具体描述
本书为教育部职业教育与成人教育司推荐教材，是在第1版的基础上结合多所学校的教学使用情况对本书内容进行大量修订编写而成的。本书系统而精练地阐述了现代推销概述、寻找客户、制定推销计划、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理、推销管理等内容。书中把“制定推销计划”和“客户关系管理”独自成章，符合市场的需要并适应了形势的发展。
本书在阐述形式上也改变了以往同类教材以理论知识为核心的模式，尽量简化理论知识，以“够用、实用”为原则，以学生学习和推销员培训提供一本工作手册为宗旨，增加了大量的图表、实例，各章还增加了引例、思考题、本章小结、练习与实训、阅读材料、友情推荐等专项内容。
本书可作为中等职业学校市场营销、现代物流、电子商务等专业的教材，也可用做各种层次成人教育、企业培训的教材以及推销员自学用书。
本书还配有电子教学参考资料包（包括教学指南、电子教案及习题答案），详见前言。
创新思维的导航灯塔：现代商业环境下的变革管理与战略远见 一部深刻剖析当代企业生存法则、聚焦未来发展方向的深度著作 在信息爆炸、技术迭代加速的二十一世纪，传统商业模式正面临前所未有的颠覆性挑战。我们置身于一个充满不确定性的“VUCA”时代（易变性、不确定性、复杂性、模糊性），企业若不能主动求变、精准定位，就如同在汹涌的浪潮中失去了罗盘的船只。本书并非仅仅停留在对现有管理理论的复述，而是以一种极具前瞻性和实践指导性的视角，深入探讨了在当前复杂多变的商业生态中，企业如何实现系统性的变革管理，并构建起穿越周期的战略远见。 本书的写作脉络清晰，结构严谨，旨在为企业高层管理者、战略规划师以及有志于领导未来变革的商业精英，提供一套系统化的思维框架和操作工具。全书涵盖了从宏观环境洞察到微观组织重塑的完整链条，核心关注点在于“如何将不确定性转化为竞争优势”。 第一部分：时代脉搏与战略解码（The Pulse of the Era and Strategic Decoding） 本部分是全书的理论基石，着重于构建对外部环境的深度认知。我们摒弃了过于乐观的增长神话，直面全球化逆流、地缘政治风险、供应链重构以及消费者心智的快速碎片化等严峻现实。 第一章：新范式的崛起：从工业思维到生态共生 本章详细剖析了驱动当前商业模式根本转变的几大核心力量——数字化转型不再是技术升级，而是商业逻辑的重构；消费者主权时代的来临，要求企业必须从“推销”思维转向“共创”思维。我们引入了“生态系统理论”在企业战略中的应用，阐述了如何在价值网络中寻找并巩固自身的核心定位，避免成为被边缘化的“孤岛”。 第二章：风险的量化与不确定性的管理 传统的风险管理多侧重于财务和合规层面。本书则将其提升到战略层面，提出了“战略韧性指数”（SRI）的初步评估模型。通过对宏观经济指标、技术替代速度以及社会文化变迁速度的交叉分析，指导管理者如何识别那些潜伏的“黑天鹅”事件的温床，并将危机预警前置到决策流程中。内容着重分析了在供应链断裂和地缘冲突背景下，构建“冗余性”而非盲目追求“效率最大化”的必要性。 第三章：未来人才的画像与组织形态的演进 人员结构是战略执行的载体。本章深入探讨了未来企业所需人才的核心素质——跨学科能力、批判性思维和适应性。我们分析了敏捷组织（Agile Organization）的真正内涵，指出敏捷并非仅是项目管理方法论，而是一种深入到组织文化与授权机制的彻底变革。内容涵盖了混合办公模式下的绩效评估体系重塑，以及如何利用内部创业机制（Intrapreneurship）来激发组织的创新活力。 第二部分：变革的驱动力：创新引擎与流程再造（Drivers of Change: Innovation Engines and Process Reengineering） 战略愿景的实现需要强大的执行体系和持续的创新能力。第二部分聚焦于如何点燃企业内部的变革火花，并搭建起可持续的创新平台。 第四章：深度洞察：超越数据的用户心智挖掘 在产品和服务的同质化日益严重的今天，真正的差异化来源于对用户未被满足需求的精准把握。本章强调了“定性研究”在战略洞察中的不可替代性，探讨了如何通过叙事分析、人类学观察等方法，挖掘出隐藏在显性需求背后的深层动机和情感连接点。内容不涉及具体的销售技巧，而是探讨“用户画像”如何反向驱动产品设计和组织能力的培养。 第五章：技术赋能下的业务流程重构 本书强调，新技术（如AI、大数据、物联网）的应用必须服务于核心的商业逻辑重塑，而非简单的工具叠加。本章重点阐述了“端到端价值流优化”的理念，指导企业如何打破部门壁垒，以客户旅程为中心，对价值创造链条进行彻底的、非线性的流程再设计。其中，详细分析了自动化决策系统在提升运营效率的同时，对组织权责结构带来的冲击与应对。 第六章：从研发到市场：构建“快速失败，快速学习”的机制 创新是一项高风险的投资。本章详细介绍了如何建立一套容错机制，鼓励基于假设的快速实验文化。内容侧重于“最小可行性产品”（MVP）在战略验证层面的应用，以及如何通过量化指标（如学习速度、迭代周期）来评估创新项目的真实价值，而非仅仅关注短期收入表现。 第三部分：战略远见的构建与长期价值（Constructing Strategic Foresight and Long-Term Value） 成功的企业不仅是适应变化的，更是塑造未来的。第三部分将视角拉高，探讨如何将日常运营与宏伟的长期目标连接起来。 第七章：价值链的再定义：从线性到循环的经济模式转型 面对资源稀缺和环境压力，企业必须拥抱循环经济原则。本章深入探讨了“产品即服务”（PaaS）商业模式的战略意义，以及如何通过延长产品生命周期、优化回收利用机制来重塑企业的成本结构和客户关系。这是一种对传统“获取-制造-丢弃”模式的根本性颠覆。 第八章：跨界合作与平台化战略的博弈 在高度互联的市场中，单打独斗的时代已经过去。本章分析了构建或加入产业平台的核心战略考量，包括如何平衡合作与竞争（Co-opetition），以及如何在合作关系中维护和提升自身的核心知识产权与数据主权。讨论了知识产权的战略保护和共享机制在生态系统中的作用。 第九章：企业文化作为最终的战略护城河 文化是战略的落地器，也是最难被模仿的壁垒。本章将文化视为一种动态的管理资产，而非静止的口号。重点分析了在持续变革时期，如何通过领导力的言传身教，锚定企业的核心价值观，确保变革过程中的方向不偏离，员工的信任度不流失。成功的文化变革需要自上而下的深刻共识和自下而上的活力涌现相结合。 结语：远见者的航程 本书旨在为读者提供一套“去芜存菁，重塑自我”的工具箱，引导企业高层从战术的泥潭中抽身，站到更高的战略制高点，以系统性的思维和持续的变革动力，迎接商业世界的下一轮洗牌。它不是一本关于如何“卖出更多产品”的指南，而是一部关于如何“构建一个更具适应性和生命力的商业组织”的深度思考录。
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