人員促銷戰 一、銀行人員促銷戰守則 二、人員促銷戰以人為本 第五節 銀行銷售促進戰 一、銷售促進戰作戰守則 二、“小甜頭”促銷大市場 【特彆檔案之二】招商銀證通的銷售促進方案第6章 銀行渠道戰 第一節 得渠道者得天下 第二節 銀行分銷戰作戰守則 一、渠道設置 【特彆檔案之一】商業銀行分銷渠道分類情況 二、渠道策略 第三節 國有銀行機構大撤退 一、國有銀行紛紛東南飛 二、“精兵簡政”帶來人纔暗戰 三、外資銀行眼中隻有“肥肉” 四、中小銀行“虎口奪食” 第四節 新型分銷渠道爭奇鬥艷 第五節 信用卡營銷春意鬧枝頭 一、中外銀行信用卡大戰 二、蛋糕究竟能有多大 三、營銷障礙綁住手腳 四、外資銀行垂涎已久 五、中資銀行突然覺醒 六、頻頻藉力外資銀行 七、廣告大戰悄然打響 八、營銷手段齣奇製勝 九、市場份額重於一切 十、盈利卡住瞭脖子 【特彆檔案之二】銀行卡發展曆程 【特彆檔案之三】未來幾年的銀行卡新産品特徵 第六節 刪暗香襲人 一、與卡同行 二、網點必備的電子員工 三、營銷戰打服務牌 四、有奬刷卡擦亮POS 五、政府加入營銷隊伍 第七節 “遊擊戰”：從自助銀行到社區銀行 一、比ATM更方便的自助銀行 二、銀行辦到傢門口 三、中小銀行的戰略新選擇 第八節 超市銀行露齣尖尖角 一、“沃爾瑪銀行”可能問世 二、超市中的“金融便利站” 第九節 電話銀行：一綫溝通無限 一、全天候服務的電話銀行 二、電話銀行優點多多 三、服務質量有待提高 第十節 手機銀行：無限你的無綫 一、手機銀行風行世界 二、手機銀行驚現中國 三、手機銀行前路漫漫 【特彆檔案之四】港新個人銀行業務營銷看點第7章 銀行品牌戰 第一節 品牌危機常在 第二節 品牌戰作戰守則? 一、理解品牌的重要性 二、建立品牌的意識形態 三、改變企業運作的常規 四、將內在力量變成一種支持 五、為品牌建立傳播溝通資産的寶庫 六、打破模式 七、整理品牌架構 八、理智地轉型 九、召集各閤作夥伴到同一工作平颱 十、為品牌製造影響力和崇高感 第三節 跨國銀行品牌本土化 【特彆檔案之一】2003年高收入群體的銀行認知排行榜 第四節 中資銀行品牌市場化 【特彆檔案之二】2003年中國股市最有價值品牌前十名 第五節 中行品牌國際化 第六節 品牌聯盟：團結起來力量大 一、銀行國際排名洗牌的背後 【特彆檔案之三】四大國有銀行的全球排名 二、中國銀行市場的“結盟運動” 三、股份製銀行發錶“聯盟宣言” 四、小銀行攜手闖未來 第七節 品牌大戰大浪淘沙 一、金融品牌迭齣不窮 二、銀行形象煥然一新 三、品牌專利保護不足第8章 新型營銷戰 第一節 中資銀行不是日升昌 第二節 文化營銷戰：文化的魔力最持久 一、一流企業賣文化 二、文化營銷戰作戰守則 三、産品文化營銷戰：頻吹民族風 四、品牌文化營銷戰：個性化至上 五、企業文化營銷：以人為本 【特彆檔案之一】著名跨國公司企業精神薈萃 第三節 關係營銷戰：關係就是資源 一、“三隻眼”盯變化” 二、關係營銷作戰守則 三、客戶關係管理：以情動人 四、員工關係營銷：同舟共濟 五、政府關係營銷：雙贏成真 六、同行關係營銷：歡喜冤傢 七、媒體關係營銷：溝通纔有進步 八、關係營銷新境界：受人尊敬 第四節 整閤營銷戰：攥緊的拳頭更有力 一、整閤營銷作戰守則 二、整閤營銷的三個重點 【案例分析之一】招行“金葵花”理財品牌的 整閤營銷傳播 第五節 網絡營銷戰：無“網”不勝 一、網絡營銷戰作戰守則 二、網上銀行衝擊波 三、中資銀行群起結網 四、網上銀行營銷瓶頸 五、“非典”帶來非常機遇 六、中外銀行網上“賽馬” 【特彆檔案之二】安全第一網絡銀行營銷策略 【特彆檔案之三】山西票號衰亡的四大原因後記
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